あなたの商品のプラン(価格)を瞬時に魅力的なものに変えるステップ

シェアする

sponsored link
レクタングル(大)広告

売れない2つのプランを売れるようにする

あなたの企業で新商品を開発したとします。

で、その商品には2つのプランを用意します。さらに広告などプロモーションの準備し、体制を整えて、いよいよ本格的に展開します。

さて、反応はどうだったか。

2日経っても3日経っても、期待していた反応はほとんどありません。

自社サイトに掲載しているそれら商品は2つのプランともに売れていないし、リアルでの営業(対面)も苦戦をしていた。

「何が一体悪いんだろう……」

そう営業に出ている社員に聞いてみるのですが、

「よくわかりません。私たちの説明の仕方にも改善の余地もあるかもしれませんが……」

と、優等生のような回答で、状況はよくわかりませんでした。

そこで、実際の営業現場。つまり、お客さんのところに営業マンについていくことにしました。

営業現場

顧客への提案が始まり、営業マンの説明が商品の説明に入り……。

あなたは心の中で「ここまでの感触はいいんだな」、そう思いながら見ていました。これは自己満足の評価ではなく、控えめに見ても、実際、高評価でした。

ですが、異変が起きたのはそこからでした。

商品のプラン(価格も違うプラン)の説明に入った途端、お客さんはよくわからない表情になります。どちらを選んでいいか迷い出し、何だか不満そうな表情になって、その場は終わりました。

「問題は『プラン』にあったんだ」

あなたはこう呟きました。

お客さんは確かにその「プラン」の説明のところから、いきなりトーンがダウンした。問題はプランにあったわけです。

現実のあなたの商品やサービスのプランは

さて、実際のあなたの商品やサービスのプランはどうでしょうか。わかりやすいものでしょうか。

まず前提として話しておきたいのは、顧客に予備知識があるものであれば、まだしも。そうした予備知識があまりない場合。

そんな時に複数のプランがあり、それぞれのプラン自体や、プラン毎の違いに明確な差がわからない場合、買わないどころか、よくわからずに終わってしまいます。

「わからない」ことは悪なのです。

商品やサービスをわかりやすく伝えるのは当然です。商品やサービスがわかりにくければ、価値がわからないし、それだと顧客が買わなくなってしまう。

ただ、商品やサービスの価値がわかっても、プラン(選択肢)がわからなければ、そこでもまた、顧客は価値がわからず、買わなくなってしまう。

今回はそうした「プラン」及びその価格設定について、どんな対策をとればいいのか、という話をしていきます。

枠組みを変える「リフレーミング」

結論からいえば、そうした時に使える技は「リフレーミング」です。

「リフレーミング」というのはNLP(Neuro Linguistic Programming:神経言語プログラミングの略)の知識で、本来はプランや価格設定などで用いるものではないのだけど、この効果を活用します。

その意味は、心の中での枠組みを変えることで、物事の意味(印象)を変化させることを言います。

わかりやすい例でいうと。

「失敗」というと、多くの人は「嫌なもの」という印象がある。

でもリフレーミングで枠組みを変えて考えれば、「やってはいけないことがわかった」という意味合いに捉えることもできるわけです。

その意味合いで考えていれば、へこむこともないし、ショックを受けることもない。ましてや、失敗を他人に見られても何とも思わない。

「僕は失敗した」ということは「僕はやってはいけないことがわかったんです」という程度で、何てことはないわけです。実際、僕はこの捉え方です。

これがリフレーミングです。枠組み、捉え方を変えることで、同じコトが違う意味合いになってしまう。

つまり、リフレーミングをしてしまえば、人を元気づけることも、逆に落ち込ませることも、人を動かすことも可能なわけです。

『33 psychological Influence Techniques in Advertising』では次のように説明されている。

「仮に、あなたが黒の『iphone9』を買おうとしているとしよう。あなたには次の選択肢がある。
A:799ユーロ 32GB
B:999ユーロ 64GB

あなたはどちらにするか迷う。
価格でAを選ぶか、それとも容量でBを選ぶか」

まさにこれがプラン自体の違いが明確にわかりづらい状態で。この場合、迷って買わなくなる可能性もある。ただ、このケースでは次のように続く。

「しかし、これにおとりの選択肢『C:959ユーロ 50GB』が加わったらどうなるだろう?
Bほど高くはないが、Bより容量が少ない。あなたはBのほうがお買い得のように思えてくる」

この本は少し説明がわかりづらいのだけど、シンプルにいえば、1つプラン(選択肢)を追加し、次のようにする。

  • A:799ユーロ 32GB
  • B:999ユーロ 64GB
  • 
C:959ユーロ 50GB

これを価格順に並べ替えると次のようになります。

  • A:799ユーロ 32GB
  • C:959ユーロ 50GB
  • B:999ユーロ 64GB

Cというのは、容量はほぼAとBの中間ほどなのに、価格は(AとBの中間ではなく)Bに近いプラン。これが入ることにより、顧客にとっては、一気にBがお買い得に思えてくるようになります。

Cを加えたことによって、フレーム(枠組み)が変わったわけです。

こうしたものを「おとりの選択肢」と言い、それを設けることで、既存のプランを魅力的にすることが可能なのです。

プランの加え方

ただ、ここで

「では、どうしたら、リフレーミングできるプランを加えることができるのだろう」

と思う人もいると思うけど、まず基本的なことを補足したい。

フレームを変える場合、「悪いプラン」を加える。

どういうことかというと、プラン追加前のAとBは次のような状況だった。

  • A:フツウのプラン
  • 
B:フツウのプラン

A、B共に決定打がなく、どちらも顧客にとって「フツウ」のプラン。そこにCという悪いプランを提示することで、AとBは良く見えるようになる。次のような感じ。

  • A:良いプラン
  • B:良いプラン
  • 
C:悪いプラン

基本はこれだけでも、AとBの魅力が増す。

そこに先ほどのiPhoneのように、容量は中間ほどなのに、価格がBに近いようなCを加えると、一気に最も価格が高いもの(B)がより良いプランに思えてしまうわけです。

  • A:799ユーロ 32GB
  • B:999ユーロ 64GB
  • 
C:959ユーロ 50GB

実は、今回の方法は多くの場面で用いることができます。

たとえば、カフェなどのカフェラテなどのサイズ、S、M、Lも同じです。Lが割安に見えるようにすると、「お買い得だ」と思い、顧客は買ってしまうわけです。

上記の話は、2つのプランに1つのプランを加えるケースですが、3つのプランを用意する時も考え方は同じです。

まとめ

  • リフレーミングによって、人を元気づけることも、逆に落ち込ませることも、人を動かすこともできる。
  • 商品やサービスの価値がわかったとしても、プランがわからなければ、そこでもまた、価値が伝わらず、売れなくなってしまう。
  • 「おとりの選択肢」を用いることで、既存のプランを魅力的にすることが可能。
  • 3つのプランを用意する時に単純に均等に価格設定するケースも多いが、そこにリフレーミングを加えることで、より魅力的なプランを創ることが可能になる。

あなたへの質問

  • あなたの商品のプランはわかりやすく、売りやすいものだろうか。
  • プランが選びにくい状況であれば、新たな選択肢を加えることで、既存プランを魅力的にできないだろうか。

17年超の経験をもつプロが
売れる秘密」を提供

受講者の声抜粋

17年の経験。それだけでも気になるけど、独立して悩んでしまうようなことを解決してくれる内容に気持ちがあがります。現場で使いたくなるのは必至です。メール講座は毎日届くものではないのですが、内容の格が違うし、並のメールマガジンでは太刀打ちできません」

17年間やってきて、コレをやったらまず売れない、という話もしています。独立起業している人必読です。

オススメ

独立、起業で失敗したくない人
・世の中に氾濫する情報の中、間違った情報で失敗したくない人
・商品、コンテンツの開発、集客などで成果の上がらない方法で失敗したくない人
・売るための顧客心理を知りたい人

提供する情報

17年超のマーケティング経験をもつ専門家が厳選した情報

現場での成功事例、失敗事例などの事例とマーケティング理論や顧客心理をベースに成果を上げるための情報をご紹介します。

優先的にイベントなどの情報もお届けします。

受講者の声

「『顧客の本音がわかる9つの質問』の著者の橋本さん。顧客の本音を研究しただけあって、売るために必要な顧客心理などの話も多い。これが無料というのはおかしいんじゃないかな?時々やるシリーズものが楽しみです」

「最近の内容は以前の内容とは雲泥の差。とてもいいと思います。内容もよりいっそう使えるようになった。知り合いにもおすすめしています」

「17年の経験。それだけでも気になるけど、独立して悩んでしまうようなことを解決してくれる内容に気持ちがあがります。現場で使いたくなるのは必至です。メール講座は毎日届くものではないのですが、内容の格が違うし、並のメールマガジンでは太刀打ちできません」

「商品を販売する時の見せ方を理解できます。顧客の心理や分析、データいは感動するし、切り口などもいくつも使える要素がありました!
17年の経験だけあって、商品の見せ方、ビジネスの考え方が実践的で深く理解できますね」

「一緒に働いことあるの?って思うくらい独立起業している人間の心をわかっている内容の数々 笑 橋本さんはコンテンツを生み出すのが天職ですね。『超怠け者のシゴト術』のシリーズはいまとても気になっています」

メール講座 これまでの一例

・超怠け者のシゴト術
・怠け者の起業家はどうすればいいのか
・あなたの問題を解決しながら、売れる商品が創れる1つの方法
・10倍読まれるコンテンツが創れる3つのステップ
・売れる商品を創るために100%必要な視点「商品の前に創らないとダメなモノ」
・実績がない、お金がない起業家が意識すべき3つのコト
・成果を出せない人が物事を達成できない理由
・目標、ゴールが10倍実現する「計画」を立てる5つの法則
・独立起業に必要な「自信」を創る2つの方法
・多くの人を魅了する商品を創る方法
・流行に乗る商品と乗らない商品、どちらが成功するのか
・集中できない人が嫌でも集中できる4つの方法

登録は無料

申込はカンタン。5秒で登録可能!
今なら『売れるメール講座』に無料で参加できます!


運営責任者:橋本哲児

売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

登録は無料

申込はカンタン。5秒で登録可能!
今なら『売れるメール講座』に無料で参加できます!


sponsored link
レクタングル(大)広告

シェアする

フォローする

sponsored link
レクタングル(大)広告