アンカリング効果を利用する!1秒で成果を激変させる方法と注意点

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アンカリング効果で成果を激変させる方法を知っていますか

起業家やマーケティングに携わる人が知っておいた方がいいことの1つに「アンカリング」があります。

商品やサービスを売れるようにしたい!という時に「アンカリング」が使えます。

今回は、アンカリングとは何か、について話していきます。

たった1秒。

いえ、1秒は少し大げさだとしても、そのくらい一瞬で採り入れることができ、実際に効果が上がる方法です。ぜひ、参考にしてみてください!

アンカリング

アンカリングの意味

「アンカリング」を説明する前にまず押さえるべきは「アンカー」です。

1つ質問です。

アンカー」とは何でしょうか?

……「アンカー」というのは錨(いかり)のこと。実はそこからこの「アンカリング」が来ているわけです。

アンカリングというのはむつかしく言うと、「認知バイアス」の問題の1つです。
認知バイアスっていうのは「人間が誤って認識してしまう」ということで。まさにアンカリングによって、人は現実を歪めて捉えてしまうわけです。

このアンカリングの意味を正しくいうと……

先の数値(アンカー)が後の数値などを歪めてしまうこと
(後に判断される数値が先の数値(アンカー)に近づいてしまう)

  • 先の数値(アンカー)→後の数値(この数値が歪められる)

……ということですが。これだと、まだピンと来ないこともあると思います。

アンカリングの一例

なので、ここで1つ例を上げます。

まず、次の質問に答えてみてください。

「ナイル川は300kmより短いでしょうか。長いでしょうか。
あなたは何kmくらいだと思いますか」

さて、どうでしょうか。

ここでナイル川は何kmくらいか、答えを出してみてください。

……

ちなみに、こういう質問で実験をすると、その答えは「400kmから500kmあたり」が多くなると言われています。

ところがもし次の質問のように、

「ナイル川は1万6千kmより短いでしょうか。長いでしょうか。
あなたは何kmくらいだと思いますか」

などとなると、今度はその回答の平均値は「1万1千kmから2千kmくらい」になったと言われています。

これこそがアンカリングです。

最初に提示した数字が300kmだと、そこにアンカー(錨)が置かれたように、それを基準に物事を判断する。なので、400kmから500kmあたりという回答になってしまう。

それが最初に提示する数字が1万6千kmとなると、今度はそこにアンカーが置かれ、平均値は1万1千kmから2千kmくらいになってしまう。

頭に中に置かれる「アンカー」によって物事の判断が歪められてしまうというわけです。

給料日の後になぜか金遣いがあらくなってしまうのも、まさにこれ。物事の判断が歪められるからです。

アンカリングで商品/サービスを一気に売れるようにする

実は、このアンカリングであなたの商品やサービスをグンと売れるようにできます。

たとえば、全く同じ2つの商品を同じ場所で販売するとします。便宜上、AとBとしておきます。1万円でこの2つを売るわけです。

  • A:10,000円
  • B:10,000円

同じ商品を同じ場所で販売するのであれば、同じ程度に売れるはずですが。

商品Aに「ある細工」を加えることで劇的に売れるようになります。

たとえば、次のように、です。

  • A:30,000円→10,000円(66.6%引き)
B:10,000円

30,000円を参考価格にして、それが10,000円になったと提示すると、Bと同じ10,000円の商品なのに、全く見え方が変わってしまいます。

お得に感じるわけです。

これはAmazonなどでも行われていて、たとえば、「Canon 単焦点レンズ EF50mm F1.8 STM フルサイズ対応 EF5018STM」の場合、2018年5月25日段階の価格ですが。

  • 参考価格:¥21,060
  • 価格:¥14,380
  • OFF:¥6,230(30%)

と掲載されています。

しかも「残り20点 ご注文はお早めに」と、アンカリングと希少性を訴求しているわけです。

同じ商品を¥14,380とただ掲載した場合とは全く売れ行きが変わってくるわけです。

アンカリングの応用

これまでアンカリングの話をしてきましたが。大枠は理解できたと思います。

ここからは応用編です。

広く見れば、

アンカリングというのは「過去」にアンカーが置かれ、「現在」が歪められるということです。

「過去」に印象に残った数字などがあると、「現在」の数字が歪められてしまう。
判断がおかしくなってしまうのです。

その意味では人は物事を正しく判断できるわけではなく、「過去」にすごく左右されてしまう。

つまり……

あなたがお客さまのAさんに商品を売ろうとする時。

お客さまAさんから見て、あなたとのこれまで(過去)の関係や印象が良ければ、その商品は売れる確率が高くなります。

過去が良かったんだから、今回(現在)も良いだろう、という感じです。

ところが、これまでの関係や印象が悪ければ、今度はその商品が売れなくなる確率が高まります。過去が悪かったんだから、今回(現在)も悪いだろう、と。

同じ商品であっても、前者と後者では全く売れる確率が変わってくるわけです。
このアンカリングの視点でいうと、過去、成功を続けている人は売れる確率がさらに高まっていくし。過去、失敗を続けている人は売れる確率がどんどん低くなっていきます。

なので、1つ何かで成功したら、そこで落ち着くのではなく、次も成功をさせるようにしていくと、アンカリング効果が発揮され、ビジネスがしやすくなっていくわけです。

アンカリング1つとっても、様々なことに使えるわけです。

まとめ

  • 先の数値(アンカー)が後の数値などを歪めてしまう。後に判断される数値が先の数値(アンカー)に近づいてしまう。
  • アンカリング効果を効かせると、より売りやすくなる。
  • Amazonなどの価格の提示も参考にすること。
  • 1つ成功したら、そこで落ち着くのではなく、次も成功をさせるようにしていくと、さらにアンカリング効果が発揮される。

あなたへの質問

  • あなたは価格の提示の時にアンカリングを用い、より売れやすくなるようにしているだろうか。
  • Amazonなどの価格提示を参考にしているだろうか。
  • 一度の成功で落ち着いていないだろうか。その次も成功させ、アンカリング効果が高まるようにしているだろうか。

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運営責任者:橋本哲児

売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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