自分でできる2つのチェック。稼ぐギャップの使い方

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ギャップがあると、注目を集める

「バカなのに、ハーバード大卒」とか

「運動嫌いなのに、アスリート」

「絵が下手なのに、漫画家」など。

「✕✕なのに、○○」というようなギャップがあるものは、それを見る人に「違和感」を感じさせ、その違和感から注目を集め、興味を引かせます。

これは相当売れていた『伝え方が9割』の第2弾でも書かれていることですね。あの本では次のように使うのが効果的だと伝えていたわけです。

(1)最も伝えたいコトバを決める
(2)伝えたいコトバの正反対のワードを考え、前半に入れる
(3)前半と後半がつながるよう、自由にコトバを埋める

先ほどのケースの「バカなのに、ハーバード大卒」であれば、最も伝えたいのが「ハーバード卒」。これに正反対のワードが「バカ」ですよね。これらをつなぐと、強烈なギャップができるというわけです。まさに「バカなのに、ハーバード大卒」ですよね。

ギャップはビジネスでも使えます。

このギャップはビジネスでも使えます。

あなたが無名の起業家であれば、情報が氾濫するこの世界でこの「ギャップ」が、あなたの注目を集めるのに役立ちます。

無名の起業家は影響力がない。だからこそ、ギャップなど様々な方法を用いて、注目を集め、消費者に購入してもらうわけです。

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通常はギャップがない

まず、基本ですが、通常の商品はほぼギャップは存在しません。

たとえば……

「品質がフツウで、価格がフツウ」

「品質が高くて、価格が高い」

「品質が悪くて、価格が低い」

こんな感じで「良いモノが高いのは当然」「悪いモノが安いのは当然」と、ギャップなど存在せず、当然といえるもので、ツマラナイわけです。

ギャップを入れた途端、注目率が高まる

でも、先ほどの「品質が高くて、価格が高い」を「品質が高いのに、価格が安い」と、ギャップを入れ、違和感を感じさせるようにした途端、注目を集めるものに変化するわけです。

たとえば、「100万円近くする超高級バッグが1万円で買える」などというものを見つけると(「ニセモノかもしれない」と感じてしまう可能性もあるけど)注目を集められるわけです。

次の写真のような高級住宅が、「高級住宅なのに、100万円」とあったら、人が殺到しますよね。まさにその力です。

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ギャップであれば、何でもいいのか

ただ、少し役立つ本であれば、『ギャップ』が使えるということは書いてあったりもするのですが、どのようなギャップでもいいのか、というと少し違います。

  • 「品質が高いのに、価格が安い」
  • 「品質が悪いのに、価格が高い」

この2つのギャップはどちらも注目は集めます。ですが、後者の「品質が悪いのに、価格が高い」では実際には買ってもらえないのです。

もっとイメージしやすく説明すると、「バナナ一房なのに、100万円」みたいな例ですね。

「何だ?このバナナ一房が100万円って」という風にそれを見た顧客は驚き、注目するかもしれないけど、買わないわけです。

買うギャップはプラスがある

重要なことはプラスのギャップを創るということです。

あなたが起業家であれば……

商品に関するギャップを顧客にとってプラスのことか、マイナスのことかに置き換えることです。

具体的に説明すると、

品質が高いのに、価格が安い」であれば、「品質が高い」は顧客にとってプラス、「価格が安い」もプラスです。つまり……

プラス+プラス

プラスだらけのギャップということです。

ところが「品質が悪いのに、価格が高い」であれば、「品質が悪い」はマイナス、「価格が高い」もマイナス。つまり……

マイナス+マイナス

マイナスだらけのギャップになります。

変則的なモノもありますが、まず基本はプラスでギャップを創ることです。

実践的事例で考える

ギャップの事例はいくらでもありますが、たとえば、2008年、2009年頃に流行り始めたブランドのエコバッグもまさにコレです。

エコバッグは買い物のレジ袋や紙袋の代わりに持参して、ゴミの量を減らすというモノ。当時、非常に売れていたのがブランドロゴの入ったエコバッグです。

たとえば、オロビアンコのロゴ入りのタイプだと次のような価格でした。

  • Lサイズ15,750円
  • Mサイズ12,600円

また、高級食料品店のディーンアンドデルーカは次の価格で販売していました。

  • Lサイズ2,310円
  • Sサイズ1,890円

ディーンアンドデルーカのケースでは前年比2倍の勢いで売れていたわけです。これこそ、まさにギャップです。

ブランドなのに、価格が安い」というギャップ

顧客にとってのプラスマイナスで考えると、「ブランド」はプラス。「価格が安い」もプラス。

プラス+プラス

このようにプラスだらけのギャップです。さらに、それらは毎日使える実用的なモノでお洒落。

「ブランドなのに、価格が安く、実用的で、お洒落」とこれらをプラスマイナスで考えると、

プラス+プラス+プラス+プラス

非常に魅力的なモノになっていたわけです。

マイナス面で考えると、それまでのエコバッグは本来、数百円のモノでした。
それらと比べると「価格が高い」と受け取られる可能性はありましたが、ブランドを前面に押し出すことで、クリアできたわけです。

まとめ

プラスのギャップを創ることです。

ここで「うまくいかないかもしれない」などと考える必要ありません。あなたが無名の起業家であれば、まずテストし、試行錯誤をしていくことです。

最大限、プラスのギャップを創りあげることです。それが成果につながる確率を高めていきます。

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