競合をマネする時に間違えては失敗してしまう3つの点

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競合を単純に参考にすると、失敗につながる

「競合を意識する……」

これはよく耳にすることだけど、実際にはうまくいかなくなる可能性が高い。

僕自身の話でいうと、会社員時代でもよくあった。

上司と話すと、「他社のC社以上の商品を創らないといけない」とか、「他社のサービスを参考にして、対応できないか」など他社を意識することは非常に多いし、様々な企業のマーケティングの支援をしていても「競合は何をしているか」ということが非常に多い。

これはあらゆる企業で意識していることで、大手だけではない。ベンチャーなど小規模なビジネスをしているところでも、「競合がうまくいっている」と聞けば、それを意識し似たような商品やサービスを展開したくなる。競合のマネをしようとする。でも実はそこには大きな問題がある。

この問題に対して根本的なところで誤ると、まずうまくいかなくなる。競合のマネをし、その力を活かすどころか、むしろマイナスになってしまう。
今回は競合の力をいかにマネ、盗むのか、その間違えてはいけない点を紹介していきたい。

競合を参考にする時に間違えがちな3つの点

結論をいえば、競合に注意を向けすぎるのはそもそもよくない。特に重要なのは3つ。次の3つを間違えると、まずうまくいかなくなる。

競合が成功しているとは限らない

まず、よくある間違えなのだけど。

そもそも、競合全てがうまくいっているわけではない。それに、参考にしよとするその競合がうまくいっていたとしても、マネしようとしている対象がうまくいっているとは限らない。

具体的にいえば、あなたのビジネスの競合A社が売上を伸ばし、ビジネスを成長させているとしても、そのA社のサイトを真似しようとしてはいけない。その理由は、ビジネス全体の売上が高まっているとしても、その企業のサイトが必ずしも成功しているとは限らない。

それに競合を緻密に分析し、細かく見ていけばいくほど、その小さな要素が必ずしも成功要因かどうかわからなくなってしまう。A社は何をしているのか。コレを対応しよう、アレを対応しようと分析しつづけ対応してしまうと、その多くは無意味な動きになってしまう。

僕が支援している企業の中には非常に成功している企業もあるのだけど、それであっても、彼らのビジネス全てが成功しているわけではない。幾度もの失敗がある中、成功を見出していく感じ。ファーストリテイリング柳井社長の著書『一勝九敗』ではないけど、まさに一勝九敗。その1勝のビジネスの中でも、顧客に受けている要素が本当はどれなのかは、わかりにくいのだ。

競合の成功要因を参考にするいは、その点を慎重に見ていく必要がある。

一番手の法則

アル・ライズの名著に『マーケティング22の法則』にもあるのだけど、「1番手の法則」というものがある。

顧客の心に一番に届き、認識されたものは圧倒的に有利。その意味では「一番手の法則」に合致するような成功要因を真似してしまうと悲惨なことになる。

顧客が「●●といったら、この企業」などと認識している中で、その要素をマネしてしまうと、「それはモノマネだ」と顧客にも瞬時に認識され、競合にとって、より優位になってしまう。自分たちの動きが競合を宣伝してしまうことにつながってしまう。

その意味では競合の成功要因だと、顧客に認識できるようにマネするのは非常にリスクが大きい。

顧客が最も重要

そして、これは僕の著書『顧客の「本音」がわかる9つの質問』にも書いていることだけど、顧客が最も重要なのだ。

顧客があなたのビジネスの商品やサービスを「買う」と心に決め、買う行動をとり、そのためのお金を支払う。全てが「顧客」にあり、競合にはない。

逆にいえば、競合に何らかの要素で勝っても、それが顧客に響き、「買う」という行動につながるかはわからない。

重要なのは顧客だ。だからこそ、競合に勝つか負けるかを考えるのではなく、顧客のことを第1に考えるべきだ。顧客のことを第1に考えた上で自分たちのビジネスで信じていることで戦えばいい。そして、競合のことを取り入れていけばいい(上記問題点に対処して)。

まとめ

  1. 競合が成功しているとは限らない
  2. 一番手の法則
  3. 顧客が最も重要

あなたへの質問

競合を参考にする時に間違えないために次の質問に答えてほしい。

  • あなたは競合をただ単純に参考(マネ)にしようとしていないか。
  • 一番手の法則を意識しているだろうか。一番手の法則に合致する他社の成功要因をマネしようとしていないだろうか。
  • 顧客を最も重視しているだろうか。顧客以上に競合を意識していないだろうか。

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運営責任者:橋本哲児

売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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