あなたの問題を解決しながら、売れる商品が作れてしまう1つの方法

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顧客の心は100%理解はできない

商品開発、プロモーション(販売促進)などマーケティングの支援を企業にしてきて、頻繁に話していることがあります。

それは……

顧客のことは100%理解できないということ

自分のビジネスの「顧客」のことはわかっていると言う人でもどこかがズレる。

この『起業マーケティング』をはじめ、様々なところで話したり、書いているので、あなたも既に読んだりしているのかもしれない。

それをはじめて強く実感したのは、僕が独立する以前の会社員時代。

当時、ある企業のマーケティング部の管理職(課長)をしていて、膨大なコストをもち、多くの営業マンを相手にしていた時(10年ほど)だった。

その時、営業に来ていた人たちは非常に優秀な人たちで。現在は上場企業の経営者や役員の人たちもいる。

それだけ優秀な人たちでも、顧客(僕ら)が求めるモノと彼らが提案するモノは100%一致することなく、ズレていた。

これについては、僕らが特殊というわけではなく、他の企業の発注者に聞いても同様で。「どこかズレている」と言うので、多くのケースでズレが発生しているのは間違いなかった。

ズレを改善するだけで売上は大きく変わる

ズレはやむを得ない。

彼らは顧客の企業の中で働いているわけではない。彼らは外から顧客の会社を見ている。当然、ズレは発生してしまう。企業の中と外では当然異なるし。そもそもをいえば、同じ企業で働いている社員同士であっても、ズレは発生する。

たとえば、あなたがある企業、ある部署の上司で部下がいるとする。その部下の発言に「なんで、この部下はこんなにズレているのだろう」と考えてしまうことは一度や二度ではないはずだ。立場が違うのだし、人間が違うのだし、理解や視点が違う。実は同じ企業にいてもズレは発生する。

その後、僕は独立し、様々なリサーチ(顧客調査)をしていく中で、「ズレ」が存在するということについて、確信するようになった。たとえ、人気企業、成長企業であっても、顧客から見ると、不満なところがあり、ズレは発生していた。

企業側が「顧客は◯◯というものだし、△△を求めている」と考える内容が、実際の調査結果の顧客の本音と乖離していた。

逆にいえば、その「乖離」を改善するだけでも確実に状況は変わる。

具体的には、適切なリサーチ、分析をし、対処をするだけでも売上が格段に変わる事例はいくつもある(その意味でもリサーチは非常に重要だ)。

オススメの方法が1つある

ただ、「リサーチは不要だ」という考えの人や企業がある。

これまでの経験でいえば、適切な方法を用いたリサーチであれば、実施した方がいい。

商品やサービスひとつとっても、適切なリサーチを行っていれば、圧倒的に売れるモノを創りやすい。

では、仮にリサーチをしないとどうなるのか。成功する可能性がないのか、というと実はそうではなく、成果が上がる方法、条件がある。

それは……

自分が顧客である」商品やサービスを作ること

ここで間違えてしまいがちなのは「自分がやりたいことをやる」というもの。これでは成功確率は低くなってしまう。なかなか成果が生まれない。

自分の欲(自分がやりたい)は顧客の欲ではない。

自分が求めるがまま、商品やサービスを創り上げると、顧客を見ていないことからうまくいかない。冒頭のように、顧客を見ていてもズレるのだから、顧客を見なければ、大きくズレてしまう。

「自分がやりたいこと」ではなく、「自分が(顧客として)欲しいモノ」を作ることだ。自分の課題を解決してくれるようなものを作ることだ。

その方ははるかに顧客の視点に近くなる。

女優ジェシカ・アルバの成功

女優ジェシカ・アルバを知っているだろうか。

Embed from Getty Images

彼女が起業した家庭用品ブランド『The Honest Company』はまさにその代表的成功例。The Honest Companyはおむつをはじめとするベビー用品を提供している。

その起業のきっかけは彼女自身の妊娠だった。

ジェシカ・アルバは幼い頃から酷いアレルギーがあった。そんな彼女だからこそ「本当に納得できるベビー用品しか使いたくない」という想いが強まり、それを解決するビジネスを展開した。まさに自分が顧客として欲する商品、ビジネスを創っていった。

夜中にオムツが無くなった経験から、当時は新しかった定期デリバリーのサービスも思いついたらしい。

その結果、2012年には米国の経済誌Fortuneの「最も影響力のある起業家10人」に選ばれ、2015年には成功した女性経営者としてForbesの表紙も飾った。

あなたも同じだ。あなたの問題を解決しながら、売れる商品を創ることもできるのだ。

まとめ

自分が「顧客」として創る。

この方法の良いところは自分の不満、課題を解決していくのと同時に商品やサービスが完成していくこと。

通常、製品やサービスを作るには、膨大な選択肢、膨大なズレを最適な組合せにしていく必要がある。それは非常に難易度が高い。

だからこそ、リサーチや分析が必要なのだけど。自分自身の問題であれば、明確に答えが見えてくる(もちろん、自身の考えが一般の人たちの思考と違う場合は注意が必要だけど)。

自分の問題や課題であれば、創ろうとしている商品やサービスがズレているか、どうかがすぐに判断がつく。

かつて、スティーブ・ジョブズは市場調査についてこう語っていた。

「『顧客が望むモノを提供しろ』という人もいる。だが、私の考えは違う。顧客が今後、何を望むようになるのか、それを顧客本人よりも早くつかむのが我々の仕事なんだ。
ヘンリー・フォードも似たようなことを言ったらしい。『なにが欲しいかと顧客に尋ねていたら、「足が速い馬」といわれたはずだ』って。
人々はみんな、実際に”それ”を見るまで、”それ”が欲しいかなんてわからないものなんだ。
だから私は、市場調査に頼らない。私達の仕事は、歴史のページにまだ書かれていないことを読み取ることなんだ」

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ただ、これは調査が不要。顧客を見ていないとはいえない。

実際には、ジョブズは「自分が顧客である」ものを常に創ってきている。コンピュータ、音楽、アート、シンプルさなど、全て自分が顧客として欲するものを創ってきた。

しかも専門家ではなく、大衆を常に意識していた。

あなたが創ろうとする商品の顧客が「アナタ」であれば、あなたにもそれができるのだ。

あなたへの質問

さて、あなたがこの方法をとるのであれば、次の質問に答えることだ。

  • あなたの問題は何だろうか?
  • その問題を解決できる商品やサービスを創れないだろうか?

このアプローチであれば、あなたは自分の商品やサービスのことが人一倍理解できるようになり、それらに愛情さえ感じる。

商品の価値がどれほど大きいものかもわかる。それを必要十分に顧客に伝えることもできるようになる。

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