顧客の頭の中にあなたの商品をスムースに届けるためのたった1つのこと

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売るためにずっと追求してきたものは何か

僕は以前。ある商品の売上を上げるため、10年ほどの歳月をかけ、取り組んだ経験がある。

当時、協力してくれた人たちの中には、このサイト『起業マーケティング』を読んでくれている人もいるので、なるべく正確に書こうと思うけど。

かなりの試行錯誤の中、大変な思いをしながら、高い成果が出るように日々取り組んでいた。
そうして、協力してくれた人びとのおかげもあって、業界の中では圧倒的なパフォーマンスだったし、売上も毎年のように高い成長を遂げた。
これは当時、一緒に取り組んでくれた人たちのおかげだと思っている。本当にありがとうございます。

当時の僕は管理職であり、責任者で。広告を含めたプロモーション、サイト、コピーライティングなどに必死になっていたけど。一言でいえば、そんな中で追求したものは……

「シンプル」

だった。

「どうやったら、商品の魅力を顧客の心にシンプルに伝えることができるんだ」

こればかりだった。

そのためには商品の魅力をシンプルにする必要があったし、メッセージやその構成や言葉、フォント、デザインなど一つひとつをシンプルにする必要があった。

「シンプルにする」

というと、「ふーん、シンプルにすればいいのか」と簡単そうに感じるかもしれないけど、この「シンプルにする」というのはかなり複雑な作業で、なかなかシンプルにならない。

ただ、それでも断言できるのはあなたの商品やサービスでも。その魅力的な要素を突き詰めて、シンプルにし、シンプルに伝えることを実現させれば、さらに売れるようになっていく。

そこで満足することなく、シンプルにすればするほど売れるようになっていく。

シンプルにしないと、売れない

当時の僕はマーケティング部の管理職で決済権者だった。

かなりの広告費を使ってネットで展開していたこともあって、広告代理店をはじめ、非常に多くの営業マンが毎日のように売り込みを仕掛けてきた。

その中には本当に優秀な営業の人もいたけど、売れない営業の人も数多く見てきた。

売れない人には特徴があって、その一つが伝わらないことだ。話がわかりづらい。中には難しい言葉を使い、利口そうに振る舞う人もいる。こうした人もまず売れない。

自信のない人は専門用語を使ったり、難解な言葉を使ったりするのだけど、そんな必要はない。

優秀な人というのはその反対で。難しいことでも簡単な表現を用いて、シンプルに語る。そのシンプルさが多くの顧客に伝わり、売れていく。

あなたの商品やサービスも同じだけど、大抵のものは複雑さをもっている。

その複雑なものを複雑なまま、何の工夫もなく、話してしまうとまず売れない。

そうではなく、その複雑さをどんな人にも伝わるように、シンプルにし、シンプルな表現にして、伝える、

全く同じ商品やサービスを扱っていても、シンプルに話す人とそうでない人とでは天と地ほどに違う。

もう一度言うけど、最も優れた人は、難しいことを簡単に伝える。難しく伝えるわけではないのだ。

人びとは集中できなくなっている

僕はリサーチ(調査)関連の書籍を書いていることもあって、顧問先企業などのリサーチ(顧客調査)に協力したりしているのだけど。顧客の声を分析していると、「シンプルでないとダメだな」と幾度となく感じる。

たとえば、映画について調査をした時など、こんな声があった。

「以前は2時間くらいの映画は何てことはなかったのですが、最近は2時間集中して観ることができない。『2時間も観なければならないのか』と考えてしまいます。せいぜい、海外ドラマの1時間くらい。1時間でも長いなと感じてしまうこともあります」

この類の声が多くなっている。ネットの影響もあって、人びとは集中できなくなっている。

ネットニュースだったり、TwitterなどのSNSだったり、手軽に短い文章を読むことに慣れていて、長い文章には慣れていなくて、集中できないし、読めない。

2017年の全国大学生協連合会の調査では

「1日の読書時間が『ゼロ』の大学生が初めて5割を超えた」

などというニュースさえあった。

これは大学生だけの問題ではなく、多くの人が本を読まなくなっているし、集中できなくなっていく。そして、ネットのサービスが進み、物事が簡単になればなるほど、この傾向はさらに進んでいく。

こうした消費者が相手だ。たとえ、あなたの商品やサービスがいかに優れていても、複雑に難解に伝えてしまったら、まずメッセージは届かないし、売れないものになってしまう。

だからとにかく、シンプルにすることだ。
シンプルを追求すれば、間違いなく結果は変わってくる。

脳はシンプルさを好む

そもそも僕らの脳自体、シンプルな情報を好む。パッと見た瞬間、スムーズに処理できる情報は頭の中にスーッと入ってきてしまう。

逆に複雑で一度読んだだけではわからないようなものは、何度も読み返さないと理解できない。

あなたの商品やサービスを売りたいのであれば、前者のスーッと頭の中に入る情報を用いることだ。ただ、これはメッセージだけの問題ではない。フォントやデザインなどもそう。シンプルは言葉だけの問題ではないのだ。

フォント(文字)でいえば、シンプルに頭に入る「ゴシック体」の方が通常はレスポンスが高まる。「明朝体」にも良い点はあるのだけど、通常は低くなってしまう。デザイン的に複雑だからだ。

要はシンプルなデザインのものの方がいいということ。基本的には、読みにくいフォントで伝えてはいけない。

シンプルに伝えるという点では、今話した「メッセージ」や「フォント」だけでなく、「ネーミング」「図」「デザイン」などもそう。とにかく一つひとつをシンプルにしていくことだ。

膨大な情報の氾濫はさらに進むだろうし、消費者はより集中できなくなっていく。
そんな彼ら彼女らの脳にすばやく容易に入り込む必要がある。それを実現させるのは「シンプル」であることだ。

シンプルにすればするほど、消費者の脳に入り込める確率は高まり、集中力は高まり、イメージしてもらえる確率も高まり、好感も抱いてもらえる。いいことだらけだ。
ぜひ、試してほしい。

まとめ

  • 商品やサービスのメッセージはシンプルなものが良い。消費者の脳に入り込める確率が高まり、集中力も高まり、好感を生み、売上も上がる。
  • 優秀な人は、難しいことをやさしく説明できる
  • メッセージをじっくり読んでもらうには読みやすいフォントを使うこと。

あなたへの質問

  • あなたの商品やサービスのメッセージはシンプルなものだろうか。そのメッセージをさらにシンプルにすることはできないだろうか。それをさらにシンプルに……。
  • 難しいことをやさしく説明しているだろうか。
  • 最大限読みやすいフォントを活用しているだろうか。
  • デザイン、図などシンプルにできるところはないだろうか。
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