売れる確率が格段に高まる!無理なく売れるクロージングの技術

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売り込むと顧客は逃げる…

オンライン(デジタル)でもオフラインでも、売り込みを強めると、顧客はそこから逃げようとしてくる。その売り込みが「自信がある売り込みだ」と顧客に理解されればまだ良い。

でも、そうではなく「本当は自信がないんだろうな……」とか、「必死に売り込むのだから、実は売れていないんだろうな」などと顧客に思われてしまうと、その売り込みから逃げようとしてくる。

恋愛なども同じだ。

たとえば、あなたが男性で、好きな女性を必死に追いかければ追いかけるほど、その女性は逃げようとする。でもあなたが余裕だったり、逃げようとしたりすると、今度はその女性から追いかけられたりする。

全てが全て、こうだとは言えないけど、こうした経験は一度や二度ではないだろう。
実際、マーケティングの現場でも同様の結果のものが多い。

前回の記事では…

前回の記事『売り込みをした時に生まれる「顧客の抵抗」を溶かしてしまう方法』では「抵抗感を認めることが、成果につながる」と話した。

今回は売り込みをした時の「顧客が逃げようとする」ことに対する方法だ。

売り込みをした時に生まれる「顧客の抵抗」を溶かしてしまう方法

少し言い換えると、顧客に「買ってもらう」ため、プレッシャーをかけつつも、購入へと近づけていく「クロージング」の方法。

今回はまさに『売れる確率が格段に高まる!無理なく売れるクロージングの技術』という話をしていく。

あなたが起業しているなら、リアルで活用することもできるし、オンライン(デジタル)で活用することもできる。

クロージングの時、あなたはどうするだろうか。

さて、ここで1つ質問させてほしい。

あなたはクロージングをどう進めるだろうか。

あなたの商品やサービスを提案した後、どのようにすることが賢明だろうか。

実は、僕は社会人になりたての頃は営業をしていた期間があった。
当時は、マーケティングや売ることを体系的にはまだ学んだこともなかった。なので、ただひたすら、自己流のクロージングを心の中ではビクビクしながら仕掛けていた。

「これが成功する方法だ」とか「成功する確率が高いクロージング法」などという絶対的な確信はなく、まるでバクチのようなクロージング。

そのためだろうか、結果的に売れることもあったけど、やはり確率は低かったように思う。

クロージングの時、解決すべき問題がある。

では、どうすればいいのだろうか。

そもそも、クロージングをする際に押さえるべき根本的な問題はどこにあるのだろうか。

問題はこれまでも話しているように、

「売り手が売り込みを強めると、買い手は(そこから)逃げようとする」

ということ。

売り込みを強めると、買い手は逃げる。

そうなると、売り手は顧客を逃がさないようにさらに売り込みを強めていく。そうして、強引すぎる売り込みを仕掛け、結果的に買ってもらえることもある。

ただ、この方法だと、顧客の頭の中に「嫌な印象」が残り、リピートなど、次の購入につながりづらくなってしまう。

だからこそ、売り込みを強めず、売り込みをしていくことが重要になってくる。

そのための方法が

「購入しない選択肢」を提供するということ。

顧客を自由にしてあげるのだ。

具体的には商品やサービスの提案をした後に「ただ、ご購入されるか、されないかは◯◯さん(お客さま)の自由です」などと伝える。

この一言だけで逃げ道を用意することになるので、顧客からすると、強引な感じはしない。でも、相手に二者択一を迫るというプレッシャーはかけることができる。

この手法は研究もされていて、2000年にゲガンとパスカルが、最初に研究論文で紹介し、後2013年に、この有効性について、42の実験を分析した研究論文が発表された。

論文によると、ある要求を伝えた後に「決めるのはあなたの自由だ」と強調した場合、要求を受け入れる確率が2倍になったとある。

それに、冒頭話したように強引に売り込みを続けている場合は、売り手の焦りや自信のなさを顧客が感じてしまったりするのだけど。

決めるのはあなたの自由、という言葉には、売り手の自信も感じるし、「それだけ自信があるのだから、いい商品なのだろう」とも考えてしまう。
何より、買い手を尊重しているようにも印象づける効果がある。

この方法が使えるのは、特定される誰かに伝える場合だ(不特定多数の場合は、受け手が意思表示の必要もないし、簡単に拒否できてしまうため)。

ちなみにこの「決めるのはあなたの自由だ」と付け加えるのは、提案(要求)の先でも後でもどちらでもいい。ぜひ、効果的に利用してほしい。
クロージングの確率が高まるだけでも、オンラインでもオフラインでも成果は大きく変わってくる。

まとめ

  • 売り込みを強めると、相手が逃げたくなる。そのため、顧客を自由にしてあげる必要がある。
  • 商品やサービスを提案した前後に「決めるのはあなたの自由だ」と強調することで、買ってもらう確率が格段に高まる。

あなたへの質問

  • あなたは売り込みを強めすぎてはいないだろうか。顧客を自由にしてあげているか。
  • 商品やサービスを提案した後に「決めるのはあなたの自由だ」と加えているだろうか。
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