【基本】買わない消費者を相手に売る3つのステップ

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買わない女性

新宿の紀伊国屋書店にいました。
そこで「この本を買うか」とある本に手を伸ばそうとしたら、隣にいた女性が僕よりも先にその本を手に取り、サッとレジに向かおうとしたんです。

僕も本を取り、「彼女(知らない女性)と同じってヤダな……」というワケのわからない気持ちになりましたが、僕もレジに向かったわけです。

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ところが、です

レジに向かった彼女はふと立ち止まり、元あった場所に本を戻しに行きました。そして、ポンとその本を戻したんです。

「あの本は彼女に買わせることができなかったか……」

そう思いながら、その状況をレジ近くから見ていました。

不況でも
消費者に売れる
3つのステップ

不況かどうかは時期にもよるし、議論がわかれるところだけど、日本という国は大きく消費が伸びるようなことはない。基本は厳し目に考えて、ビジネスを考えた方がいいと思います。

その時に役立つのが不況など厳しい状況の時、どのように消費者がモノを買うのかってことです。基本的には3つのステップで考えていきます。

  1. 買い物の量をまず絞る
  2. 必要な品物は安く買いたい
  3. 価値ある品物も安く買いたい

基本はこの3つです。

まず買わない

景気が厳しくなると、当然、消費者は買い物の量を絞ります。

でも、変に諦める必要はない。彼らは「買わない」ということはないです。確実に何かを買う。まず、そんな状況でも彼らが「買う」モノは何か? それを考えることです。

プロモーションの精度を高めるとか、やるべきことはいくらでもありますが、最初に考えるべきところをココです。

そして、少し別の切り口ですが、「買わない」のであれば、買わないサービスを展開できるのかを考えるのも一つです。
たとえば、リーマン・ショック後に注目された「カーシェアリング」などはまさにそうだし。「お金」をいただかずにビジネスをすることを考えるのもその1つです。

  • 買わない中で買うモノを考える
  • 買わないサービス(買わないからこそ成り立つサービス)を考える

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必要なモノを
安く買いたい

必要なモノを安く買えるなら、買う。
はじめは「必要」と「安い」を同時に考えなくていいです。同時に考えると混乱し、結果、「必要」でないモノを売ろうとしてしまうケースも少なくないので。

まずは「必要」なモノを提供することです。
あなたがムリに必要性を感じたり、訴えるものではないです。消費者、顧客が頭の中で自然に必要だと考えるモノを提供するのです。

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その上で、プロモーションやサイトなどの「顧客接点」で、その商品、サービスの「必要性」を訴え、それらの「信頼性」を高めていくわけです。

不必要なモノを必要だと感じさせるわけではないです。

価値があるモノを
安く買いたい

どんなに不景気でも、常に消費者が買うモノはある。
これは外せないな、というモノが。
たとえば、シニアの同窓会が高級ホテルで行われているなんて、こともそうです。

孫のためのプレゼント。子どものためのプレゼントなども同じです。「価値」があるモノにはお金を支払うのです。

できれば、「安く買いたい」というのが消費者の望みですが、まずは「価値」があるモノを提供することを考えることです。

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安く買いたい

「安く買いたい」。これは消費者全般のニーズですが、まずは可能な限り、「希少性」を生み出すなどして価値を高め、高単価で販売することに取り組むことをオススメします。

もちろん、それでもうまくいかない時に妥当な価格に設定していくことです。

顧客は
お金を支払います

起業家の支援をさせていただいる中で常にお話することですが、いかに不況であっても、必ず、消費者、顧客はお金を払います。あなたのビジネスの商品、サービスにお金を支払わなくても、どこかにはお金を使っている。

お金を1日に一度も使わないなんてことは、世の中の多くの人ができないことなんです。

だからこそ、何を買うのか、必要なモノ、価値あるモノは何か、それをどのような価格で提供すればいいのか、それらを考えていけばいいんです。とてもシンプルです。

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