成果が上がる方法を効率的に見つけ出す3つの技術

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17年マーケティングをやってきて感じること

マーケティングに携わって17年以上が経過する。ここ10年近くは起業家の方の支援もしてきている中で本当に僕が感じることを今回は話していきたい。

独立起業をして、スタートしたビジネスが最初から順調にうまくいく人もいる。

創業して1年で年商3億を超えるケースや、場合によっては10億を超える、というケースもある(10億というのは正直、凄まじくて。経営者の方もとにかく営業的だし。商品も優れていた)。

ただ、通常はその逆で。当初、思い描いていたものとは違い、うまくいかない。思い描いていたものと実践とはやはり違う。

たとえば、起業前(会社を辞める前)は「広告を展開して、大規模にやっていく」などと鼻息が荒い感じだったのが。

実際にビジネスをスタートすると、広告を出稿するのに「失敗したら……」とコストを投下することに臆病になったり、何だかんだでうまくいかないこともある。

次第に自信を失い、何をしていいのかわからなくなる。
もちろん、何かヒントを、と情報を集めたりするのだけど、情報を集めれば集めるほど、混乱し。「どうしたら、いいんだろう」という状況に陥っていく(そのような状況で、ご相談に来る方もいる)。

今回はまさにそのような状況にいる人たちのために「成果が上がる方法を効率的に見つけ出す3つの技術」という話をしたい。

成果が上がる方法を効率的に見つけ出す3つの技術

膨大な情報を1つひとつ見ない

僕がマーケティングを教えるようになったのは独立前、会社員時代からで。自分がいた会社のマーケティング部に入ってきた部下や後輩。あるいは他社のマーケティング関連の仕事をしている人たちに、マーケティングを一から教えるようなことをやっていた。

そこで強く感じていたのは、「見るべきポイントがわからない」ということ。

彼ら彼女らは見るべきポイントがわからず、全てを見てしまう。全てを見るから、正解にたどり着くかというと、そんなことはなく、膨大な情報を前に一体何をどうしたらいいか、わからなくなってしまう。

膨大な情報の中で、それに溺れてしまうような感じで。その結果、正確さが欠けてしまい、成果が出る方法を見出すことができなくなってしまう。

とにかく、時間がかかり、労力もかかり、結果、間違えてしまう感じだ。

たとえば、LP(ランディングページ。1ページの販売ページ)で、過去に成果をあげたLPの成功要因を見出すにしても、ページの最初の1文から全て読み、「うーん」と悩みながら最後まで読みこみ、結果的にその膨大な情報を目の前にして混乱する。

それがマーケティング全体になると、LPどころではなく。グチャグチャになっていく。

これは社員だけでなく、成果が上がらない独立起業した人たちにも当てはまり、成果が上がらない人は、そのポイントが見えていないことが多い。どうすればいいんだろう……という感じで。

で、こんな時に重要なのは、次の2つ。

  • どこを押さえれば成果を上げることができるのか。
  • どこを押さえなくても成果に関係がないのか。

成果が上がる要素を明確にする

とても重要なのは、どこを押さえれば成果を上げることができるのかだ。
最初、慣れないうちはそこが見えないと思うけど、「成果が上がる要素(ポイント)」はどこなんだろう、とそれを押さえるように意識するだけでも変わってくる。

たとえば、LPであれば、基本的な要素を次のように考えてもいい。

  • 『注意喚起』する要素
  • 『信用』をしてもらう要素
  • 『行動(アクション)』をとってもらう要素

など中心のポイントを押さえていれば、「ここはきちんと読まないと」と意識することができる(別のポイントでも構わない)。

逆に、そうした重要なポイントや購買やアクションにつながらない、重要でない要素については「これはそこまで必要のないものだな」とわかる。

こんな風に、重要なポイントを押さえていることで、何を押さえればいいのかが明確になる。

成果が上がらない要素を明確にし、対応しない

どこを押さえなくても成果に関係がないのか。

独立起業をしている人たち。特にスタートしたばかりで時間や労力に制約がある時。乱暴にいえば、先ほどの「成果につながるポイント」以外はやる必要はない。

LPの例でいえば、全体を1文1文読まないと(やらないと)と考える人もいると思うけど、それは何か問題や分析結果などがでてきた時に対応すればいいのであって、最初から全て見る必要はない。

たとえば、顧客の声の掲載の仕方について問題視するようになったのであれば、その段階でそこに注目すればいい。
「顧客の声」で悩んでいるのだから、「顧客の声」の箇所を確認していけばいい。とてもシンプルだ。

やるべきことと、やるべきでないことを押さえる。
これだけで世の中にある鬼のような分量の情報や選択肢をスピーディーに選択し、効果的に使えるようになってくる。

効果を一番効率的に上げるのは、効果が上がりそうな箇所を押さえて、答えを瞬時に探していくことなのだから。

かつて、スティーブ・ジョブズがGoogleの創業者ラリー・ペイジに言った言葉もまさに同じで。

「やらないことを決める。それが経営だ」

やらないことを押さえることは、やらないことで効率的になるというだけではない。

膨大な情報(選択肢)の混乱から脱し、成果が上がる重要な情報(選択肢)を選択し、より正解率を高めることにもつながるのだ。

まとめ

  • 膨大な情報を1つひとつ見ない
  • 成果が上がる要素を明確にする
  • 成果が上がらない要素を明確にし、対応しない

あなたへの質問

  • あなたは膨大な情報や選択肢を前に1つひとつ思い悩んではいないだろうか。必要のないことをやりすぎてはいないだろうか。
  • あなたは成果が上がる要素を明確にしているだろうか。それはどのようなものがあるだろうか。
  • あなたは成果が上がらない要素を明確にしているだろうか。それについては対応しないようにしているだろうか。

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売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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