起業のための「売れ続ける戦略」の作り方。5つのポイント

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売上を上げ続けることができないという悩み

この記事を読む人の多くは「売上がなかなか上がらない」もしくは「売上が一時的には上がるのだけど、継続的に上げ続けることができない」と悩んでいるような人たちが多いと思う。

また、資金的に余裕があるわけではなく、資金ショートなどの問題にも悩んでいるかもしれない。

そんな時に試してほしいのは「戦略」を立てること。

戦略を立てるという話をすると「(そんな悠長なことをやるより)ブログを書いたり、SNSで何かを発信したり、広告を展開するなど何かした方がいいのでは……」と、その焦る気持ちから考える人もいると思うのだけど、明らかにそれは違う。

同じ失敗は続けてはいけない。

ブログやSNS、広告などがムダだというわけではない。

ただ、これまでそれを続けてきて、うまくいっていないという結果が続くのであれば、これまで同様にブログやSNS、広告を続けていても、うまくいく可能性は低くなってしまう。

これはまさにアインシュタインの言葉のとおり。

「狂気。それは同じことを何度も繰り返し、違う結果を求めること」

同じことを何度も繰り返し、違う結果を求めることになってしまう。失敗し続けているなら、その失敗の原因となる行動を変える必要がある。

ブログやSNSがダメなのか……。

ブログやSNS、広告展開のケースでいえば。

ブログ、SNS、広告を展開し、うまくいっている企業は少なくない。僕自身が支援する企業を見ていても、そこから順調に売上、利益を伸ばしている。

それなのに自分たちがうまくいっていない場合、何かが違うのだ。
そこを改善せずにただ「ブログを頑張ろう」「SNSを頑張ろう」と続けていても意味がない。
その一つひとつの問題点を見出し、改善していく必要がある。

ただ、その前にそうした一つひとつの展開が全体として総合的に機能しているのかどうかを見る必要がある。つまり、戦略があるかどうかを見ていく。

今回は『独立起業のための「売上が上がる戦略」の作り方。3つのポイント』について、話していきたい。

独立起業のための「売上が上がる戦略」の作り方。5つのポイント

総合的に戦う方法を考える

先日2018年2月18日。

フィギュアスケートの羽生結弦選手が金メダルを獲得しましたが、そうしたスポーツの世界でも、ただ滑りが早いと、ただ高くジャンプできるとか、そうした個々の技術(要素)が優れていれば勝てるわけではない。どのようなポイントが相手選手よりどこが優れているかなどを調べ、研究し、「総合的にどのように戦うのか」が勝敗を決する。

もちろん、戦略を検討しても、その戦略の一部が機能しない場合もある。そうした機能しない部分(失敗するケース)まで考え、戦略を立てるとより成功確率が高まる。

では、どうやって戦略を立てればいいのか。

戦略と戦術は違う

まず押さえるべきなのは戦略と戦術の違い。
(基本的なことなので知っている人は読み飛ばしてほしい)

戦略と戦術の意味を混乱して理解している人も時々いるのだけど。これは全く違う。

戦略というのは、その戦いの目的を達成するための総合的な計画(方法)で、戦術というのは、個々の具体的な方法や手段のこと。

「総合」と「個々」という点が大きく違う。

ビジネスの戦略も同じで、総合的にどう戦うかってこと。この戦略がなければ、うまくいかない。

戦略をベースにして個々の戦い方を考え、進める

たとえば、ブログを毎日更新するとして、戦略なく、たた毎日更新しても意味がない。

乱暴にいえば、
「年商1億の売上を上げるとして、そのためにブログで集客をし、メルマガにつなぎ、そこで商品を販売していく」というのが全体の戦略だとしよう(説明のためにかなり大雑把だけど)。こうした戦略ができると、個々の戦術も変わってくる。ブログ一つとっても、年商1億の売上をあげるためのブログ運用となるし、メルマガにつなぐためにどのようにブログを展開すればいいのかということになる。

戦略を立てる準備

(戦略の立て方は様々あるのだけど、ここでは基本的なSWOTを用いたケースで説明をしていく。SWOT分析:外部環境や内部環境を「強み (Strengths)」「弱み (Weaknesses)」「機会(Opportunities)」「脅威 (Threats)」 の4つのカテゴリーで要因分析し、経営資源の最適活用を図る基本的な戦略策定法)

では、どのように戦略を立てればいいのか。
まず、押さえるべきことは……。

勝てるところで戦えば勝てる。
負けるところで戦えば負ける、ということ。

SWOT分析でいうと、強みをもっていたり、自分たちの有利な環境(機会)は「勝てる」ところで、弱みをもってたり、自分たちの不利な環境(脅威)は「負ける」ところ。
基本的なことは、次の成功と失敗を見ていくことだ。

  • 自社(自分たち)の過去の成功、失敗(事例、データ)
  • 他社(競合など)の過去の成功、失敗(事例、データ)
  • 顧客が反応する(購入する)こと、反応しない(購入しない)こと(事例、データ)

逆算して戦略を創る

こうした成功、失敗をきちんと把握することで、どこで成功し、どこで失敗するのかが見えてくる。

特に自社のデータを見れば、何が成功したか、何が失敗したかは明らかにわかる。

成功についていうと、一度や二度の成功ではそれが今後も成功するとは言えないけど、それが継続的に続く場合、大きな変化でもない限り、今後も成功確率が高い。

他社の成功、失敗も確認する。

具体的にいうと、広告のクリエイティブ(コピーなど)のケースでいえば、継続的に同一のものを展開している場合、それは成功している確率が高い。

ここは他社にバレないようにしても、バレてしまうところで。成果が上がる、効率が高いモノはどうしても展開が多くなる。それを参考にする。

こうした成功、失敗の事実。それに重要な顧客のことも見て、戦略を立てていく。

ここで注意したいのは、「他と同じことをやっていたら、ダメだ!」とか「他社がやっていないプロモーションをやる」などと過去に全く存在しないものを展開してはいけない。

戦略を組み立てる時に重要なことは「逆算」すること。

目標が売上で年商1億などであれば、そこから逆算して、成功、失敗の事例やデータをベースにしつつ、全体の戦略を創り上げる。

年商1億のためにはどのような商品/サービスを販売するのが賢明か、どのようにプロモーションを展開していくのかなどと逆算して組み立てていく。

ここでは予測値ではなく、実際の値を用い、失敗する確率をも考慮して戦略を組み立てる。

こうして創り上げた戦略はそこで終わりではない。

実際に展開をした結果が、戦略を創った時のデータや実績などと異なれば、それも反映し、常にアップデートしていき、改善していく。

その戦略をベースに個々の戦略、アクションプランを展開していく。

まとめ

  • 総合的に戦う方法を考える
  • 戦略と戦術は違う
  • 戦略をベースにして個々の戦い方を考え、進める
  • 戦略を立てる準備(過去の成功と失敗を集める)
  • 逆算して戦略を創る

あなたへの質問

  • あなたのビジネスには戦略があるだろうか。総合的に戦い方を考えているだろうか。
  • 戦略と戦術を勘違いしていないだろうか。
  • 戦略をベースにして個々の戦い方を考え、進めているだろうか。
  • 戦略を立てる準備(過去の成功、失敗の事例やデータ)を徹底しているだろうか。
  • ゴールから逆算し、戦略を創り上げているだろうか。

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