AIDMAとは何か。1番知っておくべきことを話します。

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AIDMA

AIDMAというのは、米国のローランド・ホールが提唱した消費者の購買行動プロセスです。

「AIDMA」「AIDMAの法則」「アイドマ」「アイドマの法則」などと読まれたり、書かれたりします。どれも一緒です。

シンプルにいえば、消費者が商品やサービスなどを知り、「買う」に至るまで消費者の心理がどう動き、行動するのかという流れについて説明したもので。

マーケティングの基本といえるものです。

AIDMAは次の5つの略です

  • A:Attention(注意)
  • I:Interest(興味、関心)
  • D:Desire(欲求)
  • M:Memory(記憶)
  • A:Action(行動)

上記の頭文字を並べて「AIDMA」としているわけです。

そして、消費者はこの流れで動きますよ、と説明しています。

注意→興味(関心)→欲求→記憶→行動

このAIDMAを3段階で見る場合もあって、次の3つの段階で見ることがあります。

  • 認知段階(Attention)
  • 感情段階(Interest、Desire、Memory)
  • 行動段階(Action)

この場合はまず認知(段階)と行動(段階)を押さえれば、わかりやすいです。

認知は五感で注意、注目してしまうものです。目で見る場合もあれば、耳で聞く場合も注目しますよね。

そして、行動は買うこと。簡単です。

真ん中の感情(段階)は知覚したことを、実際に脳で興味をもち、欲しいと思ったり、記憶したりしてしまうこと。なので、感情というより、脳の段階ともいえます。

ちなみにこのAIDMAに似ているもので、AISASというものがあります。

参考まで、次のものです。

AISAS

AISASは電通が提唱したもので、こちらも購買行動のプロセス(過程)を説明しているモデルです。

AISASは次の5つの略です。

  • A:Attention(注意)
  • I:Interest(関心)
  • 
S:Search(検索)
  • A:Action(購買)
  • S:Share(情報共有)

消費者購買行動のプロセスだと、圧倒的にAIDMAが有名でした。

ただ、インターネットが普及して「多くの人が検索して」購買をするし、その後「シェアするでしょ」という感じで。

AISASという考え方が出てきたわけです。

AIDMAからAISASになったのか

AIDMAよりもAISASの方が新しいこともあって、「AIDMAからAISASになったんです」などと説明する人も少なくないのですが。

実際にはそんなことはないです。

僕はリサーチの本を出版したりするほど、数多くの商品、サービスのリサーチをしてきましたが。全ての人が同じような行動をとるわけではないです。

現在でも、特定の広告を偶然見て、検索しないで、その場で買ってしまう人はいるし。
シェア(共有)だってしない人はいます。

そもそも、あなた自身、振り返ってみれば、あなたが買った商品やサービス全てのことについて、誰かにシェアしているわけではないでしょう。

自分たちの生活を振り返れば、そんなに安易ではないことがわかると思います。
その意味で、AIDMAも使えますし。AISASも使える。その両軸から見ていくことが必要になってきます。

ただ、実は、この2つを使う上で押さえておくべきことがあります。この2つに共通することです。

AIDMAとAISASに共通すること

実はこの2つには共通することがあります。

  • A:Attention(注意)
  • I:Interest(関心)

上記のAとIの2つです。
特に重要なのが「注意」です。

AIDMAでもAISASでも言えることですが、顧客の注意を喚起することができなければ、ビジネスが始まらないからです。

なので、AIDMAで考えていくにしても、AISASで考えていくにしても、最も重要なのは「Attention(注意)」です。

特に現在は「注意/注目」が重要

特に現在は情報の洪水といえるほど、情報量が多い。世の中に氾濫している状況です。

スマートフォン、様々なSNS。

それだけでも世界中で、世界中の人々が四六時中、twitterで何かをツイートしたり、Facebookに何かを投稿したり、Instagramで写真をアップしたりしているわけです。

それ以外にもYouTubeもあるし、ブログもある。

ネットワークも高度化やIoTの実現により、物理空間とデジタル空間の融合が加速もしている。

そうして、ますます情報が増えていく。実際、総務省発表の情報量の推移などを見ていても、急激に伸びています。

さらに情報量が増えているだけでなく、国内のインターネットの広告費は1.5兆円規模で。しかも毎年2ケタ成長が続いています。

要は情報は半端なく増え、しかもネット広告も年々増えている。こうした中で、自分たちの商品の情報を伝えようにも、顧客の注目を集めることができないわけです。

顧客の注目を集める5つのポイント

というわけで、ここから顧客の注目を集めるために何ができるのかについて、説明していきます。

もちろん、有名企業だったり、有名商品を扱っていたり、ランキング上位だったりすれば、顧客の注目を集めることはできます。

ただ、問題はそうではない有名ではない企業。

もっといえば、無名の企業や起業家の方はどうすればいいのかってことです。

自分たちの商品やサービスなどの情報を伝えていく場合に注意すべき5つのポイントをご紹介します。

1.自分たちの情報を発信してはいけない

まず、とても重要な話ですが、自分たちの情報を先に発信してはダメです。

顧客の注意を喚起したいのであれば、当然ですが、自分たちの情報ではなく、顧客が注目する情報をまず発信することです。

もちろん、有名な企業や有名な商品、サービスをもっているところであれば、別です(その有名な商品やサービスを求めている顧客がいるからです)。

ですが、無名の企業や商品などの場合、そうした情報を先に発信しても注目は集まらないわけです。

2.顧客が注目する情報を発信する

というわけで顧客の情報を発信してください。

顧客が注目する情報をまず発信し、そこから自分たちの情報につなぐことが重要になってきます。

3.役立つことを伝える

顧客が注目する情報を発信していくのですが。ここで重要なのは

「顧客にとって役立つこと」

何か情報を発信する時はまず、それが顧客にとって役立つものなのか、を確認することです。

中でもオススメなのは顧客が常に悩んでいる「痛み(問題など)」や、常に求めている「快楽」にあたるものがオススメです。

たとえば、「痛み」であれば。顧客が目にしたら、すぐに注目してしまうような痛み(問題)を取り上げ、それを解決するような役立つことを伝えていくわけです。

顧客自身が心底悩んでいることについて、適切な解決策などを伝える情報が現れると、どうしたって、そこから逃れることはできなくなっていきます。

4.謎を提供する

基本的には3の「役立つことを伝える」でも適切な情報を発信していけば、十分に注目を集めることはできますが、それに加えて、「謎」を提供することです。

「謎」を創り、そのつづきが知りたくなるようにしていく。

その意味では、物語も一種の謎です。続きはどうなるのかな、という謎になります。

5.顧客との関係が強化されるように、注目を持続させる

謎を提供し、教えたりしていくと、次第に顧客との関係が創られる。

「顧客との関係」を高めていくためにも、ここですぐに教えるのをやめないことです。

短い期間で教えることなどをやめてしまうと、せっかく創られた関係が次第に弱まります。継続的に教えていくことです。

読み手である顧客が毎日のように見続けることで、関係は次第に強固になっていきます。

まとめ

  1. 情報が氾濫しているため、顧客の注意(注目)を喚起する力がとても重要。価値が高いものになっている。
  2. 顧客の注目を集める5つのポイント
    1. 自分たちの情報を発信してはいけない
    2. 顧客が注目する情報を発信する
    3. 役立つことを伝える
    4. 謎を提供する
    5. 顧客との関係が強化されるように、顧客の注目を持続させる。

あなたへの質問

顧客の注目を集めるために次の質問に答えてほしい。

  • あなたは顧客の注意(注目)を喚起する力を重要視しているだろうか。
  • 顧客の注目を集める5つのポイントを押さえているだろうか。

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運営責任者:橋本哲児

売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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