顧客に大きな要求を通せる!無理なく売れる「フット・イン・ザ・ドア」

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フット・イン・ザ・ドア・テクニック

「売る」時にとても重要な法則がある。
社会心理学者ロバート・チャルディーニの名著『影響力の武器』にある

「コミットメントと一貫性」

これは何か、というと。人間は「一貫性がある人間だと見られたい」という性質を持っているということ。

具体的にはあなたの友人が煙草を吸っていたとして、ただ「禁煙します」と思わせる(考えさせる)だけでなく、「禁煙します」と書かせたり、宣言させたりする。
すると、「そう発言してしまったのだから」という気持ちから、それと一貫性のある行動(禁煙)をとろうとするもの。

この効果は発揮するには、「行動」として表面化させること。
行動というのは、たとえば、話したり、書かせたり、することだ。先ほどの例でいえば、「禁煙します」と書かせたり、宣言させたりした。まさに「行動」だ。

もちろん、それでも守れない人はいる。でも、ただ「禁煙しようかな」と考えていた時とは違い、はるかに強い拘束力が生まれる。

この方法自体は知っているかもしれないが、あなたはこの本来の力を軽んじているかもしれない。

「コミットメントと一貫性」はビジネスに非常に使える。

顧客に何らかの行動をしてもらい、ある種のコミットメントをしてもらうと、その一貫性を保ちたいと思ってもらえる。

この方法はあなたの商品やサービスを売る時に強烈な力を発揮する。他のことを知らなくても、これ一つを知っているだけでも色々な場面で使える。

なので、サラッと読み飛ばすのではなく、本気になって、この方法をマスターしてほしい。

この「コミットメントと一貫性」の効果を発揮する方法の一つが

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

ただ、「フット・イン・ザ・ドア」と呼ぶ人もいる。
文字どおり、セールスマンがドアに足を入れるテクニックのことだ。ドアに足さえ入れることができれば(小さなことができれば)、成功できるという意味。

そこから、「小さな要求からスタートすることで、大きな要求を通す」というテクニックの意味となっている。

無理なく売上を上げる『フット・イン・ザ・ドア・テクニック』を今回はご紹介したい。

フットインザドアテクニック

プライベートの例

『フット・イン・ザ・ドア・テクニック』と呼ぶと難しく感じる人もいるかもしれないけど。難しく考えなくても、プライベートでは自然に行なっている。

想像してほしい。
あなたが、ある異性から「あなたと結婚したい」「あなたと付き合いたい」と思われているとしよう、その時に、その異性から

「結婚しませんか?」

と突然言われたら、どう思うだろうか。

しかも、それが初めて会ったような異性(人)だったら、断るどころではなく、気持ちが悪いと思うかもしれない。

正直、ちょっと怖くなるかも。

では、今度は。
あるカフェで、異性が隣に座っていて、何か書くものを探していたとしよう。一生懸命、自分の鞄の中を探したりしている。そんな時に……。

「すみません。何か書くものを借りすることはできませんか」

と聞かれたら、どうだろうか?

この場合はペンなどを渡す人もいるだろう。

ところが、問題はそこからで。一度、ペンを渡してしまうと、次からはその程度のことなら、承諾するようになってしまい、それが進むと、お互いのことを軽く話す関係になり、そうして、映画を観に行ったり、場合によっては、婚につながる関係になることもある。

実際、世の中の大半の恋人がいきなり結婚はせず、こうして少しずつ関係を深めている。

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」はその意味では、僕らの世界で自然に起きていることだ。

心理的なメカニズム

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」の心理的なメカニズムはまずはこれまで話してきた「コミットメントと一貫性」が働いている。

顧客など対象とする人に「何らかの行動などでのコミットメントをさせると、一貫性を保ちたくなる」というものだ。

もう一つは「自己知覚

これは、自分の行動を観察して自分の感情や考え方を理解する(知覚する)というもの。

少しわかりづらいと思うけど。
たとえば、あなたは他人の感情や考え方を他人の行動を観察して察することがあるだろう。同様に、自分自身についても、自分の行動を観察することで、自分の感情や考え方を理解するということがある。

具体的には、異性から映画に誘われたとき、あなたがその誘いに乗ったとする。その場合、その誘いに乗ったという自分の行動や、実際に映画を一緒に観に行くという自分の行動を観察し、何とも思っていなかった関係だったのに、「映画に二人で行く関係」などと考え方が変わっていく(理解していく)。

この2つめも実は非常に大きいのだ。

そして、何より、この大前提にあるのは、物理でいう「慣性の法則」を利用している。慣性の法則というのは、ある運動をそのまま維持しようとするもの。これは心理的なことに関わらず、僕らの世界で至るところにあるものだ。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックの活用例

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを活用すれば、小さな要求からスタートすることで、最終的な大きな要求を通すことが可能になる。

あなたの商品、サービスで売上を上げることだって、可能になる。

ここで少し具体的な活用例を話すと、『課金』ゲームがまさにそう。

アプリ自体は、無料でインストールできる。

無料だから、何てことはない、という感じでiPhoneなどにインストールするのだけれど、これが実際にはフット・イン・ザ・ドア・テクニックの「小さな行動」に該当する。

その「小さな行動」をとった人ととらない人では、とった人の方が圧倒的にその後の課金につながっていく。

これはゲームをしているから、というよりは、先ほどから話した「コミットメントと一貫性」が機能している。

加えて、自身の「インストールをしたという行動」や「ゲームをやっているという行動」を観察し、考え方が徐々に変わっていく。

そうして、課金する確率が高まっていく。ちなみに課金する人は月に10万円近く支払う人も少なくないし、一時的には100万円ほどの額を課金してしまう人もいる。

これらがまさにフット・イン・ザ・ドア・テクニックの力だといえる。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックの注意点

この方法を用いる場合は注意点がいくつかある。
次のようなことがポイントだ。

  • このテクニックを顧客に用いる場合、要求する人(たとえば、売り手)は同一の人物の方がいい。顧客からすると、「この人にYESと言ってしまったからな」と考えてしまうからだ。
  • 「行動」が重要なので、ある一定の労力が必要なものが賢明。その意味で無料のプレゼントを提供する代わりにメールアドレスなどを登録してもらうことは非常に意味があること。
ほとんど労力がかからない、ただ回答するようなものは避けた方がいい。
  • 相手がその要求にこたえた時は、その要求をきちんと見ている(理解している)ことを伝えるためにも、感謝などの言葉を伝えること(その方がコミットメントと一貫性が働く)
  • 最初の要求は最終的な要求と関連性が高い方が良い。先ほどのゲームアプリのケースはゲームアプリのインストールは「ゲーム」のことだし、最終的な要求の課金も「ゲーム」のこと。関連性が高い。

非常に効果が高いのだけど、たとえば、最初の要求のレスポンスが低い場合は、その要求が大きい可能性がある。もう少し小さくできないか、検討してみることだ。

まとめ

  • いきなり「結婚しよう」と異性から言われて、すぐに結構する人はまずいない。
  • フット・イン・ザ・ドア・テクニックを活用すれば、小さな要求からスタートすることで、最終的な大きな要求を通す確率が高まる。
  • 要求する人は同一人物が良い。
  • 最初の要求は小さい方がいいが、それでもある一定の行動を伴うものが賢明

あなたへの質問

  • あなたのビジネスでは、フット・イン・ザ・ドア・テクニックを十分に活用しているだろうか。
  • テクニックを用いる時、要求する人は同一人物にしているだろうか。
  • 最初の要求に顧客が答えてくれない時は、さらにその要求を小さくできないか、工夫しているだろうか。
  • 最初の要求はある一定の行動を伴うものにしているだろうか。

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運営責任者:橋本哲児

売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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