『チャレンジャー・セールス・モデル』書評/まとめ「成約に直結」

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『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』

全米で40万部売れたというベストセラー。セールスのバイブル。

この本が興味をひくのは、4年間で90社6,000人にものぼる人たちに対し、大規模に徹底調査をし、不況下でも常勝する営業とは何だ、ということを読み解いたこと。

大型営業でも、複雑な営業でも常勝する、スキル、行動、知識、態度を読み解いた。

本当に強烈だと思う。

本のレビューはいずれも良いのだけど、ただ、「内容はもっともなのだけど、自分にできる気がしない」という声が多い。「営業担当一人が読むのではなく、組織全体で考えるべき」だというレビューもあった。

でもいずれにしても、評価が高い本だ。

僕は以前、10年ほど企業側の決裁権者をやっていて、膨大な営業を受けていたので、その視点でみると、「確かにそうだよな」というところと「少しハードルが高いな」というところがある。それでも非常に参考になる本だということは間違いない。

営業だけでなく、ビジネスの様々な場面で活かせるはず。起業家にとっても非常に参考になるだろう。

3つのポイント

最も高いパフォーマンスを発揮するのは「チャレンジャー」

営業マンのタイプは次のとおりに分類される。

  • ハードワーカー(勤勉タイプ)
  • チャレンジャー(論客タイプ)
  • リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
  • ローンウルフ(一匹狼タイプ)
  • リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)

この中でも最も高いパフォーマンスを発揮するのはチャレンジャー(論客)タイプだという。
いいかえると、次のようなタイプだ。

「顧客に対する深い理解をもとに、顧客を教え導くタイプである(顧客に尽くすわけではない)」

顧客が望むのはすでに認識しているニーズではなく、自分たちも知らなかった利益増やコスト削減のチャンス

既に認識している問題やニーズではないと著者は語っている。

(ただ、この点についていえば、僕は企業で決裁権者(顧客側/発注者側)をやっていたので、強く感じるのだけど、すでに認識しているニーズさえ、満たしてくれる営業が少ないので、まずはここからだろう、というのが個人的な見解。顧客が知らない利益増やコスト削減のチャンスを知らせるのは望ましいが)

「顧客は、すでに承知しているニーズを販売員に『発見』してもらうことなど望んでいない。彼らが望むのは、自分たちも知らなかった利益増やコスト削減のチャンスについて教えてもらうことなのだ」

著者は営業が顧客と関係を構築してソリューションを提案する従来型をばっさりと否定している。そうではなく、顧客が想像すらしていないインサイトを提供していくのだ、と。

そのため、チャレンジャーが理想とする顧客の反応も違う。課題を伝えた時に「そうなんです!そのせいで夜も眠れないんです」という感じで、すでに顧客が認識しているものではなく、「えっ?そんなふうに考えたことはありませんでした」という反応が理想なのだ。

チャレンジャーで重要なのは「指導」「適応」「支配」の3つ

重要なのは次の3つだ。

・差別化のための「指導」
・共感を得るための「適応」
・営業プロセスの「支配」

それぞれ次のような意味。

・指導:顧客のビジネスについて独自の視点を持ち、顧客以上に顧客のビジネスを知り、顧客の知らない知見(インサイト)を提供することで教え導くことができる。

・適応:顧客の意思決定者、調達責任者、キーマンを把握し、それぞれに正しいメッセージを伝え共感を得られるように適応することができる。

・支配:お金の話も臆さず、必要であれば顧客に多少の無理強いができ、営業プロセスの全体を支配することができる。

知見(インサイト)を提供して顧客を「指導」し、顧客組織に「適応」し共感を得て、そのプロセスを「支配」し主導権を握る、チャレンジャーが今求められる姿

その他のポイント

インサイト(知見)

提供するインサイトについては次のようなものが挙げられる。

  • 市場に関する独自の価値ある視点
  • さまざまな選択肢を検討する助けになる
  • 継続的なアドバイスを提供
  • 「地雷」を避けるのに役立つ
  • 新しい問題や結果について教えてくれる

顧客は何かを買いたいのではなく、何かを知りたいのだ。

彼らは、どうすればコストを削減し、売上を増やし、新しい市場に進出し、リスクを軽減することができるか、そのヒントを売り手から授けてもらいたいと望んでいる。彼らは次のように言っているのに等しい。

「時間を無駄にするのはやめてほしい。私が知らない新しい情報を教えてほしい」

値引きについて

顧客から値引きを言われても、冷静に顧客の要請の根拠を明らかにする。

「ポイントは『自分たちにとって何が重要か』という顧客の認識を拡げさせることである。

価格のほかに何が重要か?
保証、サービスプラン、スピード納品、設置…すべてを俎上に乗せ、もはや価格だけが交渉の対象ではないようにする。

デュポンの販売員はまず、「深化と拡大」の段階で、自社の製品・サービスについて顧客が気に入っているとわかっている点を、あらためて述べてもらうことが多い。

いったんそのように顧客の考え方を目一杯広げさせたら、またもとの価格の話に戻ってもかまわない。ただし、やり方は具体的に指示される。(中略)

『20%の値引きで、何を達成しようとお考えですか?』のように切り出すのがポイントである。つまり、顧客の要請の根拠を明らかにするわけだ。これにどう答えるかは、その根拠によって変わってくる」

思い込みを減らす方法

簡単に答えを決めず、問いかけにより、思い込みを減らす。

第一に、問いかけの多くは問題を十分理解してから結論を導くためのものだ。

たとえば……、

  • 「顧客が置かれた状況から、もっと大きな全体像が見えてこないか?」
  • 「これが本当だとしたら、その背後でほかに何が起こっているのか?」

このように質問すれば、マネジャーは簡単に答えを決めつけずにすむ。

第二に、別の視点を検討させる問いかけがある。答えはもう全部わかっていると考えがちなマネジャーは次のように考えるとよい。

  • 「顧客のCFOだったら何を期待するだろう?」
  • 「マーケティング責任者は、この提案を見てどう思うだろう?」

最後は、実用性や現実性の枠を一時的に外される問いかけだ。たとえば、次のように問いかける。

  • 「顧客対応の予算がもっとあれば何をするか?」

すぐにできない理由を探そうとするマネジャーには、うってつけだ。

書籍内容

全米ベストセラー、セールスの新しいバイブル
『The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation』待望の邦訳!

我々の「理想の営業像」は 完全に間違いだった!

4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査で判明。

「大型」「複雑」な営業でも、不況下でも常勝 する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは?

全米40万部。ウォール・ ストリート・ジャーナル紙ベストセラー。イギリス・ドイツほか 10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。新時代のセールス・バイブル登場!

  • ハードワーカー(勤勉タイプ)
  • チャレンジャー(論客タイプ)
  • リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
  • ローンウルフ(一匹狼タイプ)
  • リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)

世界中の販売員は、この5タイプに分類できる。

このうち、高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは、「チャレンジャー」だけである。
だが、あなたが「チャレンジャー」でなくても問題はない。

誰であれ、一度正しい理論と実践法を身につければ、「チャレンジャー」として活躍できるようになるのだから。

著者情報

マシュー・ディクソン Matthew Dixon
ブレント・アダムソン Brent Adamson
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、マシュー・ディクソンはエグゼクティブ・ディレクターを、ブレント・アダムソンはマネージング・ディレクターを務める。
CEBは、数千社におよぶクライアント企業の成功事例、先進的な調査手法、人材分析を組み合わせて、経営陣に事業変革のための知見やソリューションを提供。
その独自アプローチで、世界中のエグゼクティブから注目を集めている。


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売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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