STARTUP(スタートアップ):アイデアから利益を生みだす組織マネジメント 書評 まとめ

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STARTUP(スタートアップ):アイデアから利益を生みだす組織マネジメント

今回、ご紹介するのは『STARTUP(スタートアップ):アイデアから利益を生みだす組織マネジメント』。

この本は昨年2017年の8月に発売になった本で、随分と経つし、タイトルどおり、起業家のための本なので、起業家の方なら、読んだ人も多いと思う。

帯にあるように、この本の特質は「ストーリーで学ぶ」という点。
これはスタートアップに限ったことではないとは思うのだけど。

著者はこう語る。

「スタートアップを真に学ぶ方法は一つしかない。
自身がスタートアップの『失敗』と『成功』を経験することだ」

実際に経験するしかない。でも、それを学ぶには失敗をも経験する必要がある。そういうわけで、このストーリーで学んで、本の中で失敗と成功を経験しよう、という内容のもの。

コロンビア大学、コーネル大学、UCLAなど、全米70校で採用されている本。
ストーリーで起業での失敗や成功を経験したいという人に本当にオススメの1冊。

印象に残ったポイント

スタートアップが失敗する理由

スタートアップが失敗するのは「誰もこの製品(サービス)を欲しがらない」ため。単純なことなのだ。

「(スタートアップの圧倒的大多数は失敗する)なぜこんなに失敗するのか?最初にはっきりさせておきたいのは、スタートアップの失敗とは無関係の要素だ。
創業者が情熱を欠いていたり、全力で働く意欲を欠いていたりするから失敗するのかー違う。創業者が自分の貯蓄を投じるのを渋ったり、誰からも出資を仰げなかったりするから失敗するのかー違う。創業者が必要なソフトウェアや製品を作れなかったから失敗するのかー違う。

本当のところ、失敗する起業家の大半は情熱を持って全力で働いている。(中略)
このような人たちのビジネスモデルが欠陥を抱え、お金を払う顧客が一人も現れないとしたら、スタートアップは失敗する。
『当初のアイデアが間違っていた』と悟ったときにはすでに手遅れで、資金は底を突いている。創業者は、すっからかんになってようやく『誰もこの製品(あるいはサービス)を欲しがらない』と気付くのである。」

成功するには4つの原則を無視してはいけない

統計上、スタートアップで成功するには次の4つの原則を無視してはいけない。

  1. スタートアップの目的は顧客を見つけることであって、商品を作ることではない。
  2. 人は製品やサービスを買うのではなく、問題の解決策を買う
  3. 起業家は探偵であり、占い師ではない
  4. 成功する起業家はリスクを取るのではなく、運を呼び込む

スタートアップの目的は顧客を見つけること

典型的なスタートアップは次のステップをとる。これが絶望のパターン。

  1. 起業家がアイデアを思いつく
  2. 起業家がアイデアをもとに商品作りに入る
    (多くの時間と資金をつぎこみ、完成度の高い商品にする)
  3. 起業家は商品にブランドをつける。社名、ロゴを考え、ドメインを取得し、ウェブサイトを立ち上げる。販促用資料も用意
  4. 最後に顧客を探し始める。ところが、顧客は全然見つからない。その結果、どこかが間違っていると、1から4を繰り返し、時間と資金を浪費する

アイデア、商品作り、ブランド、顧客という順を絶望的にループする。
ところが、成功する起業家はステップが違う。商品を作る価値があるかを見定めるため、潜在顧客を探す。

アイデア→顧客→商品作り→ブランド

人は問題の解決策を買う

(顧客は)問題を解決してくれる製品やサービスには喜んでお金を払う。

人は特性や機能を求めて店に行くわけではない。何らかの問題を解決したいと思っているから店に行く。

「人は特性や機能を求めて店に行くわけではない。『長持ちする物が欲しい』などと思って店の中を歩き回ったり、ネットサーフィンをしたりするわけではない。ではどうして店に行くのか。それは何らかの問題を抱えており、それをどうにかして解決したいと思っているからだ」

「カーペットにこびり付いている染みがどうしても取れない、自宅に子どもを置いたまま夜中に出掛けられない、退職後の蓄えが十分あるかどうか心配で仕方ないーこのような問題で悩み苦しんでいる。だから問題を解決してくれる製品やサービスに対しては喜んでお金を払う。こんな人たちこそ顧客なのである」

ここ重要
顧客が解決すべき問題を抱えているかどうかを見極めるには、顧客に直接会って話を聞くことが唯一の方法

成功する起業家は探偵

いかなる起業家でも未来を予測することはできない。価値観、予測に頼るのではなく、事実を獲得する。

成功する起業家は、当初のアイデアは多くの仮説で成り立っていると考えている。その仮説が正しいかどうかを判断するには現実の世界で検証するしかない。探偵のように事実を集めて検証し、何が事実なのかを検証する。

「この男が心の中でどう考えていたのか分かる? 大金を賭けてブラフをかませば、私を脅せると考えた。それまでのゲームをどう振り返ってみても、私を脅せるという根拠はまったく見いだせないというのに。
では何を根拠に私の行動を予測したのか? 女性一般に対して抱いている価値観を根拠にしたか、これまで個人的に出会った女性の行動パターンを根拠にしたはず。
これでは話にならない。スタートアップについても同じことが言える。潜在顧客に自分の商品を買ってもらえるかどうか予測するとしたら、何を根拠にする?」

成功する起業家は運を呼び込む

成功する起業家はリスクを取り続けるわけではない。失敗と向き合う強さももっている。

そうして、ゲームを降りることで、次のチャンスをつかむ。

「成功する起業家は失敗ときちんと向き合える。それこそお手本とすべき強さの一つ。
どんなゲームであっても決して降りないポーカー選手はどうなる?
すぐにチップが底を突いてしまう。降りれば次のゲームに参加できる。降りることで、できるだけ多くのゲームに参加できる。大きく勝つチャンスが訪れるまでね」

書籍内容

UCLA、コロンビア大など全米70校が
「アントレプレナーシップ」の教科書に続々採用!

コンサル会社を辞め、念願の起業を果たしたオーエン。
だが事業は失敗。膨大な借金を抱え、あとは破産を待つだけに。
彼は一体どこで間違えたのか。起死回生の一手はあるのか?
起業家の挫折と逆転の物語を読み進むことで、スタートアップという新しい時代の経営手法を「実体験」できる、新事業や新商品開発のための必読書。

著者説明

ダイアナ・キャンダー Diana Kander
起業家兼コンサルタント。米カウフマン財団(アントレプレナーシップ教育で世界最大の非営利団体)の上級研究者を務め、アントレプレナーシップ教育の分野で幅広く活躍している。米ジョージタウン大学ロースクール卒業後に弁護士になるものの、すぐに起業家へ転身。以来、何度も起業してエグジット(持ち株の売却による投資資金の回収)に成功。多くのスタートアップに出資する投資家でもある。旧ソ連出身で、8歳の時に両親とともに難民として米国へ移住。現在、ミズーリ―州コロンビアで夫ジェイソンと息子トゥルーと一緒に暮らす。
本書『STARTUP(スタートアップ)』はジョージタウン大学やコロンビア大学、カリフォルニア大学ロサンゼルス校(UCLA)、コーネル大学など全米70校で教科書として使われている。


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