他の起業家と同じようにやっているのにうまくいかない…。
あなたが起業家で。ネットでビジネスを展開していて、うまくいっていないのであれば、かなりキツイ状況かもしれない。
厳しい状況の中、夜も眠れない時だって、あるだろうし。ATMで預金残高を見るたびに苦しい気持ちになってしまうことだってあるかもしれない。
でも、一番キツイのは打つ手がない状況です。
「他の起業家と同じようにやっているはずなのに、全く成果が出ない。売れない。一体、どうすればいいのか」
そう思い詰めてしまう。
あなたがそんな状況なら、これから話すことがきっと役に立ちます。
あなたの売れない商品/サービスの販売。さらにあなたの意識さえ、変わることもあると思います。
売上が上がらない状況を本気で食い止め、売上を上げるようにしたい人はぜひ読んでください。
今回の話は売れるマーケティングと売れないマーケティングの決定的な違いです。
マーケティングの失敗
起業したばかりの問題点は人材もお金も余裕がないってこと。
そのため、全てを自分でやろうとし、マーケティングさえも自分たちでやろうとするわけです。
僕が支援していて、起業して数年で年商10億に達した起業家の方がいますが。彼もそうですが、1つの成功パターンとして、会社員時代に「営業」経験があって、起業して「営業」をする。この場合はかなりの確率で成功しています。
営業の厳しさを乗り越え、それを経験してきた上で（起業して）営業するわけです。営業以外は確かに弱い部分もありますが。営業して「売上」が上がりさえすれば、あとは何とかなります。お金は入ってくるわけです。
でも問題なのはオンライン（ネット上）のマーケティングを展開するのに、マーケティング経験がない場合。未経験で、その厳しさもわからずに展開するケースです。
確かに表面的に見た目を同じにはできます。
商品を創り、サイトを創り、広告などのプロモーションを展開する。
他の企業がやっているように商品も、サイトもあるし、広告などもあるわけです。それっぽくはなります。
「これなら、売上が上がるだろう」そう思って展開する。
ところが……ほとんど売上が上がらない。悲しいほど、何も起こらない。あなたが経験がない人なら、そういう状況に陥ります。
あなたにマーケティング経験があれば、瞬時に「それは当然ですよ」と思うはずです。
マーケティングもそうだし、商品開発もそう。初心者がやっても、簡単には売れるレベルにはならないわけです。
商品、サイトを準備し、広告などのプロモーションの準備をする、というのは、野球に置き換えていうと、バットを用意するようなもの。バットを用意しただけでは、プロ野球選手のように活躍できませんよね。
ネットでのマーケティングもそのくらい素人とプロには「違い」があり、プロの中でも大きな差があります。そんな中では、素人は全くというほど成果は上がらない。少なくとも10年、20年とビジネスは続けられない。
先ほど話した営業のケースを思い出してください。
会社員時代に営業をやっていて「プロ」なわけです。そして起業後にそのプロの営業力を用いて展開する。
ところが、ネットでのマーケティングの場合は会社員時代には何一つやっていなくて、「素人」。その素人が起業後に表面的にマネしているだけで、成果を生むレベルになるのは非常に困難なわけです。
（もちろん、そういう人たちが成果を上げられる方法をご紹介するのが、このサイトの目的の1つです。ですが、この状況、この現実を押さえる必要はあります）
僕は独立後は様々な企業の顧問として、マーケティングの支援などをしてきましたが。
独立以前の会社員時代はある金融機関グループの一事業のマーケティング部の管理職（課長）をしていて、そこで多くの社員、優秀な人たちを見てきて強く感じましたが。
いかに優秀な人でも、１年や２年の経験ではモノを売れるレベルのマーケティングは身につかないです。
なので、マーケティング未経験で起業して、１、２年である程度成果を上げたい場合は、マーケティングについては経験者と一緒にやることです。これは何よりも近道です。
専門家に手伝ってもらうとか、プロに任せるのも１つの方法です。
僕が支援している起業家の方で、創業わずかで高い成長を遂げるような人たちはまさにこれです。全て自分でやるのではなく、自分が苦手なことはそれが得意な人に任せる。それだけで、かなりの失敗は避けられます。
（マーケティング専門の社員を雇わなくても。まずはこのサイトが提供している『商品開発実践講座』を受講し、進めていく方法もオススメです。当事者なので、売り込みのようになりますが、それ抜きでもオススメです）
多くの起業家が語る言葉に
「誰がやるか、が重要だ」
というものがありますが、まさにそれです。売れない人がやると、売れなくなるわけです。なので、売れる人に手伝ってもらうわけです。
ある方法（技術）の必要性が高まっている
マーケティングはプロの世界。
ただ、加速度的に難易度が高くなっています。
現在、情報が氾濫しています。
いや、氾濫しているどころではなく、日々、情報が増えています。
メディアなど企業は日々、情報を発信しているし。サイトは日々新しいものが生まれる。
個人だって、Twitterでツイートしたり、Facebookで投稿したり、ブログを書いたり、Instagramに写真をアップしたり、YouTubeに動画をアップしたり、至る所で情報が増えている。
加速度的に増えているのは実感しているはずです。
それに対して、日本は人口は増えていない。減っているわけです。
2015年の国勢調査だと1億2,709万人だったのが、2053年には9,924万人と1億人を割ると言われていて。そこに向かって、減っている。
つまり、１人あたりの情報量は圧倒的に高まっている。
正直、マーケティングの基本的な「核」といえる部分は時代と共に変化はしていませんが、
厳しさは激しくなっていくわけです。
よく、「広告が届きづらい時代」という人がいますが、厳密には広告ではなく、（情報が氾濫しているので）消費者の注意/注目を集めること自体が厳しいわけです。
全く変わってきます。そして、これはさらに激しくなっていきます。今、そうかな、と感じている人たちも、きっと、この「注意喚起」に苦しむことになります。
以前、ある大手上場企業の調査に立ちあった時に「消費者はスマートフォンをどのように使っているのか」を調べたことがあったのですが。彼ら彼女らはほんの１秒か２秒という感じで、次々にページを変えていました。
高速で（その情報が）価値があるかないかを判断し、ヒュンヒュンと瞬時にページを変えていく。その高速の判断が習慣化され、より高速で価値があるかないかを判断されるようになっていく。
マーケティングで特に厳しくなるのは「注意喚起」です。
注意喚起にはいくつかの方法があり、そのこと自体はコピーライティングの話をする時にでもご紹介しますが。
特に重要なのは価値があるかないかを判断するということ。
プラスかマイナスか、自分たちに役に立つか、役に立たないかを情報毎の最初の数行、数文字を見て、瞬時に判断するってことです。
今後、一層厳しくなっていくので、注意喚起の技術だけは絶えず高めていった方がいいです。
注意喚起させる「核」の技術
商品を用意し、サイトを用意し、そこからプロモーションなどで何らかの告知をしていくわけです。
顧客はその告知を見た瞬間に「判断（理解）」します。
判断は「プラス（自分たちに意味がある）」と「マイナス（意味がない）」にわかれます。
- 売上を上げている場合、顧客が反応している場合
その告知をプラスとして「判断（理解）」している人（顧客）が多いわけです。 - 売上が上がらない場合、顧客が反応していない場合
その告知をマイナスとして「判断（理解）」している人（顧客）が少ない、もしくは、いないわけです。
問題なのはマイナスとして「判断（理解）」されている場合です。これは致命的状況です。
「諦めたら、そこで試合終了」などとそれを続けていても、うまくはいかないし。
売れない状況が続くどころか、そのマイナスの「判断（理解）」が顧客に刻み込まれていきます。
そのような状況に陥っていたら、やらなければならないのは。
あなたの商品をプラスのもの（顧客に意味があるもの）として「判断（理解）」してもらうためには、どのようなことが理解されなければならないのか。それを明確にすることです。
- 商品/サービスに関連することでプラスとして判断（理解）されるべきものは何か
- それはいくつあって、どのような優先順位か
- それを実際の告知の中で、強めていきます。
一言でいえば、「注目すべき理由」ですね。
顧客がその告知をプラスとして判断（理解）するのであれば、レスポンス（反応）や売上が変わってきます。その確率が高いのであれば、その告知を高めれば高めるほど、プラスの判断（理解）が刻み込まれるようになっていくわけです。
相手が高速で価値があるかないかを判断し、ヒュンヒュンと瞬時にページを変えていくような状況であっても、顧客に注目されるようになっていくわけです。
まとめ
今回の話は本当に根本的なことから話しました。
ビジネスは「誰」がやるか。
マーケティングが苦手で成果があがっていないなら、得意な人に参加してもらうってこと。
そして、将来は１人あたりの情報量は圧倒的に高まっているので、注意喚起しづらくなると話しました。
そのためにあなたのビジネスの告知に「注目すべき理由」を強めていくわけです。