売れるようになる商品改善の方法
今回は、商品開発。
厳密には「商品改善」の方法をご紹介します。
ご紹介する方法は実際に効果が上がる商品改善の１つの方法なので、同じ作業をしてもらえば、確実に改善していきます。
では、始めましょう。
売れ続ける企業と売れない企業の違い
僕はマーケティングに携わって17年になります。
金融機関でマーケティング部の管理職として関わり、さらに独立後は大手上場企業やベンチャー企業などの顧問として、様々な企業のマーケティングを支援してきました。
プロモーション、リサーチ、分析。最近では「商品開発」に関わることが多いです。
そこで、強く感じることがあります。
これはマーケティング経験がない人が独立や起業してしまうと陥ってしまう「罠」で。この「罠」に陥ると、大抵がうまくいかなくなってしまいます。
人生をかけ、独立起業をして、こんな罠にハマってしまうと、本当に残念でならないわけです。
その回答もお話しながら、話していくと。
支援させていただいている企業には、創業してわずか数年で1億、3億、10億と売上を伸ばしていく勢いがある企業があります。
一方で世の中には売上がほとんど上がらず、幾年もの時間をかけても成果がほとんどあがらない企業もあります。
どちらも社員の方は働いているわけです。不マジメにやっていれば、うまくいかない理由はわかるのですが。マジメにやっていても、うまくいかないわけです。
その原因はケースによって、いくつかあるのですが。
とても大きな問題の１つが……。
うまくいかないとすぐに新しい商品を切り替えてしまうこと
にあります。
これは本当によくあります。
あなたが新たな商品を創ったら…
たとえば、あなたの企業が新たな商品を創り、プロモーション（販売促進）を展開するとします。
実際に販売をスタートする。でも、反響は大したことはなく、ほとんど売れない。
そんな感じでうまくいかないと「この商品がダメなのかもしれない」と思えてくるわけです。そして、すぐに「新しい商品を創ろう」とか「新しい商品を用意しよう」などと考えてしまうわけです。
でも、17年間、様々な企業を見てきた経験からいえば、そもそもはじめからうまくいくことなんて100％ないです。
商品だって幾度も改善していく必要があるし、プロモーションだって改善していく必要があるわけです。
仮に商品が100％完成していたとしても、プロモーションが悪ければ売れないわけです。ここは経験がないと難しい部分もありますが、きちんと見ていくことです。
うまくいく企業
ところが、うまくいく企業は違います。
創った同じ商品を確実に改善していきます。
うまくいかないとすぐに新たな商品を創るのではなく、同じ商品を改善し続け、そして、プロモーションも改善し続け、さらに新たなプロモーションを模索し続けるわけです。
同じ１つの商品を幾度も改善し続けるから、その分、質が高まり、非常に良いものになるわけです。
これはシンプルなことなのですが。このシンプルなことが実際には当然のことではありません。
うまくいかない企業はすぐに新たな商品、新たなビジネスに飛びつき、常にゼロからスタートなわけで。うまくいく企業の改善し続けている商品との「差」がついていくわけです。
同じ商品を改善し続け、プロモーションも改善し続けることで、常に「良いもの」にしていくことです。
今、あなたの目の前に扱っている商品があるのであれば、「売れない」とすぐに諦めるのではなく、それを改善することです。
イチローの有名な言葉。あれが商品開発でも完全に当てはまります。
「小さいことを積み重ねるのが、とんでもないところへ行くただひとつの道だと思っています」
商品開発に言い換えていえば、小さいことを積み重ねるのが、とんでもない商品を創るただひとつの道なのです。
あなたの商品をより強力にするための方法
改善、改善といいましたが、具体的にどうすればいいのか、と思うかもしれないです。
改善というのを一言でいえば……。
あなたの商品を「より良いもの」にすることです。
具体的には主に３つの方向性があります。
- 「プラス（足す）」
- 「マイナス（引く）」
- 「チェンジ（変える）」
の３つです。
プラス：顧客に（何かを）プラスすることができるか
現在の商品が顧客に提供している「（現在の）価値」に、さらに何かを加えることができるか、などと「足す（加える）」ことを考えます。
何かは具体的なモノでもいいけど、楽しみ、誇り、自信、知識、お金、活力、などでも構わない。
足せるものを模索し、具体的にしていくわけです。
たとえば、このサイトでも提供している『商品開発実践講座』では「売れる商品を創ること」を提供しています。
この「売れる商品を創ること」にそこから得られる「売上」や、売れる商品が手に入ることで得られる「集客力（売れる商品が手に入ると、集客力が高くなる）」などを足していくことができるわけです。また、「17年の経験をもつマーケティングの専門家」に商品開発を手伝ってもらうこともプラスするとも言えるわけです。
マイナス：顧客から（何かを）マイナスすることはできるか
その商品を用いることで（顧客が）嫌がるものをマイナスすることができるか（嫌がるものから逃げることができるか）。
さらに「苦痛」から逃れることができるか、など「引く（逃げる）」ことを模索するわけです。
これも具体的なモノでもいいですが、苦痛、恥ずかしさ、（他人からの）批判、仕事（労力）、など引けるものを模索し、具体的にしていきます。
「足す」ことはイメージしやすいのですが、以外に「差し引く」ことは盲点になります。
先ほどの『商品開発実践講座』でいえば、講座に参加しなければ、費やすことになった「労力」があるし、「学習（勉強）」だって、避けられるわけです。
チェンジ：顧客を何かより良いモノ（人）に変えることができるか
顧客がより良い人になることができる、など「変わる（変える）」ことです。
より良い人になる、よりうまい人になる、健康になる、ファッショナブルになる、人気者になる、などです。
特殊なものとしては、他人よりもリードしている人になる、などでも構わないです。
以上、「プラス」「マイナス」「チェンジ」。基本的にはこの３つで考えていくのですが、その時の視点としては３つあります。
３つの視点
商品を買うのが顧客だとしても、それを利用するのは顧客自身だけではなく、それ以外のためもあります。具体的には「顧客自身」「顧客と関係がある人々」「顧客のモノ」。この３つがあります。
つまり、その３つの視点でプラス、マイナス、チェンジを考えることです。
- 顧客自身：顧客自身に「プラス」「マイナス」「チェンジ」
- 顧客と関係がある人々：顧客と関係がある人々に「プラス」「マイナス」「チェンジ」
- 顧客のモノ：顧客のモノに「プラス」「マイナス」「チェンジ」
たとえば、顧客にお子さんがいて、その子どもに「知識」を加えるものであれば、「プラス」ですね（顧客と関係がある人々＜子ども＞に「プラス」）。
顧客のスマホが傷つかないようにする商品であれば、顧客のモノから「マイナス」。つまり傷を引いたり、傷から逃れるわけです（顧客のモノ＜スマホ＞から「マイナス」）。
今回、ご紹介したのは、商品開発で取り組む、ほんの一部ですが、まずは考えてみてください。
毎日、改善させていく
- プラス
- マイナス
- チェンジ
- 顧客自身
- 顧客と関係がある人々
- 顧客のモノ
この6つの切り口を組み合わせて、1日10分で良いのでブレインストーミングをしてみてください。
あなたの商品を目の前にし、ノートを用意します。
そこに、「今日は『顧客自身』に『プラス』。どんなものをプラスできるかな」と全て書き出していくわけです。
それを続けていくことで、6つの切り口のリストが出来上がります。
そのリストをベースに商品を改善したり、訴求軸をより良いものにしていくわけです（訴求軸は実際にプロモーションで活用し、高い反応が得られるものを確実に蓄積していけばいいだけ。シンプルです）。
同じ１つの商品を改善し続ければ、非常に強い商品になります。
これは実際に短期間で年商10億に達したような企業でも行われていることです。ぜひ、取り組んでみてください。
本格的に商品開発に取り組みたい方は
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