顧客に「買いたくない」と抵抗感を持たせず、無理なく売れる1つの技術

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抵抗力を知らないと売れない

僕らの世界には「抵抗力」が存在する。

抵抗力はそこら中にある。
目に見えないけど、確実に存在するのが「空気抵抗」。

仮に空気抵抗がなければ、上から下に落下するモノは、落ちるに従って、加速していく。すると、僕らが全く恐れてもいない「雨」でさえ、恐ろしいものに変化する。雨に当たって、死んでしまうかもしれない。

でも大丈夫なのは抵抗力のおかげ。
雨が落下する進行方向と、反対に空気の抵抗力が作用しているので、大丈夫なのだ。

こう説明すると、「抵抗力」が素晴らしいものだと思うかもしれないけど、この「抵抗」する力が僕らのビジネスを悩ませるものでもある。

抵抗の意味

ここでまず押さえてほしいのは、抵抗とは何かということ。

先生に抵抗する、権力に抵抗する、などと使われることもあるので、やや意味が微妙に違って受け取られている可能性もあるけど。実際の「抵抗」という意味は

「外からの力に負けまいと努めること」

つまり、抵抗力を生むためには、大前提として外からの力が加わる必要がある。

先ほどの雨の例であれば、上から下に落ちる力。この力があるからこそ、空気抵抗が生まれる。逆に落ちる力がなければ、抵抗力は生まれない。

売るために知るべき「抵抗力」

ここからはとても重要。

確実に押さえてほしいのだけど、僕は17年を超える期間、マーケティングに携わり、自らのビジネスはもちろん、様々なビジネスに関わってきた。

そこで取り組んできた核となる問題の一つは、この「抵抗力」をいかに消し去るか、だった。

先ほどの「雨」の話でいえば、あなたの商品やサービスを顧客に売り込もうとするのは、上から下に落ちる力で。外から力を加えているようなもの。すると、顧客の心にそれに抵抗しようとする力が生まれてしまう。

つまり、売る側が「この商品は素晴らしいんです」と強く売り込もうとすると……。

買う側の顧客は「そんなに素晴らしいのかな。どうせ、大げさに言っているんだろう」などと、疑い、不信感をもち、聞く耳を持たなかったり、と抵抗力が生まれてしまう。

強引に売り込もうとすればするほど、「買いたくない」という抵抗力が生まれてしまう。

これはマーケティングをやって数年の段階からの僕の課題でもあった。

どうやって、この抵抗力を消し去ればいいんだろう、と。

では、ここから「顧客に『買いたくない』と抵抗感を持たせず、無理なく売れる1つの技術」について話をしていきたい。

顧客に抵抗感を持たせず、無理なく売れる1つの技術

まず質問

まず、あなたに質問をしたい。

あなたなら、こうした「抵抗力」にどのように対処するだろうか。

時間がある人は、ここで3分、いや1分でもいい。軽く考えてみてほしい。自分で考えてみることが非常に重要なのだ。

抵抗感を持たせず、無理なく売れる1つの技術

さて、どうだっただろうか。

何か、どのような方法が思いついただろうか。

僕もまさにマーケティングに取り組んだ当初は毎日のように、その疑問の解決を考えていた。
そこでヒントになったのは「抵抗」というその意味だった。

「外からの力に負けまいと努めること」

そして、物理にでてくる「物体の落下」についての空気抵抗に関する話。細かい話はいいのだければ、それらはとても大きなヒントになった。

外からの力がなければ、抵抗する力が生まれない。

これは当時の僕にとっては大きな発見で。
とても大きな前進だった。

営業マンでも何でも優れた売り手の人は、「売るべき理由」ではなく、「顧客が買うべき理由」を伝えてくれる。「売るべき理由」じゃなく「買うべき理由」だから、スーッと顧客の心に響きやすい。

ただ、それでも「抵抗」する力は生まれてしまう。

だったら、どうすればいいかというと……。

買い手自身が「買うべき理由」を見い出せるようにすればいい。

特に必要なケース

ここで話していることが特に必要なケースは、顧客に根本的な行動を変えてもらうケース。

たとえば、あなたがスターバックスで働いているとして

「ドトールやタリーズなどより、スタバの方がオススメですよ」

と訴求していくようなものではなく。
そもそも、カフェに行く習慣がない人にスタバを訴求する時だ。

この場合はドトールからスタバよりもはるかに難易度が高い。そもそも、カフェに行くという習慣がなく、根本的な行動を変えてもらうことからスタートする。

このようなケースで外から「カフェに行った方がいいですよ」と言われるのは、まさに「外からの力」が加わるし、何より自分の生活や行動を否定されたようなものだからだ。

こうした時は顧客自身が「そうすべき理由」を見出すようにした方がはるかにいい。

しかも人間には「一貫性」をもたせようとする習性があるので、一度や二度カフェに行きはじめれば、それをその後も継続する確率が格段に高まってくる。

顧客自身が自分を説得する方法

顧客自身が自分を説得する方法については、いくつか方法がある。

僕が当時見つけた方法は

試乗

これはまさに車の試乗と同じ意味。

試乗の場合は車を運転させてもらって、自分でその車の良さ、魅力を感じる。

セールスマンに「この車はここがいいんです。あそこがいいんです」などと言われ、売り込まれている時とは全く違う感情になり、抵抗感なく、無理なく、その魅力を感じてしまう。

これこそが顧客自身が自分を説得する方法の一つで、応用すれば、車だけでなく、WEBでの展開にも利用することが可能だし、本当にオススメの方法だ。

もう一つの方法

もう一つの比較的簡単な方法は

質問をする

過去にこんな実験が行われた。

煙草をやせさせるための実験なのだけど。喫煙者のグループを2つにわけて、一方の喫煙者グループには「なぜ煙草がよくないか」を書き出してもらい、もう一方の喫煙者グループには、「なぜ煙草がよくないか」を聞いてもらった。

すると、その後も喫煙を続けた数が減ったのは前者(自分で考えたグループ)で。前者は後者の半数だったという。質問することは非常に効果的なのだ。

色々と話してきたけど、今回、押さえてほしいことは次のこと。

外からの力がなければ、抵抗する力が生まれない。

外からの力を極力減らし、顧客の心の中に抵抗力を生まずに売ること。

それがとても重要なのだ。

まとめ

  • 外からの力がなければ、抵抗する力が生まれない
  • 試乗してもらう方法、質問する方法は顧客自身が自分を説得するのに、非常に効果的だ。

あなたへの質問

  • あなたは外からの力をかけないように工夫しているだろうか。
  • 顧客への抵抗力を極力減らし、顧客自身が「買う理由」を見出すような仕組みを何か実行しているだろうか。
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