商品を高価格で売ることができる「希少性」の使い方

シェアする

sponsored link
レクタングル(大)広告

希少性とは何か

「希少性」

これは名著『影響力の武器』や『影響力の正体』にもある強力なルールで、意味は「希少性」という言葉からイメージはわくと思うけど、数が少なければ少ないほど、価値が高まるというもの。

その世界的に代表的なものは絵画などだろう。

世界で最も高額な絵画はレオナルド・ダ・ビンチの『サルバトール・ムンディ』。
キリストの上半身が描かれた作品なのだけど、あれが4億5030万ドル。495億円だと言われた。

2位は334億円でデ・クーニングの『インターチェンジ』

3位は301億円 セザンヌ『カード遊びをする人々』

4位 234億円 ゴーギャン『ナフェア・ファア・イポイポ』

5位 223億円 ポロック『ナンバー17A』

というように、1枚の絵が200億、300億、400億円などということがある。

これこそが、「希少性」の力

実は、これはあなたのビジネスの商品やサービスに用いても効果的で。商品やサービスに、この希少性を組み合わせることで、価値は高まり、高価格で販売することが可能になる。

ただ、実は「希少性」には問題がある。なので、今回はその問題も含めて、話をしていきたい。

高価格で販売できる希少性の使い方

活用事例

まず、活用例からお話していくと、実は僕自身も使っている。
使っているというよりはそうせざるを得ないのだけど。
たとえば、顧問契約やマンツーマンの講座などを提供させていただいているのだけど、これらは比較的高い価格の設定となっている。

理由は簡単で僕自身が対応をさせていただいているので、いくらでも受けられるわけではなく、数が限られているからだ。
なので、クライアント企業の方によっては、(本当はそれなりに高額にも関わらず)、「もっと、高くした方がいいんじゃないですか?」とか「2倍くらいまでなら、お支払しますよ」と心配されたこともある。

こうしたことも、実はクライアントの方にそれに対する「希少性」を感じているからというのがある。だから、高額でも十分に価値を感じ、逆に安く感じる人もでてきてしまうのだ。

希少性の意味1「限られている」

『影響力の正体』では、希少性について、こう説明している。

「ある機会の利用がかぎられているときに、その機会がよりいっそう価値のあるものに思えてくる」

「ある機会の利用が……」などとまどろっこしく説明があるのだけど、シンプルにいえば、「限られている」ってこと。

1つ、ここでトライしてみよう。

世界1高額なレオナルド・ダ・ビンチの『サルバトール・ムンディ』。この作品では、この希少性について、どう考えたらいいだろうか。

これが理解できると、世界一の価値を生み出す力の片鱗を使いこなすことができるようになる。

希少性というと、その商品だったりが限られていることをイメージするだろう。

この場合であれば、『サルバトール・ムンディ』だ。これは確かに限られた1枚なので、希少性が高まる。

さらに希少性があるものがある。それがレオナルド・ダ・ビンチ本人だ。

彼は亡くなっている。もうこの世にいないのだ。作品は1枚しかなく、その作品を生み出すアーティスト自身がこの世に存在しない。

こうなっていることが強力な希少性を生んでいる。

あなたが僕のように、コンサルティングのようなビジネスを展開しているのであれば、提供するサービス自体に希少性があるだけでなく、あなた自身が他の人で持ち得ない技術や経験の持ち主であれば、サービス(商品)及びサービスを提供する「あなた」にも希少性が生まれ、強力な希少性となる。

自分のことを解説するのは、何だか嫌らしいのだけれど、実は僕の希少性はこうして生まれている。

希少性にはこの「限られているものは価値が高い」という意味が基本的にはあるのだけど、それ以外にも実はある。

それが「リアクタンス理論」だ。

希少性の意味2「心理的リアクタンス理論」

心理的リアクタンス理論というのは心理学者ジャック・ブレームが提唱したもの。
これについて、『影響力の正体』ではこう説明している。

「何かを手にできるチャンスが減ると、自由も失われます。……わたしたちは、すでに得ていた自由を失うのが嫌なのです。こうした既得特権を守ろうという思いが中核を成しているのが、“心理的リアクタンス”という理論です」

少しわかりづらいと思うので、説明をすると、あなたが何かを欲しいとして、それが希少性の高いものだとしよう。今なら、買う(手に入れる)ことができる。でも、ここで、それを買うチャンスを失うと、二度と手に入らない。

このように、手にできるチャンスを失うと、自由も失ってしまう。これが嫌だということだ。

「もう、二度と手に入らないのか……。手に入れといた方がいいかな」

というヤツだ。

この感覚は様々な場面で経験をしているはずだ。人が心を動かされてしまうのは、価値を「得る」時ではなく、そのチャンスを失うと思うときのほうが多いとさえ、言われている。
さっきのレオナルド・ダ・ビンチの『サルバトール・ムンディ』もまさにそれだ。

500億円弱というとんでもない数字には、この心理的リアクタンスが働く。
「ここで手に入れなければ、誰かの手に渡り、二度と手に入らないかもしれない」と。

そして、もう1つ、最後に重要な意味がある。

これはレオナルド・ダ・ビンチの『サルバトール・ムンディ』では使うことはできないのだけど、あなたの商品やサービスなら、十分に使うことができる。

希少性の意味3「売れている」

一般的な商品などであれば、多くの商品が売れてしまったから、残りわずか。
つまり、希少性が高いと言える。それを暗に示すことができるのだ。

実際にはこうした意味合いが複雑に絡み合う。

たとえば、僕がデパートにいるとして……。

欲しいジャケットを目にし、店員さんが「残りはそのジャケットだけなんです(残り1つ)」と言ってきたりすると、そんなに売れているのか、と欲しくなるし、ここで買わないと二度と手に入らないかもしれない」と心理的リアクタンスも働く。

オークションのように、価格が高くなることはないけど、自分の頭の中では価値が高いものに変化している。そうして、買ってしまうわけだ。

希少性の問題

希少性の力は極めて有効だ。
でも、実際には希少性の上記のような方法を用いてもうまくいかない、と悩む人はいる。

それはなぜだろうか。

多くの場合、答えはシンプルで、顧客が欲するものではないからだ。顧客が求めてもいない価値がゼロのもの。そうしたものに、いくら希少性を用いても価値が高まることはない。

たとえば、あなたが切った「爪」とか。
もちろん、あなたが有名人か何かでファンがいれば、価値は生まれるけど、全く欲しいと思われてもいないようなものであれば、そこに希少性を加えても価値は生まれない。

なので、あなたの商品に用いる場合は、希少性以前に欲しいと思われる価値があるのか。
それをまず考えることだ。

希少性の演出方法

希少性を広告などで告知する時は限られている、と告知するのであれば

  • 数量限定「残り◯◯個」
  • 期間限定「◯月◯日まで」

心理的リアクタンスを活用するのであれば、

  • 「もう二度と手に入りません」

「売れている」ということを伝えるのであれば、

  • 「売れているので、残り2つです」

などとなる。

実際にはこれは基本的な内容で、商品やサービス、提供する人や企業。そうした要素を組み合わせることで、より強力になり、価値の高いものとなっていく。

まとめ

希少性の意味には次の意味がある。

  • 「限られている」
  • 「心理的リアクタンス」
  • 「売れている」

希少性の要素を組み合わせることでより希少性は高まり、価値が高まり、高い価格とすることも可能

あなたへの質問

  • あなたの商品やサービスに希少性の力を用いているだろうか。
  • 希少性の3つの意味を最大限利用しているだろうか。
  • 希少性の要素を組み合わせているだろうか。
  • 希少性を用いる商品やサービスはそもそも売れるものだろうか。

17年超の経験をもつプロが
売れる秘密」を提供

17年間やってきて、コレをやったらまず売れない、という話もしていきます

オススメ

・独立、起業で失敗したくない人
・世の中の多くの情報の中、無意味な情報で失敗したくない人
・商品、コンテンツの開発、集客や顧客について間違えたくない人

提供する情報

17年超のマーケティング経験をもつプロが厳選した情報。
実際に成果が上がった情報をご紹介します!
優先的にイベントなどの情報もお届けします。

実際の現場で使える内容です

メール講座 これまでの一例

・超怠け者のシゴト術
・怠け者の起業家はどうすればいいのか
・あなたの問題を解決しながら、売れる商品が創れる1つの方法
・10倍読まれるコンテンツが創れる3つのステップ
・売れる商品を創るために100%必要な視点「商品の前に創らないとダメなモノ」
・実績がない、お金がない起業家が意識すべき3つのコト
・成果を出せない人が物事を達成できない理由
・目標、ゴールが10倍実現する「計画」を立てる5つの法則
・独立起業に必要な「自信」を創る2つの方法
・多くの人を魅了する商品を創る方法
・流行に乗る商品と乗らない商品、どちらが成功するのか
・集中できない人が嫌でも集中できる4つの方法
・なぜ、思考は現実化しないのか、その理由とは

登録は無料

申込はカンタン。5秒で登録可能!
今なら『売れるメール講座』に無料で参加できます!


 

「無料なのに有益なノウハウ」

「素晴らしい情報ありがとうございます。有益なノウハウをいただけるのでとてもありがたい講座だと思っています」

「自分のビジネスに使うことを考えて、読んでいます」

「マーケティングを深く理解していなかったので、自分たちのビジネスにどう組み合わせればいいかと常に考えながら、読んでいます」

「使える情報で満足」

「大変、満足。 特に◯◯の作り方や◯◯を活用した手法は今日から日々の活動に反映していけるものでした。 (中略)◯◯や◯◯もトークスクリプトに反映できそうだと思いました」

運営責任者:橋本哲児

売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

登録は無料

申込はカンタン。5秒で登録可能!
今なら『売れるメール講座』に無料で参加できます!


sponsored link
レクタングル(大)広告

シェアする

フォローする

sponsored link
レクタングル(大)広告