独立起業している、売れない人必見!失敗コントロールの3つの技術

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ビジネスにおける一番の敵は何か

ビジネス。特にプロモーションにおける一番の敵は何だろうか。

自慢でも何でもないのだけど、僕のマーケティングでの経験では初期の頃は失敗の連続だった。

マーケティングに携わって17年にはなるのだけど、最初は全く成功せず、多額のコストを投下しているのに、いつまで経っても採算が合わず、成功する道筋も見えてこない。
特にはじめの1年はそんな感じだった。本当に情けなかった。

サボっていたわけではなく、かなり真面目に取り組んでいたし。

マーケティングについては、ビジネス・スクールも含め、相当学んでいた(はずだった)。ところが、失敗に続く失敗で。悲惨な状況はかなり続いた。

僕の著書『顧客の「本音」がわかる9つの質問』などでもこのことはご紹介していて。これは大げさではなく、本当にそんな感じだった。

その後、これは自分だけではないとわかった。

様々な企業や優秀な人たちを見ていても、偶然スーッとうまくいく人もいるけど、大抵、最初の頃は成功する道筋など簡単には見えない。

なので、独立起業した人で、資金的にも1年ほどの余裕しかないような場合、ここは押さえてほしいのだけど。

もし、あなたがマーケティングの初心者で、本で読んだとかではなく、実際にWEBなどでの集客をしたことがないのであれば、甘く見ない方がいい。

あっという間に、1年なんて過ぎていくし、一瞬のうちに広告費などは吹っ飛んでしまう。成果も上がらずに、だ。

……で、話を戻すと、プロモーションを取り組み始めた時や、うまくいっていない時。まだ成功の道筋が見えていない時。そんな時の最大の「敵」は……。

「失敗」

ギリギリの状況で失敗したくない気持ちでやっているのだから、当然、「失敗」が怖い。

ただ、先ほど話したとおり、最初はビジネスがうまくいかない。

特に経験もない中で、広告を展開したり、プロモーション(販促)を展開した場合、結構な確率で失敗する。「あれ!? 売上を上げるためにコストを投下したはずなのに、大して反応や問合せ、売上にはならずに、コストだけが消化されていく!?」という感じで、成果につながっていかない。

独立起業してすぐの場合、コストはそれほどは投下しないだろうけど、少し投下して、うまくいかず。「やっぱり、ダメか」と失敗が続く。そんな経験があなたにもあるはず。

最初の頃は失敗が避けられない。
最初だけでなく、うまくいっていない状況が続いている場合も失敗が続く。

では、どうしたら、いいのか。今回の話はまさに、当時の僕、マーケティング1年生だった僕に伝えるつもりで書いた記事。

もし、あなたのビジネスがうまくいっていないのであれば、ぜひ読んでほしい。

では「独立起業している、売れない人必見!失敗コントロールの3つの技術」という話をしていきたい。

独立起業している、売れない人必見!失敗コントロールの3つの技術

失敗確率は極めて高い

このサイト『起業マーケティング』でも頻繁に取り上げているように、新たなビジネスはほぼ失敗が続く。

マーケティングの4P

  • PRODUCT:製品
  • PRICE:価格
  • 
PROMOTION:プロモーション(販促)
  • PLACE:場所(WEBの場合はサイトやランディングページなど)

この4つの主な要素が一つでも適切でないと、まずうまくはいかない。

たとえば、製品が素晴らしく、プロモーションもうまくいき、サイトも適切だとしよう。でも、価格が高すぎたりすれば、「ほしいけど、やっぱり、やめておこう」と顧客は考えてしまう。

また、プロモーション一つとっても、細かく見ていけば、コピーが悪かったり、デザインが胡散臭かったり、すれば、うまくはいかない。見た瞬間、やめてしまう顧客だって多いのだ。

まさにファーストリテイリングの柳井社長の言葉のとおりだ。

「僕はずっと失敗してきた。今までのどのビジネスでも一勝九敗くらい。唯一成功したのがユニクロです。致命的にならない限り失敗はしてもいい。やってみないとわからない。行動してみる前に考えても無駄です。行動して修正すればいい」

特にビジネスをはじめたばかりの時は失敗するし、失敗が続き、結果が出ていない時は失敗続きになってしまう。順調にまわせるようになった時と比べると、圧倒的に失敗確率が高くなる。

理由は単純で、順調になった時はある程度、成功要因を押さえているし、それを用いることができるようになっているからだ。

成功を目指すだけでなく、失敗を小さくする。

多くの人は「成功」を目指して、プロモーションなどを実施する。

でも、ここでの問題は「成功」ではなく、「失敗」した時のこと。

僕はマーケティングに取り組んだ当初。このことに気がつかず、失敗した時に「あー、失敗だった」で終わらせていた。

それが大きく変わったのはマーケティングではなく、投資のことを深く知るようになってからだった。

ウォーレン・バフェットやベンジャミン・グレアム、オリバー ベレスなどは素晴らしく、特に『バフェットの銘柄選択術』や『賢明なる投資家』『デイトレード』など。これは投資のことを知らない人が読むと少し難しいかもしれないけど、様々なヒントをもらい、マーケティングに応用していった。

細かいところは様々あるのだけど、一つだけ押さえてほしいのは「損小利大」という考え方。投資は100%当たるわけではなく、外れることもある。ストレートにいえば、損をする。
ただ、この損を小さく押さえ、いかに利、つまり利益を大きくするか、が重要になってくる。

ビジネスも同じだ。失敗は避けられない。ただ、その失敗をいかに小さく押さえるかが重要になってくる。

そこから考えると、ビジネスをスタートした当初、何一つわかっていないのに、大きなコストを投下して勝負するようなことはしてはいけないことがわかると思う。

失敗確率が高い最初の段階で、コストを大きく投下すれば、どうなるかは単純な算数なので、わかるだろう。大きく失敗してしまうのだ。
こうした「損」を可能な限り、小さくすることだ。

小さく勝負をしていくのだ。

失敗を使いこなす(失敗を最大限活かし、成功につなげる)

成功と失敗では成功の方が貴重だ。

成功というのは「こうすると成功する」という成功の方法が見える。
一方、失敗は「こうすると失敗する」というのがわかる。成功が見えるわけではない。当然、成功の方が貴重なのだ。

ただ、問題なのはその「成功」がうまくいっていない時はまず手に入らない。
なので、うまくいっていない時は頻繁に続く「失敗」を使いこなすことが重要になってくる。

実は失敗というものの中にも成功に近い失敗と、完全に失敗というものが存在する。
たとえば、AとBというプロモーションがあったとして、費用対効果で見ると、合格ラインにはどちらも達していないとしても、Bの方が比較的、合格ラインには近いなど。そうしたことが間違いなくある。

その失敗の中で成功に近いモノ(上記の場合、B)から、正しい方向性を見出し、逆に成功から遠いモノから誤った方向性(失敗する方向性)を見出していく。

こうして、失敗を使いこなすことで、成功につなげていく。
特にうまくいっていない時は非常に重要になってくる。

ビジネスがうまくいっていない企業の支援をする時は今回の「失敗のコントロール」などを緻密に見ていくことをお手伝いさせていただく。現場でも非常に使えるものなので、もし、あなたのビジネスがうまくいっていないのであれば、ぜひ試してみてほしい。

まとめ

  • 失敗確率は極めて高い
  • 成功を目指すだけでなく、失敗を小さくする
  • 失敗を使いこなす(失敗を最大限活かし、成功につなげる)

あなたへの質問

  • あなたは失敗確率が高いことを意識しているだろうか。特にうまくいっていない場合、その確率はさらに高いはずだ。
  • 成功を目指すだけでなく、失敗を小さくすることを試みているだろうか。
  • ビジネスがうまくいっていない時、売上が上がっていない時、失敗を最大限使いこなしているだろうか。どのように使いこなしているだろうか。

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売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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