商品にエッジを効かせ、注目を集め、売れるようにする方法

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商品にエッジを効かせ、売れるようにする

企業の商品開発を支援する中で、(顧客<クライアント>からの)ご依頼でよくあるのが「エッジを効かせたい」ということ。

これは、世の中の膨大な商品や情報の中で埋没してしまい、目立たない。なので、少しでも目立つ要素をもつ商品にできないかということだ。

埋没してしまう商品であった場合、いかにプロモーションを工夫し、コストを投下したとしてもうまくいかない。ビジネスの展開が非常に厳しいものになってしまう。資金、時間、労力。そうしたことがムダになってしまうだろう。

逆に目立つ要素をもつ商品であれば、全く変わってくる。
僕が対応してきた中にはそうした商品がいくつもあって、それら目立つ要素をもつと劇的に変わる。

プロモーションは非常に楽になり、コストをあまりかけることなく、レスポンスが高くなり、問合せも来る。順調にビジネスが展開できる。

では、どのようにエッジを効かせればいいのか。今回はまさにその話をしていきたい。

商品にエッジを効かせる3つのステップ

ステップ1:目立たないものは中庸だと理解する

まず重要なことなのだけど、次のことを押さえてほしい。

目立たないものは中庸

中庸というのは「片寄らず中正なこと」。つまり、平均的なのだ。

世の中の非常に多くの商品や情報の中であなたの商品が「中庸」になったとしたら、それは平均的で埋もれていく。目立たなくなっていく。

「なんて平凡なんだ。この商品。目立つなぁ」などという言葉は聞いたことないはず。

様々な人の声を何でもかんでも取り入れていくと平均的なものになり、商品やサービスは中庸になり、目立たないものになってしまう。

ステップ2:目立つものは極端だと理解する

目立つものとは何か。

目立つものは中庸とは正反対、極端なものだ。どこかが非常にかたよっている。

言い換えると、いびつだ。どこか形がゆがんでいる。

いびつであり、何かがとんがっているから、そのとんがりが多くの商品やサービスの中からグイッと顔を出すように、目立つ。

どこか極端な部分があるからこそ、だ。

ステップ3:ノーという

では、世の中の非常に多くの商品、サービス。膨大な情報の中から目立たせるようにしていくためには、どうすればいいのか。

答えは「極端」「いびつ」にしていくことだけど。そのためには……、

ノーということ

様々な人の意見やニーズに対し、次々とイエスと答えていくのは一見正しく見える。だけど、それをやると、どんどん中庸になり、目立たなくなってしまう。しかも、最悪なのは、やるべきことがどんどん増え、重要でないことまでやることになってしまう。

Appleの創業者スティーブ・ジョブズはこう語っている。

「重要なことに集中する唯一の方法は『ノー』ということだ」
スティーブ・ジョブズ

ノーというべき相手

ここで注意が必要なのだけど、まずノーというべき相手は「顧客でない人」だ。
あなたの商品やサービスにお金を支払うことがない。支払ったことがない人。

そうした顧客ではない誰かが「これが必要だ」とか「これは違うから、こうした方がいい」などと話してくるかもしれないけど、その相手は顧客ではないのだ。
そんな相手の意見まで聞き入れていたら、どんどん中庸になっていく。

さらにいえば、顧客の中でも最大公約数の顧客ではなく、少数の人の意見。そうした少数の顧客が何かを求めてきた時も同様だ。それらに対して、ノーと言っていい。

世の中の売れている商品

そんなにノーといい続けたら、商品が売れなくなってしまう、と考えるかもしれないけど。実は違う。

先ほどのジョブズの言葉「重要なことに集中する唯一の方法は『ノー』ということだ」のとおり、重要なこと以外は「ノー」という。

そうして、最大公約数の顧客が求める「重要なこと」に集中し、他をノーということでエッジを効かせていく。たとえ、それが自分にとって最高だと思うアイデアでさえ、ノーと言い、重要なものに集中させていく。

これは世界的に売れている商品であっても、全く同じで。

たとえば、iPhoneXは、ホームボタンなど物理的なボタンを極力なくし、ディスプレイを全画面にしている。「ホームボタンを使いたい」という顧客のニーズに対してノーと言っている。

ただ、これによって、他のスマホはもちろん、従来のiPhoneと比べてもエッジの効いたものになっている。

(もちろん、顧客の一部が求めていることにノーという時には、そのことについて、丁寧に理由を説明していく必要はあるが)

一連のゴールとしては、商品やサービスが、あなた自身にとって正しいものにしていくことだ。誰よりもあなた自身がその商品やサービスを素晴らしいと信じなくてはいけない。

自分自身が本気で好きで信じているのであれば、顧客に「これは素晴らしい商品だ」ということができるからだ。

まとめ

次のステップで対応していく。

  • ステップ1:目立たないものは中庸だと理解する
  • 
ステップ2:目立つものは極端だと理解する
  • ステップ3:ノーという

あなたへの質問

あなたの商品やサービスにエッジを効かせるために次の質問に答えてほしい。

  • 目立たないものは中庸で、目立つものは極端だとあなたは理解しているだろうか。
  • あなたは非常に多くのことについて、ノーといっているだろうか。いっていないのであれば、それはなぜだろうか。

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運営責任者:橋本哲児

売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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