実績がない企業が成果を上げる3つのステップ「実績は大切か」

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実績は大切か

「実績が大切」

マーケティングの支援をしている企業(起業家)には、そのように話すことがよくある(これは起業でも独立でも一緒)。

世の中には膨大な情報が氾濫している。しかも、それらは異次元なレベルで増え続けている。

それら情報が氾濫する世界の中で「膨大な商品、サービス」の情報を訴求していく。そんな状況では、人はなかなか注目しないし、仮に注目されたとしても信用しない。

「注目」も重要だけど、その後の「信用」のハードルも非常に高い。

たとえば、あなたがお菓子を扱い、「美味しい」と訴求していくとする。でも、「美味しい」という言葉を使って売ろうとしている企業など、無数にある。

そんな中で「美味しい」と言われたからといって、「美味しいんだ」と顧客は単純に思いはしない。そこで「信用」してもらうことが重要になってくる。

顧客の声を掲載するのはもちろん基本なのだけど、その基礎となるのが「実績」。実績がなければ、顧客は買うことに躊躇する。

僕は会社員時代、膨大なコストをもつ発注者であり決裁権者だったことから、「企業の決裁権者が何を考え、何を買うのか」についての研修などを顧問先企業などにさせていただく機会が最近多いのだけど。

そこでよく話すことの1つも「実績」で。顧客(クライアント)側が確実に意識すると話している。

たとえば、顧客が大手だとしたら、大手はその決裁権者だけでなく、社内で申請を上げる際に「その企業はどれだけの実績があるのか」とどこかで話題に上がる。

企業だけではない。
個人であっても、貴重なお金を使うのだ。実績は見られる。

確実に質問を受ける「実績がない企業は」

ただ、このように話していくと、確実に質問を受けるのが……。

「では、ビジネスをスタートしたばかりの企業はどうすればいいんですか」

「実績が重要なら、ビジネスを始めたばかりの実績がほとんどない企業はどうしようもないですよね」

と質問してくる人も多い。
というより、「じゃあ、先生。どうしたらいいんですか?」と問い詰められることさえ、ある。

それほど、実績がない状況で「実績が必要だ」と言われることが辛く感じてしまうのだろう。

一体、どうしたらいいのか、今回はそのことについて、説明していきたい。

実績がない企業が成果を上げる3つのステップ

ステップ1:実績が重要なことをまず理解する

あなたの企業ができたばかりで、実績がほとんどないとする。
その場合に「実績なんて、関係ないよな」と思ってはいけない。

顧客全てとはいえないが、実績を重視する顧客が多数存在するのは間違いない。

その意味で「実績」については、スタート段階の今が最も厳しい状況だと意識することだ。

逆にいえば、少しずつビジネスを展開し、着実にその実績を集め、効果的に活用していけば、ビジネスは驚くほど、ラクになっていく(もし、ラクにならないのであれば、実績の活用方法に間違いがあるはず)。

その意味で、実績が重要なことをまず理解することだ。

ステップ2:実績が豊富にある大手企業の弱点を理解する

実績が重要と話してきたけど。

では、実績が豊富にある大手企業が有利かというと、必ずしもそうではない。
たとえば、数万人、数十万人の顧客をもつような大手のビジネスには弱点がある。

それは、
「数万人、数十万人の顧客をもっている」ことだ。この実績が弱点にもなっている。

どういうことかというと、それだけの顧客、ビジネスをもっているということは、それらに対するこれまでの発言(訴求)や行動と一貫性をもたせる必要がある。つまり、自由に何でもできる状況にはないのだ。

何か新たなことをするにしても、既に多くの目で注目されているし、多くのリスクも存在する。変化を起こすことは容易ではないわけだ。

ステップ3:新たなことに挑戦しまくり、成功を見出す

でも、小さい企業、小さいビジネスは違う。
実績はないし、ないからこそ、無名だ。

それこそが強みにもなる。注目されていないのだから、何をやっても大丈夫だ。

成功するビジネスを模索するために、新たなことに次々と挑戦しても大丈夫だ。失敗しても誰に何を言われるわけでもないし、自分たちの自信を失うことにもつながらない。

10万人がビジネスを見ているような大手のビジネスと比べると、10人しか見ていない状況は明らかに違う。

失敗するかもしれない、新たなビジネスに挑戦したい時には明らかに有利に働く。顧客がいない、実績がないことが強烈な強みになる。

そこから成功の欠片(かけら)を見出し、着実に実績を積み重ね、それら実績を効果的に活用していけば、ビジネスは驚くほど、ラクになっていく

その他

今回の話は上記でひととおり終了だけど、もしあなたが大手企業の社員であれば、とにかく大手の場合は社内(関係者、関係部署)からも社外(顧客など)からもがんじがらめだということを意識することだ。

そのため、とにかく全面的にすぐに展開するのではなく、小規模に展開することだ。小さくアイデアを試す。結果が良ければ、進めればいいし、悪ければ、やめてえしまえばいい。

たとえば、ブロードウェイでは、実験的な新たなアイデアを試す時はまず小さな街の小さな劇場で試験的な公演を行う。これがテスト。
そこでリアルな反響を見て、本格的に展開をするか、検討していくわけだ。

まとめ

実績がない企業が成果を上げるための3つのステップをまとめると、次のとおり。

  • ステップ1:実績が重要なことをまず理解する。
  • 
ステップ2:実績が豊富にある大手企業の弱点を理解する。
  • 
ステップ3:新たなことに挑戦しまくり、成功を見出す

あなたへの質問

実績がないような状況にあった場合、次の質問に答えてほしい。

  • あなたは「実績」が重要だと心から理解しているだろうか。そのためにどのようなことを行っているだろうか。
  • あなたは実績が豊富にある大手企業や成功している企業のことをどのように考えているだろうか。彼らの弱点は何だろうか。その弱点を攻めることはできないだろうか。
  • ビジネスで新たなことに挑戦しているだろうか。成功を見出すように動いているだろうか。

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運営責任者:橋本哲児

売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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