成功と失敗の違いがわかると、成功の道を駆け抜けることができる!

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暗闇をヘッドライトもつけず、車を飛ばす

真っ暗闇の中、ヘッドライトもつけず、車を飛ばしたことはあるだろうか?

時速100キロを超えるスピードで。もちろん、スピード違反だけど、構わず、さらにスピードをあげていく。前方は真っ暗。全く見えない。

いつ、何が現れるか分からない。

急にカーブが現れるかもしれない。

崖かもしれない。

人や動物が現れるかもしれない。

「死ぬかもしれない」

その恐怖を感じながら、スピードを出しまくる。あなたはそんな経験をしたことがあるだろうか?

もちろん、そんなことはないだろう。ライトをつけるし、ライトがつかないなら、そもそも車を走らせない。走らせるとしても、様子が分かる範囲のスピードでゆっくりと走る。臆病にだ。

あなたはそんな状況にないか

でも、これはあなたのことかもしれない。

実はダイレクトマーケティングやWEBでのビジネスはこうなっていることが少なくない。

何をすると成功するか、何をすると失敗するかさえ分からずに広告費を投入する。

大手企業の場合、数百万どころじゃない。数千万円、場合によっては数億円以上を投下して勝負する。

成功も失敗も分からないのにだ。それはまるで暗闇だ。どこにリスクがあるか分からないのに時速100キロを超えるスピードで飛ばすように大金を投下していく。

「暗闇でヘッドライトをつけずに時速100キロで飛ばす」

実際にはその状況よりはるかにリスクがある中、ビジネスを展開していく。

特に起業したり、新しいビジネスを展開する人にとって、ビジネスはさらに暗闇だ。何が成功するか、失敗するか分からない。でも、暗闇の中、車を走らせないでいると、ビジネスは何一つ前進しない。

車の中でじっとしていても、時間や体力は消耗する。ビジネスも同じだ。じっとしているだけでは何も生まない。いや、それだけじゃない。消耗していく。お金も時間も労力もだ。

なので、勇気をふり絞り、前進させる。
ただし、時速100キロじゃない。
確認しつつ、ゆっくりと前進させる。

時速100キロで飛ばし、崖の下に車と共に転がり落ちるようなことは避け、臆病に前進する。「暗闇」の中、障害物を見つけ、少しでも明るい道を探すようにだ。

僕はある企業のビジネスで毎月100以上の広告クリエイティブを試していた。プロモーションの数は月間100近く。実際には重複もあるけど、乱暴に言えば、1ヶ月に10000パターンだ。1年間展開したら12万パターンになる。

僕が考える「成功」というのは、そのうちのたった1つ。最高のものだ。最高の効率で顧客を獲得できる広告それが「成功」という意味だ(広告だけではない。サイトだって、パンフレットのようなものだって考え方は同じだ)。

そして、次からはその最高の効率のものを追い抜こうとして試行錯誤する。でも、追い抜くのはより難しくなる。12万パターンもの試行錯誤から生まれた1位のものだ。そう簡単には抜けない。

苦労に苦労を重ね、数年が経った時、数回はその1位のものを追い抜くことができる。

そして、5年が経過した時、圧倒的な効率の広告が完成する。その広告クリエイティブを使うと競合を圧倒する効率の成果が得られる。

圧倒的にだ。

それだけの成果が出るクリエイティブはこうして完成していく。これは少し省いている部分もあるけど、実際の話だ。

ひたすら地味なことを繰り返し、本物を探して行く作業。華やかじゃない。笑ってしまうくらい、地味な仕事だ。

でも、これが見つかるようになると、時速300キロで飛ばすことも可能になる。数億、数十億、場合によってはそれ以上の広告費を投下できるようになる。売上や利益も強烈に上がる。

暗闇じゃなく、本当に明るく、真っすぐの道が続き、そこをフェラーリの458イタリアで飛ばすようなことが可能になるのだ。

ここで重要なことがある。

「成功」はトップのものだった。では、失敗とは何か?

失敗とは何だろうか

「失敗は何か?」

それ以外全てだ。

広告予算が毎年変わらないということはないので、そんなに簡単な計算ではないけど、1年間に12万パターンの広告クリエイティブを展開したなら、5年間で延べ60万パターンを展開することになる。

成功が1つだとしたら、失敗は599,999。つまり、成功確率は0.0002%ほど。逆に失敗確率は99.9999%ほどだ。

つまり、1勝9敗どころではない。失敗だらけだ。

もちろん、ここに知識や経験があれば、その確率を高めることはできる。最高ではないけど、途中の段階での成功もある。でも、失敗だらけだ。

事実、ある広告予算がある企業で、トップクラスと言える専門家が集まり、ドリームチームのようなチームを組んだ場合でも、最初から成功した事例は僕の経験では見たことがない。

まず、多くの失敗が続く。

実は先ほどの例は大手だ。起業したばかりの方であれば、それがさらに厳しくなる。ブランド力もないからだ。

まさに失敗だらけ。失敗につぐ失敗だと思ってほしい。

厳しいけど、それが事実だ。

優れたマーケティングを展開する企業の「顧客獲得単価」などを知って、「その数値で行ければ、うちは儲る」などと、致命傷を負うような広告費に投下してはいけない。それは勇気じゃなく無謀だ。

その顧客獲得単価は膨大な失敗の中から積み上げたものだ。それはあなたの顧客獲得単価じゃない。机上の空論で描いた目標が達成できるなどと思わないほうが良い。

ほぼ全てのケースで大量の失敗を経験することになる。その失敗の中で何も考えずに前進したら、暗闇の中、ヘッドライトをつけずに走ることになる。

そうではなく、失敗の中のトップ、上位の効率のものを見て、それを追い越すようにすることだ。

平均値や中央値を見る方法もあるけど、「平均を超えた。だから良かった」と満足していてはダメだ。常にトップにあるものを意識することだ。

その意識で試行錯誤を繰り返せば、確実に成功に近づく。確実にだ。それでこそ、失敗が大きな意味を持つことになる。

よく「失敗も意味がある」とか「経験も必要だ」などと言って、何もしない人もいる。それは言い訳でしかない。

何もしないなら、勉強なんて言う資格もない。

成功を手放してはいけない

もし、これまでで最高の成果を出す「成功」を見つけたら、歯を食いしばってでも、その「成功」を手放してはいけない。

「成功」は貴重だ。

「ふーん、良かったじゃん」とのんきにしている場合じゃない。必死になって、それを腕で抱え、守ることだ。何万もの試行錯誤でなくとも、1000程度の試行錯誤でも、0.1%の成功確率の状況で見つけたものなのだ。

それは暗闇の中でのヘッドライト。もしくは明るい道だ。行く先がパーッと晴れる。気持ちよいくらいだ。

そして、さらに明るくなる道を探すように試行錯誤を続けることだ。あなたの道がきっと明るくなる。

気がついたら、晴れた道になる。まっすぐの道、安定した道になる。そうなったら、フェラーリで時速300キロで思い切り飛ばしてほしい。爽やかな風の中でだ。

まとめ

暗闇でヘッドライトをつけずに時速100キロで車を飛ばすようなことをしてはいけない。臆病に前進するように小さくテストすることだ。

膨大な失敗を経験し、最高の成果を出す「成功」を見つけ出す。

見つけ出したら、それを手放してはいけない。

あなたへの質問

成功の道を走るため、次の質問に答えてほしい。

  • あなたは暗闇の中、ヘッドライトをつけずに時速100キロで車を飛ばすようなビジネスをしていないだろうか?
  • 小さくテストし、成功を見つけ出すようにビジネスを進めているだろうか?
  • 見つけ出した成功を手放してはいないだろうか?最近、見つけた成功をビジネスに用いているだろうか?


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売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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