競合の真似をして成果を激変させる方法「研修で非常に評価が高い内容」

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研修後アンケートで圧倒的に評価が高かった内容

基本、僕はコンサルティングがメインで。大手や中小企業、ベンチャーなどの企業に対し、マーケティングの支援を協力させていただいている。

なので、研修などは実施しないのだけど。顧問先企業からの依頼で社員向けの研修をやってほしいんですけど、と言われることもある。そうした時にはもちろん協力させていただき、研修をやっている。

そんなわけで最近は、顧問先企業での研修が増えている。

研修を実施した後は100%アンケートをとったりしているのだけど、多くのマーケティング担当者が悩んでいることも非常によくわかる。

今回はその中でとても強く感じることを話していきたい。

研修をしていても強く感じるのだけど、多くの人が求めるのは……

「具体的なモノを知りたい」

ということだ。

マーケティング全般にしても、広告やサイトのコピーやライティングなどであっても「具体的なモノを知りたい」という要望は強い。

正直にいえば、僕はコンサルティングの時には常に具体的なものを提示するのだけど。実は、マーケティング担当者がはじめからそれを求めると、使えるマーケティングが習得できなくなってしまう。

そういう人は得てして、競合の広告やサイトなどを見て、単純にマネしてしまう。

でもマネしてしまうと、多くの顧客に「二番煎じ」の印象を与えるし。そもそも単純にマネする人たちは自分たちのビジネスやマーケティングで根本からの「改善」ができない。

「改善」こそがマーケティングで重要なのに、それができなくなってしまう。

これは致命的な問題で解決すれば異次元に

実は、これが解決できれば、ビジネスは全く異次元のものになる。

そもそもマネするだけでなく、あらゆる面での精度が高められるようになる。他を寄せ付けない圧倒的な成果だって、得ることができる。

というわけで、今回は他社をマネする時にどうすればいいのか、という話。

ある大手企業で研修を実施し、研修後のアンケートで圧倒的に評価が高かった内容。その一部を今回はお届けしたい。

競合を真似する問題点

基本的なことでまず説明していこう。
たとえば、ある業界で最も成長している某企業のサイトにこうあったとしよう。

「……<商品カテゴリー>売上NO.1」

表面的にマネする場合、自分たちの商品がその商品カテゴリーの中で1位なら、それを自分たちのサイトに掲載することになる。

でもあなたのビジネスがうまくいっていないなら、業界の商品カテゴリーで売上が1位などということはないだろう。すると、表面的にマネする連中は「うちは売上1位じゃないから、使えないね」で終わってしまう。

これはマーケティングの超基本なので説明する必要もない人もいると思うけど。ここで使っている法則は「1番手の法則」

「マーケティングの基本的な課題は、先頭を切れる分野を創造することである」

アル・ライズが語っていたもの。

自社商品がいかに他の商品より優れているかを顧客にアピールすること、が重要と考える人が多いけど。先頭を行き「1位」だと伝える方が「自社製品が他の製品より優れている」と説明するより圧倒的に有効で簡単だというものだ。

さっきの例の「……<商品カテゴリー>売上NO.1」はまさにこの「1番手の法則」。

そして、これが見抜ければ、「うちは売上1位じゃないから、使えないね」とはならない。

簡単だ。別の1位を探ればいいだけだ。

売上でなくとも満足度でいけば1位かもしれないし。巨大な市場で厳しければ、ある特定の市場での売上1位なら行けるかもしれない。いかようにも見出せる。

表面的にマネする人には表面的なものさえも使えないし、実際に効果のあるマーケティングはできない。それでは競合が用いているモノを見ても、その10分の1、いや100分の1さえも使えないかもしれない。

実際、上記の例では「うちは使えないね」と諦めてしまうのだから、100分の1どころではない。

効果的に競合のマネをするための3つのルール

ルール1:競合(担当者)の意図を見抜く

マーケティングが優れた企業の展開には、あらゆる面において、「いい加減」に考えられたものはない(優れていない場合は「いい加減」なものばかりだ)。

競合に優れた企業があった場合、その担当者は顧客の思考を徹底的に検討し、競合との差別化を図るため、あらゆる面で効果的な手を打ってくる。

そうしたマーケティングはじっくり見ていけば、確実に競合担当者の意図が透けて見えてくる。優秀であれば、あるほど、だ。

なので、じっくり見ることだ。そうすれば、その担当者の意図を見破り、裏側にある本質的な正解にたどりつき、本質的な意図を見抜くことが可能になる。

マーケティングが優れた企業であればあるほど、担当者が優秀であればあるほど、無駄がなくなるので、見抜くのは容易になる。

ルール2:法則、構造を見抜く

表面的な言葉や文章などに騙されず。そこにある法則や構造を見抜く。

先ほどの事例でいえば、表面的な言葉というのは「……<商品カテゴリー>売上NO.1」というようなもの。

表面的な具体的な言葉に注目しすぎてしまうと、「うちは商品カテゴリーで1位じゃないから、これはできないよね」となってしまう。そうではなく、抽象化し、それを用いる。

17年、マーケティングに僕が携わってきて感じるのは、本当にできる人は「抽象化」ができる。でもできない人は具体的なものを求める傾向が高い。

一言でいえば、できない人は「抽象的な概念」が明確ではない。たとえ、マーケティングに10年携わっているような人でも、そこができていないとやはり通用しない。

競合他社の展開から、法則や構造などの抽象的概念を見抜くこと。それが重要になってくる。

ルール3:ルール1、2を自社に反映させる

競合担当者の意図に加え、実際にアウトプットされたモノに隠された法則や構造。それらを見抜き、自社の商品やプロモーションなどに反映させていく。

冒頭の例でいえば「……<商品カテゴリー>売上NO.1」が「売上1位じゃないから、使えないね」と考えず、すぐに別の1位を探る。

「……<商品カテゴリー>満足度NO.1」や「……<別の商品カテゴリー>売上No.1」と。満足度で1位かもしれないし。別のある特定の市場なら、売上1位かもしれない。

そうして、展開する。こうしたことができるようになると、自社のあらゆる面の精度が高められるようになり、他を寄せ付けない圧倒的な成果を得ることができるようになる。

まとめ

効果的に競合のマネをするための3つのルール

  1. 競合(担当者)の意図を見抜く
  2. 法則、構造を見抜く
  3. ルール1、2を自社に反映させる

あなたへの質問

効果的に競合のマネをするために次の質問に答えてほしい。

  • あなたは競合のマネをする時に「競合担当者は何をしようとしているのか」「なぜ、その展開をしているのか」と考えているだろうか。
  • 競合の展開について、その法則、構造を見抜いているか。その展開はなぜ効果的だといえるのか。
  • 自社の展開にどう活かすのが効果的か。最大限、優れたものとするため、どのように活かすべきか。

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売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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