競合に確実に打ち勝つための3つのクスリ「絶対に失敗すること」

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競合に負けている時、やってはいけないこと

顧客ニーズに全く答えない商品やサービスであれば、まず論外だけど。一定のニーズがある商品やサービスを展開しているのに、反応がほとんどない場合。競合と比べ、重要なポイントが負けている可能性がある。

もし、あなたがその状況にあるなら、今回の話はきっと役に立つはず。

たとえば、A社が競合だとすると、よくあるのが「競合のA以上にうちも新しい商品やサービスを出していかないとな」などと上の人(上司など)が言ったりする。つまり、商品やサービスを新たに「増やす」。僕がその人の部下だったら、これはまずやる気がなくなるパータンだ。

というのは、競合より「増やす」。いいかえると、何か多くをしようとすることはまずうまくいかない。

よく話すように、17年ほどマーケティングに携わってきたけど、この点は比較的早い段階。初心者の段階で実際の現場の中で幾度となく経験してきた。増やすとうまくいかない。

その後も、様々な企業で同様のケースを見てきているので、ここは断言できる。多くやろうとすることは大抵うまくいかないのだ。

間違えてはいけない

これはよくあるケースで、多くの企業が間違えてしまう。というより、人はうまくいかないとさらに頑張ろうとする。さらに何かをしようとする。

増やしてしまう。

でも「多くやろうとしてはいけない」。

そういうと、きっとあなたは意味がわからなくなってしまうだろう。答えは後ほど話していくけど、この段階で間違えると、正しい行動はとれなくなり、全く成果が上がらなくなってくる。

実際、僕はこの考え方に幾度となく救われたし、それによって成果を上げることもできた。その結果、大手企業のマーケティングの支援などの仕事をさせていただくようにもなった。これから、それを紹介していくけど、その内容についてあっけないほど簡単だと感じるかもしれないけど、あなたが想像する以上にとても重要なことだ。

競合に打ち勝つ3つのクスリ

2つの前提

3つのクスリについて、話す前にまず前提を知ってほしい。

今回のことは独立した人や起業している人にはとても重要なことだ。
大手企業でも当然重要なのだけど、特に重要なのは独立、起業した人だ。

その前提の1つめは「有限」。限られているということだ。
独立、起業した人だと、資金はもちろん、人材だって限られてるし、時間も労力も有限だ。
なので、それをどこに投下するというのは、とても重要なことだ。

もう1つの前提は「満足させていない」ということ。

僕は長年BtoBの顧客の立場(決裁権者)をやっていたのだけど、そこで強く感じたのは、多くの企業や営業、専門家が顧客を満足させる提案をしていないということ。
言い換えると、多くの企業の提案は顧客を納得させられるラインに達していない。

それでは、「有限」と「満足させていない」という前提をベースに3つのクスリを話していきたい。

1つめのクスリ:少なく展開する意味を理解すること

重要なことは商品を容易に増やすことではない。

独立、起業した人たちは限られた中で仕事をしている。全体を100だとしたら、商品を2商品から4商品に増やしたら。乱暴にいえば、時間や労力や資金などを、2商品だった時は50%ずつ配分できたのに、4商品になった時は1商品あたり25%ずつしか配分できなくなってしまう。

つまり、1商品あたりの質が基本的には落ちてしまう。質が悪ければ、顧客は簡単には買ってくれない。満足させられるラインにより達しなくなってしまうのだから。
だから、少なく展開する必要がある。

やや大げさにいえば、大手企業と比べると、ベンチャーなどは子どものようなものだ。子どもにたくさんのことをやらせてはいけない。いくつかの限られたことをやらせることだ。

2つめのクスリ:減らし、集中し、実行する

では、商品を増やさずにどうすればいいか。
競合以上に商品など、やることを減らす。

たとえば、他社が10商品展開するなら、自分たちが1商品に展開を絞り込めば、その1商品にだけ集中できる。

先ほどの例でいえば、100%を1つの商品に集中させることができる。

3つめのクスリ:競合以上の質にしていく

重要なのは「量」ではなく、「質」で勝つことだ。

先ほどの例でいうと、100%を1つの商品に集中させる。

そうすることで、競合以上の質に高めていく。

多くの企業が満足させられないラインを、減らし、集中することで競合以上の質に高めていくことだ(集中するだけでなく、確実に高めるようにしていくこと)。

まとめ

競合よりも優位性を確保するため、次のクスリを使うことだ。

  • 1つめのクスリ:少なく展開する意味を理解すること
  • 2つめのクスリ:減らし、集中し、実行する
  • 3つめのクスリ:競合以上の質にしていく

あなたへの質問

競合に打ち勝つため、次の質問に答えてほしい。

  • あなたのビジネスでは競合以上に少なく商品やサービスなどを展開していますか?
  • あなたは減らし、集中し、実行していますか?
  • あなたのビジネスは競合以上の質になっているだろうか? なっていなければ、まだ減らし、集中していないのかもしれない。

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売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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