なぜ勉強していて売れない?売れない人がやるべき3つのこと

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知識があるのに売れない人

日々、マーケティングについて学び、毎日のように書籍なども読んでいる。
経験は長く、知識や情報にも精通し、企画書などを作らせれば、それなりにできる。
ところが、実際には成果を上げられない(売上が上がらない)人というのは実は少なくない。

そういう人が起業や独立をすると厳しくて、すぐにビジネスが破たんしてしまう。

今回の話はまさに、そういう人がなぜうまくいかないのか。
どうすればいいのか、なのだけど。

ここが解決しないと、いつまで経っても成果を上げられない。しかもそうした人が経験を積み、地位が徐々に上がっていくと、物事を決める立場になってしまう。
そうなると、悲惨だ。企業のマーケティング全体がうまくいかないものになっていく。

逆に、その問題がクリアできていれば、真逆になる。
僕が関わっている企業はそういうところが多いのだけど、経営者やマーケティング担当の方が優秀なので、売上はとてつもない勢いで伸び、見ていても本当に素晴らしいと思う。

「年商がまた伸びました」「オフィスを移転します」など、次から次へと、うまくいっている連絡が来る。

ここは起業した人やフリーランスのような人たちには間違えてしまうと致命傷になりがちなので、じっくりと話を聞いてほしい。

思い出すことがある…

今回の話をする時に思い出すことがある。

僕は独立前の会社員時代、ある企業から引き抜きの話があった。

その企業は超大手で。提示された条件もありがたい話。でもそれ以上に僕が興味をもったのは、同時に引き抜きにあった男がライバルといえる男だったこと。

「彼と一緒に働くなら、楽しいだろうな」
そんな感じで魅力的な話だと感じていた。結局、その話はお断りしたのだけど、あの時のことはよく覚えている。

彼はグローバルに展開している企業のマーケティングの責任者のようなことをやっていて、とにかく成果を上げることに貪欲だったし、実際に高い成果を上げつづけた。

さっきも話したように、マーケティングなどに携わる人は、ロジカルなことに慣れているし、知識だってある程度はもっている。でも、実際に高い成果を上げられる人となると、そこまで多いわけではなくて。企画書が綺麗でも成果を上げられないような人は数多くいる。

でも、彼は高い成果を上げることができた。一体、なぜだろうか。

知識があっても売れない人に伝えたい3つのこと

顧客と接する

とてもシンプルな話なのだけど。成果が上がる人は「顧客と接している」(勉強しすぎて、顧客のことを見ずに頭の中で考えていたりしない)。

彼もまさにそうで。プランを練るだけでなく、実際に顧客のことを見ていた。それどころか、コールセンターのオペレーターに混じり、顧客からの電話を受けたりもしていた。とにかく顧客と「直接」接していた。

僕も会社員時代、成果が上がるようになったのは「顧客」を徹底的に重視してからで。顧客に対するリサーチや動向をとにかく見ていた。同時に会社以外で取り組んでいたビジネスでもそればかり見ていた。
そうなると、顧客の生の声や実態が把握でき、本当の意味で商品の強みや弱みも見えてくる。

顧客との間に多くの人を置かない

こういう話をすると、「顧客は見ています」と言う人が多いと思う。
たとえば、「分析結果があがってくる」「調査会社からレポートが届く」「部下に分析させている」から大丈夫、などと、そんな反論もあると思う。
ただ、それは顧客を見ていることにはならない。

顧客との間に人が介在すればするほど、ズレていく。
たとえば、あなたの配偶者でも、恋人でも友人でも誰でもいいけど、直接接していても、本当の意味で相手のことは理解できない。

あなたに妻がいて、誰か2、3人を介して、「私の妻は今、どんなことを考えているのか」と聞いたとして。2、3人を伝言ゲームのように介した後に「元気そうでしたよ」と回答が届いたとする。

そんなのは正しいわけがないし、そんな状況を続けていたら、次第にはメチャクチャになる。

顧客とは全てのメンバーが接するのが望ましい

「彼」は直接顧客と接していた。

ただ、これは一部の人がやればいい話ではなく、全ての人が顧客と直接関わりをもつべきだ。毎日はもちろん、毎週などでなくていい。年に数回でもいいのだ。

もちろん、嫌なことを言われるかもしれない。
せっかく作った商品のことを「こんなの誰が欲しがるんだ」と顧客が怒り出すこともあるかもしれない。

顧客に「文句」を言われたら、ショックだろうけど、どういうことが不満なのかがわかるし、「褒め」られたら、それは嬉しさにつながり、モチベーションだって高まる。

考えてほしい。
「彼」は管理職だった。そんな彼でも直接、顧客と接し、顧客のことを知り、そこから、自分たちのビジネスの状況を知ろうとした。その結果、業界でも有名なほど、高い成果を上げることにつながった。

リサーチでも何でもいい。とにかく顧客の直接の声に接するようにしていくこと。それが自分たちのマーケティングを大きく変えていく。

まとめ

  • 顧客と接する
  • 顧客との間に多くの人を置かない
  • 顧客とは全てのメンバーが接するのが望ましい

あなたへの質問

知識があるのに売れないなんてことにならないように、次の質問に答えてほしい。

  • あなたは顧客と直接接しているだろうか?顧客に自分たちのビジネスについて、直接確認しているだろうか?
  • あなたは顧客との間に多くの人を置いていないだろうか。正しく顧客からのメッセージ(反応含む)が届くようになっているだろうか。
  • 顧客とは全てのメンバーが接しているだろうか。全てが無理だとしても、できうる限りのメンバーが接することが望ましい。
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