売れない自分が信頼され、売れ続ける人になる
今回、ご提供するのは『お客が買いたくなる「売れ続ける人の違い」お客の本音を公開！』です。売れない自分が信頼され、売れ続けるようになる、たった１つの法則、です。
こんにちは。
企業や起業家のマーケティングの支援をしている、ハシモトです。
これまでマーケティングには17年関わり、現在は大手上場企業や、起業家の方などを支援させていただいています。
起業家の方の事例では、創業初年度で年商１億などを実現する方、年商１０億ほどでさらに成長させようとしている企業、上場を目指す企業などを支援させていただいています。
そこでもお話しする、とても大切なことの１つが今回の話です。
シンプルで基本的なことですが、僕はこれに気がついた時。目の前がパッと開けました。
その前に「アナタは誰ですか……」という人も少なくないと思うので、まずは僕のプロフィールです。
Amazonの著者ページのもので、やや営業的なので、読み飛ばしてもらって構わないです。
ハシモトテツジ
売れるマーケティングの専門家、コピーライター（セールスライター）
（最大限成果にこだわるマーケティング）
主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で16年間活躍。
東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。
１９９９年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。
しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる（ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事）。
２００８年に独立。大手上場企業や起業家（中小企業）などの顧問を歴任。
現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー（ライティング）、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。１６年間の経験をもち、対応したビジネスの累計売上は１００億円を超える。
ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。
書籍一覧
『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』
逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉
橋本哲児
ぱる出版
2014-03-08
『顧客の「本音」がわかる9つの質問』［単行本］
顧客の「本音」がわかる9つの質問
橋本哲児
秀和システム
2014-12-16
『顧客の「本音」がわかる９つの質問』［Kindle］
顧客の「本音」がわかる9つの質問［Kindle］
橋本哲児
秀和システム
2014-12-16
『世界を変える「自分」になる19の法則』［Kindle］
世界を変える「自分」になる19の法則［Kindle］
橋本哲児
秀和システム
2014-12-16
膨大な売り込みの中で…
さて、プロフィールにあるように……
独立前の僕は某大手金融機関グループの企業のマーケティング部の管理職。
膨大なプロモーションを展開し、膨大なコストを管理していたわけです。
そのため、毎日のように、大手広告代理店、ネット系の広告代理店、マーケティング関連の企業、それだけでなく、多くの企業の営業マンや専門家などが売り込み、提案に来ていました。ひっきりなしに、です。
売上、利益を高める発見
そんな膨大な売り込みを受けている時に「あること」を発見したのです。
この発見は売上、利益を高める上でとても重要なことで、それだけでなく、リピートや紹介をいただく上でもとても重要なことでした。
- 売上を高める
- 利益を高める
- リピートを増やす
- 紹介を増やす
現在、支援させていただいている企業や起業家の方はもちろん。
僕自身もこの「発見」にかなり助けられています。独立して８年ほどの間、比較的順調にやってこれたのは、この「発見」によるところが大きいのではないかな、と感じています。
実際、この「発見」がなかったら、と思うと少し怖くなるくらいです。
今回はその「発見」について、公開します。あなたの売上、利益を高め、リピートを増やし、紹介を生む、ある「発見」について、ご紹介していきます。
ご注意
ここで一応、断っておきますが、魔法のような話ではありません。
複雑で高度な話でもないです。
とてもシンプルだし、基本的なことなのだけど、ほとんどの企業や人ができない。そんな「発見」です。
起業、独立で失敗したくない人は絶対に読んだ方がいい内容です。
では、ここから本題に入ります。
珈琲でも飲んで落ち着いたところで、準備ができたところで、本題に入ってください。
売上、利益を生む「発見」
では、ここからが本題です。
今、これを読んでいる人の中には、リピートが増えなかったり、紹介が増えなかったり、売上が上がらない人が少なくないと思います。もし、そうだとしたら、きっとお役に立てるはずです。
もちろん、ビジネスの売上や利益が順調に成長している方にはさらに良い結果を生み出すことにもつながると思います。
数千件以上の売り込みからの発見
既にお話したとおり、僕は以前、ある企業でマーケティング部の管理職をしていました。
様々な企業からの売り込みはとにかく多くて、１日あたり３件。多い時は５件ほど。
週休２日で３件だとしたら、１年でざっくり７８２件。
それを１０年ほど対応してきたので、ざっと計算すると７８２０件。
新規の電話やメールでの問合せも膨大で、それらもいれたら、間違いなく１万件を超えます（かなり乱暴ですが……）。
それだけ多くの売り込みを受けると、膨大な気づきがありました。
中でも大きな「発見」があって。ほとんど全ての企業がやってしまっている「失敗（ミス）」があることに気づきました。
なぜ、「売れ続ける企業」と「一度だけの企業」があるのか
ここで質問です。
- なぜ、売れ続ける企業がある一方で、一度売れただけで終わる企業があるのか。
- なぜ、顧客が何度も買い続ける企業がある一方で、一度買っただけで二度と買わない企業があるのか。
一体、なぜだと思いますか。
もしかしたら、次のようなことを答えるかもしれません。・
「顧客が（一度目の購入に）満足したから……」
「（売り手が）また買ってもらうように売り込んでいるから……」
実は僕の「発見」はまさにこの答えになるようなものです。
僕と同じ立場になれば、強く実感すると思いますが、問題は購入前と購入後にあります。
- 購入前
- 購入後
ほとんどの企業の「購入前後」
ほとんどの企業は「購入前」に一生懸命です。
顧客に買ってもらうために、必死です。
当時の僕でいえば、「購入前（取引前）」は売り手（売り込み側）からメールが幾度も送られてきたり、議事録などが丁寧に送られてきたり、とにかく手厚い対応をしてくれます。
でも、「購入後」は違います。
購入してしばらくすると、ほとんどの企業がその情熱を失ったかのように、その対応が手薄になっていく。
これは他の企業の発注者（買い手）と話していても共感してもらえる話で、顧客からすると、かなり明確に見えるものです。
すると、顧客の満足度は買った途端に落ちていくのです。
- 購入前：手厚い対応
- 購入後：手薄な対応
でも、買い続けたくなる企業（企業側からすると、売れ続ける企業）は全く違う。
当時の僕の立場でいえば、買い続け、１億以上のコストを支払いたくなるような企業というのは全く違う行動なわけです。
ここで押さえていただきたいのが人間の「脳」です。
脳の構造
ここで「脳の構造」の話をしたいと思います。
「脳」と「記憶」
「脳」と「記憶」についてです。
人間の記憶というのは最初、いきなり「本当」の記憶になるわけではなく、最初はあくまでも「仮」なのです。
最初は脳の側頭葉にある「海馬」という場所に保存されるのですが、これは「仮」。
１、２週間の間にもう１度引き出されないと、（側頭葉のさらに深い部分に）しっかりした記憶として残らないわけです。
なので、１、２週間が勝負。
そこで引き出さずに放置すると、脳は次第に忘れていきます。次のように、です。
- 仮の記憶
- （１、２週間の間に引き出されないと）本当の記憶に刻まれない
- 忘れる
何もせずにいたら、忘れていくわけです。
「売り手」も「買い手」も忘れる
重要なのはココです。
脳の構造のとおりに「売り手」も「買い手」も忘れていきます。
しかも、膨大な情報、膨大な広告、膨大な商品やサービスが世の中には氾濫している。その状況でこの脳の構造です。当然、「忘れる」ことが加速します。
売り手は顧客（買い手）に買ってもらうまでは真剣だけど、買ってもらってしばらくすると、（売り手は）まるで油断したかのようにその真剣さを徐々に忘れていく。
買い手は買い手で、買ったのだから、売り手との関係を深めればいいのだけど、その他の用事や、様々な企業からの売り込み、そして情報が氾濫する中で、まるで１週間前のランチのようにすっかりと忘れていくわけです。
売り手は忘れ、買い手も忘れる。
互いがそうなのです。真の意味で「売り手」と「買い手」の関係は築けないわけです。
１回で終わってしまう
だから、１回買って終わってしまうことが少なくない。
たとえば、最初１０万円ほどのモノを買ったとします。
１０万円というのは比較的規模の大きい企業にとっては少額です。そこで取引が始まっても、そこからが本番なのですが、（そこで）すぐに終わってしまうわけです。
１回買う。せいぜい２回買う。もしくは少額の付き合いで終わってしまうのです。
売れ続ける企業の「購入前後」
でも、買い続けたくなる（売れ続ける）企業というのは違います。
当時の僕でいえば、
「購入前（取引前）」はもちろん手厚い対応なのですが（購入前はそれほど手厚くない場合もあります）、「購入後」が全く違います。
関係が密になり、対応がさらに手厚くなる感じです。
買った後、満足度が下がることなく、より高まっていくわけです。
あなたが気に入っている「お店」などでもそうだと思います。そのお店の店員さんとの関係がより深くなり、より手厚い対応になっていく。そんな感じです。
- 購入前：手厚い対応
- 購入後：さらに手厚く、密な関係の対応
現在、僕は大手企業の顧問や、起業家の支援をしています。
起業家の方の支援では『商品開発実践講座』という講座を展開していて、今年2016年は20以上もの企業を支援させていただいています。
そんな中、急速に成長を遂げている企業。
一例をあげると、創業初年度で年商３億。その後、年商10億を目指し、順調に成長を遂げている企業などがあるのですが、そのような企業はまさにそのような対応をしているわけです。
お客さまとの取引がスタートした後。さらに関係を深め、より手厚い対応をしていく。顧客との感情の結びつきもより深まっていくわけです。
お金を払うからじゃないのか…
「お金を払うから、それだけ対応してくれるんじゃないですか」
そう疑問をもつ人もいると思います。
確かにその可能性もあります。
ですが、顧客（発注者）から見ると、ほとんどの企業（売り手）の売り込みに対し、明らかに購入前と購入後のギャップを感じ、買った途端に満足度が落ちていくのです。
特に高額なモノであればあるほど、そうです。売り手は買ってもらうところまでを最も力を入れるわけです。
- 購入前：手厚い対応
- 購入後：手薄な対応
ですが、ほんの一部の企業は全く違います。これまで話したとおり、正反対になるわけです。
- 購入前：手厚い対応
- 購入後：さらに手厚く、密な関係の対応
このように購入後に手薄になるどころか、さらに手厚く密な関係になるからこそ、顧客は「信頼」をするようになります。
顧客は購入後の「満足（成功）」を体験するわけです。その体験から「ここに任せれば、絶対大丈夫だ」という気持ちになり、より大きな取引（購入）をしようとしていきます。
重要な質問です
ここで重要な質問があります。
- あなたは「顧客（買い手）は忘れる」ことを意識していますか？
- あなたは「売り手（自分たち）は忘れる」ことを意識していますか？
顧客と強固な関係を築き、売れ続けるようにしていきたいのであれば、まず「顧客は忘れる」「売り手は忘れる」。それらを意識することがまず第１です。これを意識するだけで、確実に行動や結果も変わっていきます。
さらに自分たちの行動も確認したい人には、次の質問があります。
- あなた（たち）は購入（取引開始）後、感謝の気持ちを顧客に十分に伝えていますか？
- 購入（取引）後、１、２週間のうちに再訪問していますか？
- 取引開始後、取引前よりさらに手厚く、密な関係の対応をしていますか？
これら３つの質問を意識することです。
２つめの質問は再訪問が難しい時はメッセージでも構いません。
ただ、重要なのは取引開始後にほとんどの企業が対応が甘くなるわけです。その中で対応を確実にしていくことです。
それだけで、ほとんどすべての企業と「違う対応」になります。
最後にもう１つ…
ここは数千件もの「売り込み」を対応してきた経験。
膨大なプロモーションや多くの顧客調査で膨大な「顧客の声」を見てきたからこそ、断言できます。
（もちろん、あなたの「商品/サービス」が「売れる（満足を提供できる）」モノとなっていることは当然重要です。『商品開発』はかなり力を入れて、対応させていただいているので、商品にお悩みがある企業や起業家の方は遠慮なくお問合せください）
きちんとした「商品/サービス」を提供した上で、こうした「違う対応」をしていけば、確実に信頼を生み、売れ続けるようになります。
僕が強く意識していることは細かいモノもいれると、1,300以上に及びますが、今回の話はその中でも重要なことです。
正直にいえば、僕自身が強く意識していることです。
お客さまとの取引がスタートしてから、取引前よりさらに手厚く、密な関係の対応をしようと考えています。
それが大手上場企業の顧問になったり、長期の更新（リピート）があったり、紹介が増えていく原因になっているのだと思います。特別な集客なしでもやっていける自信がある「理由」はまさにこの考えにもあるのです。
とてもシンプルですが、今回のことを意識すれば、間違いなく変わります。
顧客との関係が変わり、リピートも増え、紹介も増え、売上も伸びていきます。
あなたのビジネスの売上、利益が伸びることを心より願っています。
追伸：ご好評いただいている『商品開発実践講座』は、売れる商品を開発するだけではなく、今回のようなことも対応している、自信をもって提供している講座です。
興味がある方はぜひお問合せください。