「売れて成長する商品」と「売れても成長しない商品」の3つのポイント

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売れて成長する企業と売れても成長しない企業

企業の顧客調査を手伝わせていただくと、その顧客の(企業の商品に対する)評価が恐ろしいほど違うことがわかる。

創業後、短期間に急成長を遂げたA社は、まさにこの評価が半端なく高く。
実際の顧客調査で10段階中10に近い数値が並び、口コミも凄まじく、顧客からの感謝の手紙が幾度となく届いたりもしていた。顧客ではなく、ファンといった方がいい感じだった。

一方で売ることに一生懸命で売れるのだけど、リピートが続かないような企業もある(B社とする)。彼らは顧客調査をすると、かなり厳しい評価が届く。口コミもほとんどなく、顧客からの満足の手紙などまずこない。
必死に営業をし、新規をとり続けないといけない。

こうした違いは、それぞれの企業の中で働いていると、その現状が当然に思え、他の企業は見えないし、そんな違いも見えてこない。

でも僕のような立場で第3者的に様々な企業を見ていくと、全く異なる。

正直な話、前者のA社の方が圧倒的にビジネスを容易にやっていくことができる。

A社は顧客からの絶対的信頼があり、様々な顧客に既に受け入れられ、社員ら自身も(自分たちの商品が優れていると)自信が高まってくる。だが、B社は顧客はどこか不満で、社員たちもどこか自信がない。
同じ「仕事」といっても、まるで違うのだ。

このA社とB社の違い。その違いを理解できれば、A社のような成長を遂げる可能性が高まる。いや、成長だけでなく、ビジネスが圧倒的にラクになる。

今回は「売れて成長する商品」と「売れても成長しない商品」の3つのポイントについて、説明していきたい。

顧客が嫌がる問題

あなたはこんなことはないだろうか。

お店に行ったり、サイトを見たりして、あなたが興味をもった商品を見つけたとしよう。サイトには商品の写真が美しく掲載され、とてもカッコよく見える。

「商品の資料でも見てみるかな」と資料を請求すると、そこから毎日のように刺激的なキャッチコピーのメールなども送られてきて、とても素晴らしいと感じ、ついにネットで買ってしまう。

自宅に商品が届くと、すぐにパッケージから商品を出し、しばらくは使ってみたりする。

ところが、だ。
わずか数日が経過したところで問題が起こる。

イメージをしていたほど、その商品が良くない。
思っていたより使い勝手は悪く、次第に使わなくなり、最後には騙された気分になる。

こうなると、リピートなどはまずしないし、満足したなどの口コミは一切しない。では何が悪かったのだろうか。

売れて成長するための3つのポイント

優れた「商品、サービス」を提供する

リピートされたり、満足したという口コミを起こす。そのためにとても重要なことは「購入後も良いものを提供する」ということだ。

言い換えると、自宅でも良いものを提供すること。企業向けであれば、オフィスでも良いものだ。

商品やサービスを創る時に「売れる商品」「売れるサービス」を考えるだけでなく、「購入後に優れた商品」を創ることだ。

優れた「経験」を提供する

購入後に優れた商品を創るためには、購入後の顧客の経験を素晴らしいものにする必要がある。

そのためには顧客が使うものを提供することだ。

もう少しわかりやすくいうと、使われもしないオプション機能などが豊富にあるものは一見派手で素晴らしく見えるけど、実はそこまで重要ではない。

よく使われる基本的な要件をきちんと満たすことが重要になってくる。よく使われる要件をきちんと満たし、素晴らしい経験を提供するからこそ、その商品やサービスが優れていると顧客に思われる。

優れた「関係」を提供する

こうして、購入後の優れた経験を提供していくと、購入した瞬間だけではなく、購入後もずっと続く長期の関係を築くことができるようになってくる。
冒頭のA社はまさにそのような企業だ。

広告ももちろん重要だけど、購入後に優れた経験を提供することの方がはるかに重要だ。それが優れた関係につながり、企業にとって大きな成長につながっていく。

まとめ

売れて成長するための3つのポイントは次のとおりだ。

  • 優れた商品、サービスを提供する
  • 優れた経験を提供する
  • 優れた関係を提供する

あなたへの質問

売れて成長を遂げる商品、サービスを創るため、次の質問に答えてほしい。

  • あなたは購入後も優れた商品、サービスを顧客に提供していると断言できるだろうか。(断言できない場合)何ができていないのだろうか。
  • あなたは購入後に優れた経験を顧客に提供しているだろうか。どのような経験が優れた経験といえるだろうか。
  • あなたは優れた関係を顧客に提供できているだろうか。

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運営責任者:橋本哲児

売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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