ホームランのような成功を遂げる
起業したばかりの経営者の方と打合せをしている時に、彼はこう言った。
「どうしても、手っ取り早く成功するような『ホームラン』を狙ってしまうんですよね」
ヒットではなくホームラン
小さな成功をコツコツとではなく、一気に大きな成功を求める。イメージとしては宝くじのようなものだろう。
『年末ジャンボ宝くじ』は確か１等前後賞合わせて10億円。一夜にして、そうした成功を得るようなものだ。
こうした思考をする人の中には「PR」に期待を寄せる人もいる。
テレビなどの人気番組に自分たちのビジネスや商品が取り上げられ、サイトや店舗に顧客が殺到し、商品が売れまくる。そこから大成功を遂げていく。
こうした夢を見てしまう気持ちはわかる。今回は「創業してわずかの間に大成功を遂げることはできるのか」。そして、そのような状況にある場合、何をすべきなのか、を話していきたい。
起業してわずかの間に大成功を遂げることはできるのか
夢を壊して悪いけど、結論からいうと、そんなことはまずない。
「絶対」ということはないので、どこかには少しはあるかもしれないけど、宝くじに当選し、10億円を当てるようなものだと考えた方がいい。
僕はマーケティングに携わって17年。その間、様々な企業を見てきたし、中には国内でジャパニーズ・ドリームといえるほど大きな成功を遂げている企業もある。
ただ、そうした企業でも一夜にして大成功とか。PRに取り上げられ、そこから劇的に変化し、継続して成長していくなどというところはない（PRで取り上げられてもそれが続かない）
そこまでの大成功でなくとも、創業初年度で年商１億に達っするとか、創業数年で年商10億などという企業もあるけど、そうした企業でさえ、一夜にして成功したわけではなく、１日１日と地道な積み重ねで少しずつ成長をしていく。で、気がついたら、とんでもないところにたどり着く。そんな感じだ。
これは広告なども同じで。たとえば、CPA（顧客獲得単価）が３万円だとして、それを一気に５千円にすることはできない。３万円が２万数千円になったとか、地味な感じで日々改善を遂げていく。そうして、たとえば１年が経過した時に競合他社の１/４ほどのCPAになったりする。その結果を見ると、他社は「凄い、驚異的ですね」と言うのだけど、実際は本当に小さい積み重ねをしまくっている。
テレビなどに取り上げられた場合
では、創業してわずかの間に、運良くテレビなどに取り上げられた場合はどうなのだろうか。
もちろん、反響はある。テレビなどに取り上げられると、その瞬間はとんでもないことになる。Twitterでも数多くのツイートがされ、商品も売れるだろう。
問題はビジネスがそれら大きな成功にふさわしいだけのレベルに達していないことだ。
そうなると、いずれはもとの状況になっていく。
例えていうと、まずいラーメン屋がテレビで取り上げられたとする。確かにその瞬間は顧客が殺到するのだけど、（顧客が）食べると「あー、こんなにまずいのか」と思われ、結局、もとの状態に戻っていく。
そういう意味で、もっとも重要なのはビジネス全般がそれにふさわしいだけのものなのか、ということだ。
ここの部分も含めて、一過性の成功はありえない。
では、創業して間もない時期。誰にも知られていないような状況の時は何をすればいいのだろうか。
創業して間もない時期にやるべき３つのこと
無名で誰も知らないことを認識する
まずは現状を正しく理解すること。
創業してわずかしか経っていないのであれば、あなたは無名であり、ビジネスも知られていない。商品やサービスは誰も知らないし、聞いたことがないものだということを強く認識することだ。
それを認識していれば、何も知らない相手に対して「うちの商品、サービスを買え！」などと強引なセールスを仕掛けたりはしないだろう。相手は買う以前に知らないのだ。
当然、一瞬で成功するようなことを夢見たりもしないだろう。
先ほど、話したように、関わった企業の中には、ジャパニーズ・ドリームといえるような企業もあり、長期で見ると凄まじい成長を遂げているように見えても、実際には日々少しずつ成長し、長い時間をかけ大企業になっている。
まずは見てもらう、言葉に興味をもってもらう
創業してわずかで、あなたのことも、ビジネスのことも、商品のことも知られていない状況なら、まずやるべきは相手に見てもらうこと。そして、あなた（あなたのビジネス）の「言葉」に興味をもってもらうことだ。
そこからすべてが始まる。見てもらい、聞いてもらう。そうして、相手が観客になった後で、顧客になってもらうことができる。
（この『起業マーケティング』でもそうだし、その他もそうだけど、こうした記事などを目にし、読んでもらう。それが続いたところで、橋本さん（僕のこと）に仕事を頼んでみようかな、と実際のサービスが購入されていく）
あなたの商品を顧客に届ける
相手があなたのビジネスの観客になったのであれば、そこで商品を販売することができる。
そうして、実際に顧客が商品を購入し、あなたのビジネスの歴史が一歩ずつ築かれていくと、多くの人に伝えることができるストーリーもできあがっていく。
PRが効果的になるのはまさにこの段階。
顧客もいるし、ストーリーもあるし、ビジネスも日々改善されている。PRとして、伝えるべきコンテンツもあるし、顧客を受け入れるビジネスもあるのだから。
（逆にいえば、PRというのは、全く知らない企業、全く知らないビジネス、全く知らない商品のことを伝えるものではないということ。記者もそんな誰も聞いたことがない、興味ももたない話題を取り上げたりはしない）
というわけで、まずは「無名で誰も知らないこと」を認識することからスタートすること。
ここではホームランを狙わないこと。ホームランといえるほどの大成功を狙うと、（そんな大成功はいきなり得られないので）あなたのビジネスは失敗が続くことになり、ずっと停滞したままになっていく（このケースも非常によく目にする）。
そうではなく、ヒットを積み重ねていくこと。きっと、あなたならできるはずだ。
まとめ
- 無名で誰も知らないことを認識する。
- まずは見てもらう、言葉に興味をもってもらう。
- あなたの商品を顧客に届ける。
あなたへの質問
創業して間もない時期に確実に成功を遂げていくため、次の質問に答えてほしい。
- あなたは自分たち（自分たちビジネス）が無名で誰も知らないことを認識しているだろうか？
- あなたはまず見てもらう、もしくは言葉に興味をもってもらうため、どのようなことをしているだろうか？やるべきことをやっているだろうか？
- あなたの商品を顧客に適切に販売しているだろうか？