【重要】100億超の売上を上げてきた大きな要因の一つ

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16年間マーケティングで
大切なこと

僕はこれまで16年超、マーケティングに取り組んできました。その間の売上は100億円超(少なく見積もってもです)。

その中で、売るために重要な要素の一つとして、考えているのが「過去」。

最近の書籍などでは「過去」ではなく「未来」が重要、などという言葉もあって、疎かにされがちなのですが、この「過去」が売る時には非常に重要です。重要というより、売る時はこの「過去」が必須と言えます。

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現在だけでは
売れない

考えてほしいのですが、あなたが何かを買う時、決して「現在」だけで判断しているわけではありません。特に無名の商品形のない商品無名の起業家などから買う場合は余計にそうなります。

過去の評判だったり、過去の経験だったり、そうした過去の何らかのモノを判断基準にし、それら商品を「買おう」と決めるわけです。

逆にいえば、売れる大きな理由は「過去」だし、売れない大きな理由も「過去」である可能性が高いわけです。売れない場合は実績がない、などですね。

でも、大抵の人が(過ぎ去った過去はもう関係のないモノとして)「現在」のみで戦ってしまいます。

自分の「強み」がわからない、などという人がいるけど、「強み」というのは「過去」。その「過去」を武器にしていないってことです。

今まで生きてきた中で、少なからず上手くいった経験はあるはずなのに、それらを忘れてしまったかのように、過去を存分に使わず現在だけで戦ってしまうわけです。

現在というのは一つの「点」にすぎない。でも、過去は膨大な時間、膨大な経験があるのに、です。

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10年間の
発注者経験で

僕は会社員時代、某金融機関のマーケティング部の管理職(責任者)でした。役職、立場もあり、また予算(コスト)もかなりあったため、次から次へと広告代理店などの企業や営業マン、専門家などが営業をしてきます。

10年近く、その立場についていて、多くの買い物(発注)をしてきたのですが、その時の大半も「過去」で判断して購入しています。

  • 過去の実績
  • 自社とその企業やその担当者との取引(関係)
  • 他社での成果

……など。実際にはほぼ過去なわけです。

いきなり訪問してきて、突然ペラペラと調子の良いことを話して、一発で「じゃあ、買います」なんてことはない。「現在」だけでは僕の場合はほぼ買うことはなかったです。

売れる武器を
見つける

そういう意味では「売る」ということだけでなく、武器(強み)を探す意味でもとても重要なのがノートです。

ノートに絶えず、「今日、自分がやったこと」を記録していく。そして、それを評価していきます。

  1. ノートを用意
  2. 今日、自分がやったことを記録
  3. 評価する(3段階もしくは5段階で)
  4. 高い評価のものを常にチェック(強みの可能性が高い)

絶えず、それを記録していくと、漠然さがなくなり、明確に自分が得意な「決め球」のようなものが見えてくる。それがわかったら、常に「その瞬間、瞬間でベストな決め球を投げる」ように仕事ができるようになっていきます。

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高田社長の
言葉

僕がそれを常に意識するようになったのは2009年頃。

当時、雑誌か何かで目にしたジャパネットたかたの創業者、高田社長(現在、引退)の一言だった。それが

「すべての瞬間、最高の方法を探し続ける」

というもの。

あの独特のしゃべりでそうは感じさせないのだけど、実際には99%は論理的に検討。

本番10分前であっても、過去を多面的に判断し、最高の商品ではないと判断したら、これまでの準備が全て白紙になったとしても一気に商品を切り替えてしまうということです。

その瞬間の
決め球を投げろ

常にその瞬間でベストな決め球を投げるってことです。

あなたが起業家であれば、あなたが提供する商品は最善なのか。その売り方は最善なのか。それを考える。そのためのスタートはノート。

まず「ノートをつけること」から始まります。

過去を味方につける、第1歩です。

常につけることで、取りこぼしがなくなり、過去がムダなく、価値のあるものになっていきます。

そして、あなたの自信にもつながるわけです。

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