市場で1位になるとどれだけ変わるのか?その効果をコッソリ話します。

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日本橋で打合せだったのですが、かなり有意義な時間でした。で、ビルから見える景色が非常に美しかったです。

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数日前の提案で…

今週。ちょうど数日前。ある企業と重要な打合せをした時、最後に僕から、あるご提案をさせていただいた。

◯◯市場で1位を狙いましょう

もちろん、それがなぜ重要かもご説明させていただいた。

「1位と口にするだけなら、簡単だ」

そんなことを言う人もいるかもしれないけど。それなりの規模の企業が本気で1位を目指すのは口にすることだって、ワケが違う。

そのため、先方が歯切れが悪い反応もありえるとは思っていたのだけど。経営者の方からは「それに取り組みたい!」とご回答をいただいた(まだ検討の段階ですが)。

これは言葉に出来ないほど、嬉しい。

本気で「1位になる」と覚悟することはあらゆることに強い影響を与える。

1位の意味

そもそもだけど、フツウにビジネスをしていたら顧客の多くは買わない。その状況が1位になると大きく変わる。

今回は市場で1番になることについて、話していく。

ECや通販に取り組んでいる人には基本中の基本なのでザッと読んでもらって構わないけど。仕事として、プロとして取り組んだことがない人はここは超基本なので、嫌でもしっかりと読んでほしい。ここは誇張ではなく、事実の話しなので。

僕はECやリアルの通販には17年ほど関わっていて。取り組み始めた17年前に強く衝撃を受けたことがある。それは……。

買う人はとても「貴重」だということ

当時は会社員で、その部署に入ってくる連中にはほぼ100%、この話をしていた。

現在は、大手企業だけでなく、ベンチャー企業などのマーケティングの支援をしているのだけど。売れている人(企業)というのは試行錯誤の中で(顧客は)カンタンには買ってくれない、買う人は本当に貴重だという現実の経験があるから、手を抜かずに集中する。細部にこだわり、徹底的に成功確率を高める作業をしていく。手を抜いたら、売れなくなってしまうことを体感として理解しているからだ。

1つ1つは0.01%、いや0.001%しか向上させないのかもしれないけど。そうしたものに徹底的に対応していく。それらが積み重なると、まさに芸術のようになっていく。

サイバーエージェントの藤田社長が

「集中、深堀、細部」

という言葉を社内のオフィスに貼っていた、という話が有名だったけど。まさに集中して取り組み、深く取り組み、細部にこだわらないと成果は上がらない(というより、顧客の役に立つことさえない。顧客はそうした商品、サービスがある世界で生活しているのだから)。

ここで具体的な数値の話をしよう。

たとえば、1,000人にDM(ダイレクトメール)をフツウに打つと、何人が反応するだろうか。

通販をやったことがない人にはピンと来ないかもしれないけど、これに反応する人は下手をすると、0.1%を切る。1人も買わないことだってある。

1,000人に1人買うかどうか。少しミスると、1人でさえ買わない。

これは今の僕には当たり前のことだけど。はじめて経験した時は衝撃だった。こんなにも人は買わないって。

ちなみにこれはダメなケースではなく、広告代理店やプロのデザイン会社などに依頼して、プロモーションを展開したようなケースで、だ。

なので、起業したり、独立した人たちが、アマチュアな商品とプロモーションを展開して、10人くらいにアプローチし、「うまくいかなかった。諦めよう」などと考えてしまうのは、本当に論外なことで、そういう人たちは一度、その現実を知ってから取り組んだ方がいい。

(顧客はアマチュアではなく、一流のブランド、一流のサービスを受けている中で生活しているのだから)

もう1度言うけど、展開できる先が1,000人いたとしても、1人も買わない可能性がある。

僕はかなりのケースを見てきたけど、ほぼ全てにおいて、数値は違えど、似たようなもの。買う人は本当に貴重だ。

なので、もしあなたが経験が浅いのであれば、本当に言いたいのは「甘く見ないでほしい」ということ。本気で取り組み、サイバーエージェントの藤田社長ではないけど、「集中、深堀、細部」で仕事に取り組むことだ。

もしかしたら、厳しく聞こえるかもしれないけど。これは優しさで。本当に甘い心構えで取り組んでしまうと、人生の貴重な時間や労力、お金がムダになってしまうのだから(そっちの方がはるかにイヤなはずだ)。

顧客から見ると

ちなみに顧客の視点でいうと、実は顧客は毎日のようにお金を使っている。彼ら彼女らはモノを買わないわけではない。

ただ、それらの多くは決まりきったものに使われている。

スタバに行く人はスタバだし。
ドトールに行く人はドトールだ。
それに、携帯代とか。
アプリとか。

数年に一度、スマホを買ったり、PCを買ったり。

最近だとHuluやNetflixなどのサービスとか。

外食や飲みに行くこと。旅行にも毎年行く人もいるかもしれない。

そんな風に気に入っているモノ、習慣になっているモノに使う。つまり、使い道の多くは決まっている。

そうした顧客に、起業家は新たな商品やサービスを売り込もうとするのだ。しかも、今や情報も膨大で1日に接する情報量だって、もはや1日どころか1ヶ月だって消化しきれないほどに多い。あなたの商品の告知が入り込むスキさえないケースだってある。

商品も膨大だし、情報も膨大だ。買うものの多くは決まりきっている。

つまり、買ってもらうどころか、注目さえも得られない時代。半端じゃ、売れない。

だから、成果を上げるにはシビアに仕事をすることだ。シンプルにいえば、深く行くことだ。緻密に行くことだ。

目標がぼんやりとした状況でそこまで取り組むのは困難なのだけど。「市場で1位になるぞ」と覚悟すると、不思議なことに「1位を目指すのだから、緻密にやるのも当然だよな」などという不思議な思考に変わっていく。そうして、深く、緻密に仕事に取り組める。

で、1位になると、そこからさらに加速する。

僕が関らせていただいているケースでも、ベンチャー企業で市場で1位を獲得できたりすると、そこから大化けする(1位というのは、成果が上がる要素や方法の中でも、かなり強烈なもので、それが得られると世界が変わってしまう)

1位と認識してもらうには

お客さまに「1位」だと認識してもらうには1位になるための思考、行動をとる必要がある。

1位になるためには我々は何にフォーカスしなければならなくて、何を考え、何をする必要があるのか

1位という、高いハードルがそれら思考や行動をより高いレベルに引き上げる。

顧客にとっても1位はとても大切なこと。

◯◯という市場で1位であれば、顧客は「◯◯だったら、あの会社が1番だから……」と膨大な情報、選択肢の中から容易に判断できるようになるし、お客さまのお金にとっても大切なこと。とても貴重なお金だ。変に失敗はしたくはないし、可能な限り「この買物は最高だったな」と思いたい。

売り手にとっても「うちの商品は1番のものなんだ」「うちの企業は市場で1番なんだ」という自信をもち、実際にそのような商品を提供することはとても重要だし。

買い手にとっては貴重なお金を支払う意味で重要だし、売り手にとっても自信をもって提供する意味で重要なわけです。

1位になる、というのは勝ったとか、負けたとか、そんな小さなことではなく、稼ぐとか、稼げないとか、そんなことでもなく、貴重なお金をお支払いただく顧客に対して、とても大切な思考、行為、覚悟なわけです。

最高の商品にしよう。

最高のサービスを提供しよう。

最高のサポートをしよう。

最高の知識を得よう、と真摯に前向きに取り組む姿勢と覚悟ができ、それが売上につながっていくわけなのだから。

最後にもう1つ紹介します

ある上場企業の経営者の方がこう語っていました。

「お金を払われない仕事は価値がないってことなんです」

この言葉は厳しいし、反論したい人も多いかもしれないけど。

本気で顧客のために創られた商品、サービスというのは本当に素晴らしく、顧客が進んでお金を支払いたくなってしまうようなところがある。なので、ある意味では正しいことなのだと思う。

1位になる、というのは、それだけお金をお支払いただくということ。それだけ役に立つ商品やサービスを創る心からの覚悟が重要なわけです。


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売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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