1番になれない起業家が、「1番になる」2つの展開法

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起業家の人たちに必ずといっていいほど、はじめに説明するのが「1番手の法則」。今回はまずその話からしていきます。起業家の方にとても重要な話です。

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1番手の法則

カンタンにいえば、1番が圧倒的に有利だということ。代表的なのがアル・ライズのこの言葉

マーケティングの基本的な課題は、先頭を切れる分野を創造することである。

1番は注目も集め、信頼され、顧客も集まり、結果、売上も上がる。

この北島康介の1番と全く同じようなものです。僕らは、この時に3位だった人や6位だった人のことなど、何一つ知らないわけです。どの世界でも1番は注目を集めます。ビジネスにおける1番はまさに注目だけでなく、売上も利益も集めてしまうわけです。

僕がマーケティングをはじめた当初、この『1番手の法則』にハンパではないほど感動し、かなり頻繁に活用し、幾度かの大きな成果を上げていました。なので、ホントにオススメしたい、実践で使える、基本的な法則です。

1番にいる場合

もし、あなたが「1番です」というなら、そのまま、突き進めばいいです。

1番は圧倒的に強い。さっきの北島康介に注目してしまうように、顧客は1番に注目してしまうわけです。

今、1番なら、その力をもっているということです。それを維持し、強めるように突き進めばいいだけです。

僕がマーケティングの支援をさせていただいたある企業も、ある市場で1番の存在になり、そこからは急速に売上を伸ばしていきました。

「1位だけですか?」

そう聞かれることもありますが、理想は1位です。特にネットのように比較されているケースではそうです。

せいざい、ジャック・ウェルチの言葉のように、2位くらいまでだと思います。そこまではある一定の存在感があり、その力が売上や利益をあげていきます。

世界でNo.1かNo.2でなければ再建か、売却か、閉鎖かのどれかだ。

それ以降はほとんどの消費者に認められないものになってしまう可能性が高いわけです。

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1番じゃない場合

では、1番じゃない場合はどうすればいいのか?

これもよく聞かれます。

「既に対象としている市場に成功している(1番手の)企業がある、1番にはまずなれない。どうしたら、いいですか?」

というものです。

『SelPro』を見ている多くの人は無名起業家です。まず1番の方は少ないのだと思います。その場合は、まずは自分たちビジネスの「強み」を研ぎ澄ませ、明確にすることです。

そして、今の○○市場という大きな括りではなく、絞り込んだ「強み」から見て、1番手を狙える市場を目指していくことです。


質問:あなたの「強み」は何ですか?
質問:その「強み」が最も活かせる市場はどこですか?

最も活かせる市場を探す時、その方向性として、よく使うモノとして2つあります。

  1. 市場の細分化
  2. 新市場

市場の細分化

一つが「市場の細分化」です。
これは現在の市場を細分化した、より小さな市場で1番になるという、わかりやすい方向性。

たとえば、生命保険業界全体では1番にはなれない場合で、自分たちの「強み」が「がん保険」であれば、1番になれる可能性が高い「がん保険」だけに絞り込むことです。

もちろん、重要なことは自分たちの強みががん保険であることです。

実際にその「がん保険」が顧客に受け入れられているのでれば、そこに集中し、1番になるということです。

※次の写真でいえば、パズルの全体で1番になれなかったら、その1ピースで1番になるってことです。

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新市場の方向性

ただ、市場の細分化には問題があります。それは市場が小さくなってしまうってことです。

そのため、市場を細分化せずに、その強みを別の新たな市場で展開するのも方法の一つです。そうすることで、市場の規模を拡大することさえ、可能になってきます。

新たなカテゴリーを作るわけです。

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ホンダジェット

起業家の方に最適とはいえない事例ですが、わかりやすいのが『ホンダジェット』です。

ホンダは自動車業界では後発。常にトヨタなどが上位にいる。この非常に厳しい状況で、彼らがやってこれているのは強みである、「技術」の追求です。

そして、その技術を航空機市場に向けたわけです。

2008年当時の福井社長の言葉にその意気込みが表れています。

「エンジンの可能性を極限まで追求すれば航空機に行く着く。技術の裏づけがある製品を出し続けることが、ホンダが生き残る条件」

ホンダはこの言葉の1年後、小型飛行機『ホンダジェット』をもって、航空機に参入していく。

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起業家のビジネスの強み

ホンダのエンジンの「技術」。それは起業家でいうところの「強み」

それを追求し、それが活かせる新たな市場で展開していくということです。それによって、従来の市場+新市場で成果を上げていくことです。

あなたの他社に負けない「強み」。それを見出し、それを従来の市場はもちろん、他の市場でも展開していくということです。

  • 他社に負けない「強み」+新たな市場

最後に補足

現在、ホンダジェットの受注は順調で100機超になり、生産を拡大していくと言われています。ホンダの勝負はまだ道半ばだとは思いますが、8年ほど前の意気込みは現時点では正しかったと言えるわけです。これからのホンダジェットが楽しみです。

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