注目を集めることができる3つのステップ「スティーブ・ジョブズの力」

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マーケティングの課題は何か「解決すれば、一気に変わる」

様々な企業のマーケティングを支援してきて、強く感じるのは「目立たない」ことがとても大きな課題になっている。

そういう企業は紹介や対面など、別の展開で攻める方法もある。でも、もしあなたがWEBで展開していて、そのような状況に陥っていたら、目立たないとはじまらない。

売上を上げるには顧客に買ってもらわないといけない。

買ってもらうには色々あるけど、何よりまず注目してもらわないといけない。注目してもらわなければ、いかにサイトに素晴らしいコピーやコンテンツがあっても、その全てがムダになってしまう。

ただ、「注目」自体が「むつかしい」という企業も少なくない。

「集客」という広い範囲を課題だとする企業が多いけど、実は最初の「注目」の課題がクリアになると、かなり大きく変わる。コンバージョン率が以前と変わらなくても、注目率が倍になれば、単純に売上は倍になる。

それでも、うまくいっていない企業の肩をもって話すと、仕方がない部分はある。

調査、分析元にもよるけど。たとえば、インドに拠点を置くAureus Analyticsなどでは、世界のデータ量は毎年40%増加。2015年から2020年に向けて、情報量は50倍になるといわれている。

総務省のデータなどを見ていても、情報量は毎年増え、さらにその情報量は自分たちに関係があるSNSのような類が圧倒的に増えてる。友人や知人からの連絡などだ。そんな状況で、企業の広告などは注目が集められなくなっていく。

だからこそ、「注目」を手にした企業は圧倒的有利になる。

今回は成功する企業が用いる方法の1つを紹介していきたい。今回の話は聞いたことがある人もいるはず。でもどこかで信じていない。だから、やっていない人も多いはず。

なので、ここからは「信じる」とまず思ってから、読み進めてほしい。

(「信じる」と思えない人は時間のムダなのですぐ立ち去った方がいい。信じない感じでは何を読んでも意味をなさない)

では、ここから本題に入っていきたい。

AppleのiPhone Xの発売

iPhone Xが発売になる。

10月27日の16時1分から予約がスタートになり、11月3日から発売となる。Appleという世界的企業の、しかも代表的な製品iPhone。それだけの製品だ、当然買う人も多いし、称賛する人も多い。

Twitterでも既に「予約をした」とか「絶対、買う」などという声が一般の人だけでなく、有名な人もツイートしている。最高の宣伝効果だ。

一方でアンチがいる。Android派はもちろんだけど。iPhoneでも8がいいとか、過去のものが良いという人、今回のXは高すぎるという人。「iPhone Xはダメでしょ」という感じ。そんな感じで対立が売まれる。

そもそも注目する人の数が多い。

GoogleのキーワードプランナーでもGoogleのトレンドでもいい。

iPhoneという言葉自体。その1つのキーワードで、1つの市場の検索数を丸ごと飲み込めるくらいの検索数がある。それだけのボリュームだからこそ、アンチのボリュームも大きく、巨大な力となる。

スティーブ・ジョブズの天才的な力

それを最大限活かした天才はAppleの創業者スティーブ・ジョブズ。

1980年代、彼の振る舞い、行動は完全に巨大な帝国IBMを敵対視し。特にIBMを敵対視する多くの消費者を味方につけた。

「うちの方がいい製品ですよ……」などという生ぬるいものではない。IBMのビルの前で、中指を立てたり、常人ではないほどの徹底した敵対視。実際、IBMに対してはこんな言葉も発している。

「イノベーションは、研究開発費の額とは関係がない。
アップル社がマックを開発したとき、米IBM社は少なくとも私たちの100倍の金額を研究開発に投じていた。大事なのは金ではない。抱えている人材を、いかに導いていくか、どれだけ目標を理解しているかが重要だ」

Appleの伝説的なCM『1984』もそれを意図したもの。

これはIBMやテクノロジーからの解放するコンセプトを体現したCM。もともとはジョージ・オーウェルがスターリンの恐怖政治をテーマに書いた小説『1984』が元になっていて。

「今年、1984年。IBMは業界全てを占領したがっている。ディーラーは今ではIBMの言いなりで恐怖さえ覚えているようだ。『ビッグブルー』はコンピュータ業界、情報の時代を占領してしまうのか……」

などという意図のもとで創られた。

注目させる3つのステップ「敵をつくる」

まさにスティーブ・ジョブズのように、注目させる方法の1つは「敵をつくること」だ。実はこれをやっている企業は非常に多い。

ただし、何でもかんでも敵に設定すれば、うまくいくわけではない。基本的なところを疎かにしてしまうとうまくいかない。次の3つのステップでつくることだ。

ステップ1:売れている商品の中で、敵対視できるモノを見つける

厳密にいえば、既に売れていて、認知されている商品。その中で、自分たちが敵視できるモノを見つける。売れていない、認知もされていない、そんな商品を敵視しても、それでは注目されない。

まずは注目されている、売れている商品の中で、自分たちが敵視できるモノを見つける。

ステップ2:アンチの心理を徹底的に探る

敵視できる商品を見つけたら、その商品に対するアンチの心理を徹底的に探る。そして自分たちの商品やサービスがそのアンチの心理を汲み取るものなのかどうかを見ていく。それが合致していれば、非常に展開しやすくなる。

ステップ3:徹底的に敵対視

対象とする商品が決まったら、その企業を敵対視する。

敵として位置づけると、ポジショニングが明確になる。それにより、思考、行動、言葉が明確になり、ストーリーさえも築き上げられる。その明確さによって、膨大な多くの商品の中で「明確」さをもち、人々の心が掻き立てられる。

敵対視しているのだ。あなたのビジネスを嫌う人も出てくる。だが、味方になってくれる人々も出てくる。「嫌われるのは嫌だ」と考えるかもしれないが、何1つ対立していない埋没している状況とはまるで違う。

あなたのビジネス、商品に賛成するにせよ、反対するにせよ、確実に注目を集めることができるようになる。

まとめ

注目を集める「敵をつくる」方法は次の3つのステップとなる。

  • ステップ1:売れている商品で敵対視できるモノを見つける
  • ステップ2:アンチの心理を徹底的に探る
  • ステップ3:徹底的に敵対視

あなたへの質問

スティーブ・ジョブズではないが、敵をつくることで注目を集めるため、次の質問に答えてほしい。

  • あなたは特定の「企業」を敵対視しているだろうか。していないとしたら、どのような企業を敵対視すべきだろうか。
  • あなたは特定の「商品」を敵対視しているだろうか。していないとしたら、どのような商品を敵対視すべきだろうか。
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