顧客が求める「役割」を活用し、商品/サービスを販売する技術

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営業的じゃない人なのに、社内営業が得意…

人に話したことがないことをこれから話したい。

僕はいわゆる営業的な人間ではない。人に頭を下げるのは得意ではないし。相手に主張もしてしまう。

ただ、会社員時代。
社内営業はかなり得意だった。

なぜ、営業的じゃない人間が得意なのか、その理由は省くけど、やや自分でいうのも嫌なものだけど、評価は高く、同期の中では最短での昇進だったし、実際、昇進昇給は文句がないものだった。

改めていうけど、この手の話は自分で言うと嫌われる要素をもつし。僕が会社員を続けていたら、こういうことは決して言わずに心に秘めていたと思う。

理由はシンプルで社内営業が得意などということは、人に知られて得なことは一つもないから。

そんなことが知られると、社内での付き合いはうまくいかなくなる。「どうせ、アイツは社内営業が得意だし」とか「アイツの話は表面的だから……」などと思われてしまうからだ。

なので、本来は言うべきことではないのだけど。その前提を知っていただいた方が参考にする人が増えると思うので、書かせてもらった。

社内営業に重要な方法の1つ

社内営業に必要な方法はいくつかあるのだけれど、特に重要だと考える基本的なことのうち、1つを今回紹介したい。

といっても「社内営業」がメインではなく、独立起業した人のマーケティングの参考になる話をしたい。

今回の話は「顧客が求める『役割』を活用し、商品/サービスを販売する技術」という内容だ。

「求める役割」を活用して、商品/サービスを販売する技術

発見したきっかけ

この方法を知ったきっかけは本などではない。
何か本を読んだというわけではなく、仕事をしている最中で、まさに偶然だった。

会社員時代、非常に厳しい上司がいたのだけど。

その厳しさがとにかくキツイもので。多くの部下に対して厳しかった。そうした追い詰められた状況の中、僕はある行動に出た。

上司と二人きりでいる時に僕はこう話した。
(特定できないように役職や名前は架空のもの)

「佐藤部長、いつもありがとうございます」

僕がそう一言いうと、部長は驚いた表情で僕を見る。

「うん?」

「●●●の件があったじゃないですか。あの時、佐藤部長には助けていただきました。
あれ以来、部長は優しい方だと感じていまして(中略)その部長が厳しくするのって大変だと感じていました」

表現は説明のために、やや回りくどく書いたのだけど。もっと自然な感じで、失礼のないように話した。

僕はこの言葉を発した時に「もしかしたら、ここから優しい対応をしていただくかもしれない」とふと思った。

すると、実際そうだった。驚くほど僕に対して厳しくなくなり、それ以来、優しさが前面に伝わってくる対応をしていただくことになったのだ(このことはとても印象に残っている)。

オルターキャスティング

後に知ることになるのだけど、この方法は

「オールターキャスティング」

と呼ばれている方法で、マーケティングに活用できる。

一般的な例としては、

「あなたは誠実な人ですよね」と伝えてから、「(だから)この約束を破るわけがないと思っています」などと伝える。すると、「誠実」だと思われたい相手はその行動を実現しようとしてしまう。心の中でそう思われ続けたいと思ってしまうのだ。

僕は偶然にそれを用いていた。

経験上、言えることだけど、僕はその後、幾度かの場面でこうしたことを自然とやっていたのだけど、かなりの効果だった。

先ほどの部長同様、「優しい方」などの言葉を伝えることで、相手はその言葉に合致したように行動してしまう。

2種類の方法がある

オールターキャスティングには次の2種類の方法がある。

  • マンデッド・オールターキャスティング
  • タクト・オールターキャスティング

前者はこれまで話してきたように直接的に「あなたは『誠実な人』ですね。だから……すべきだ」と伝えるようなもの。

後者は間接的に画像などを見せて、そうした役割を自発的に選ばせるようなものだ。

AppleのCM

マーケティングで活用する場合は、ターゲットとなる顧客の多くが求めるような「人物像」などを設定し、そうした人物が「うちの製品/サービスを使っている」という風に訴求していく。

たとえば、以前のAppleの広告などはまさに後者の方法(タクト・オールターキャスティング)で、「反逆者」「改革者」の役割を選ばせようとする。

ただ、ここであなたは不思議に思うかもしれない。

「なぜ、そんな回りくどい方法が役立つの?」

と。

これが非常に使える。

たとえば、顧客にメッセージを伝える時に直接的に「こうしろ!」というと顧客の心には強い抵抗が生まれてしまう。

何で、お前にそんなことを言われなければならないんだ。何で、その製品を使わなければならないんだ、と。

でも、ターゲット顧客が求めそうな「役割/理想像」を伝え、そのような人なら、うちの製品/サービスを利用しています、などと伝えると、抵抗感は激減する。

スティーブ・ジョブズが狙ったのはまさにこれに近い。

「あなたはこの製品を使わなければならない」という直接的で抵抗が生まれる切り口ではなく、「あなたは反逆者だ。反逆者ならうちの製品を使わなければならない」というようなメッセージを感じさせるような切り口で。顧客が自発的にそれを求めるような訴求をしていた。

appleの1984年のスーパーボウルでのCMもその切り口だし、伝説的CM『think different』などもそう。物事を変えるようなクレージーをもつ人であれ、という感じだった。だから、Appleを使え、と。

あなたのターゲット顧客が求める「(ある種の)役割」を伝え、その力を製品やサービスの販売につなげる。スムースな流れで作りあげることができれば、かなり強烈な方法だ。

まとめ

  • ターゲット顧客が求めそうな「役割/理想像」を伝え、そのような人なら、うちの製品/サービスを利用しています、などと伝えると、抵抗感は激減する。

あなたへの質問

  • あなたはターゲット顧客が求めそうな「役割/理想像」が何か、把握しているだろうか。
  • そうした「役割/理想像」をあなたの商品/サービスの販売につなげることはできないだろうか。

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