PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間 書評/まとめ

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PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間

名著『影響力の武器』を読んだ人は既に読んでいると思うけど、2017年12月12日に発売された『PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間』。

この本は『影響力の武器』の著者、ロバート・チャルディーニの33年ぶりの単独の著書。
『影響力の武器』で語られていた6つの法則。

  • 返報性
  • 好意
  • 権威
  • 社会的証明
  • 希少性
  • 一貫性

これらに続く7つめの法則。

説得前の「下準備」。

チャルディーニの造語では「PRE-SUASION(プリ スエージョン)」です。

説得という意味の「Persuasion」の頭の「Per」を変えて、「Pre(前)」+「suasion(勧告・説得)」としている。

商品やサービスなどを提案する時に、その提案の前段階のテクニックを学ぶに最適な本だと思います。人間は注意を向けた対象に感情や思考がコントロールされる、その性質を考慮し、下準備の段階から意図的な方向へ向けさせることで、より説得ができるようになる、という本です。

『影響力の武器』が好きな人にはオススメの本。必読です。

印象に残ったポイント

説得の達人は入念の下準備をしている

「成績トップの人たちが多くの時間を割いていたのは、要請を行う前に何をして、何を言うのか、入念な作り込みでした」

「説得の達人を達人たらしめるのは、下準備(プリスエージョン)、すなわち、受け手がメッセージに出会う前からそれを受けいれる気になるようにする行為なのです」

「たとえば、ワインショップを訪れた客は、ワインを選ぶ直前に店内でドイツ語の歌が流れていると、ドイツ産のヴィンテージワインを買う確率が高くなります。
同様にフランス語ではフランス産のヴィンテージワインを買う確率が高まります」

「下準備の基本的な考え方は、準備段階で注意を戦略的に誘導すれば、メッセージが届く前から受け手を同意する気にさせられるというものです」

「肝心なのは、まだ出会っていない情報と連想で結びついた概念に、受け手の注意を前もって向けさせることです」

目標を連想させるきかけが存在する場所に身を置く

「目標を連想させるきっかけがあらかじめ存在する場所に身を置けば、自分自身を望ましい方向へと向かわせることができます」

目立つものに過度の重要性を感じてしまう

「第二グループの七五・六パーセントの人たちが、最初の質問によって冒険心があるという自分の一面へと意識づけられた後、用心すべき状況を無視して、愚かな選択肢に考えなしに飛びついた」

「たまたまその場で目立っているものに、過大な重要性を認める」

「ふわふわした雲をウェブサイトのトップページの壁紙にしただけでした。この戦略が使われたサイトの訪問者たちに、ソファーに何を求めるかと尋ねると、快適さへの重要度が有意に高くなりました」

「雲ではなく硬貨が描かれた壁紙を表示しておいたのです。この壁紙を見た訪問者たちは価格の重要度をより高く評価し、サイト内検索でも主に価格に関する情報を調べ、購入したいソファーとして値段の張らないものを選びました」

危険に注目してしまうと、過度の恐怖を感じてしまう。

「ドレッド・リスクというものがあります。これは、見た目ほどの危険がない何かを、たまたまそれに注目したばかりに非常に恐ろしく感じてしまい、その害を避けようとして、かえってリスクの大きい行動をとってしまうこと」

「身の危険に注意が向いていると、人は群集に交じりたいと感じる」

「大衆性に基づくメッセージが正しい選択となるのは、受け手が恐怖を感じるような刺激にさらされている場合、たとえば、暴力的な映画をテレビで見ているときであるはずです。
身の危険に注意が向いていると、人は群衆に交じりたいと感じるからです」

「色恋の話に注意が向いていると、群集から離れたいと感じる」

「カルトの勧誘プロセスは往往にして、現状に(満足しているかではなく)不満はあるかという質問から始まります。以前私は、こういった言葉を選んで質問してくるのは、カルトにつきものの過激な考え方に傾きやすい、大きな個人的不満を抱える人物を選ぶためだと考えていました。
しかし今では、『不満はありますか』という質問が、単なる選別ツールではないと確信しています。それは、相手の意識を必要以上に不満に向けさせる、不正な勧誘ツールでもあるのです(じつのところ、カルトは自らの内部に、反抗的な人間を抱えたいとは思っていません。求める人材は、基本的に前向きさと熱意をカルトの目標に向けることのできる、精神的に安定した人間です)」

説明、質問、謎の意味

「説明が求めるのは関心で、質問が求めるのは答えであるのに対して、謎が求めるのは解説です」

「ある重要な結果を知らないままでいると、『人はそれ以外のことをほとんど考えられない』」

意欲を高めるもの、低くするもの

意欲を高める

「複数の研究が示すところによると、目標達成を暗示する単語(勝利、成就、成功、習得)にほんの少し触れるだけで、割り当てられた作業の成績が良くなり、その作業を継続する意欲も二倍以上になります」

意欲を低くする

「同様に、情報技術を提供する会社では、製品の「コスト」や「価格」という単語を顧客相手に使わないよう忠告されます。そうした単語は、資源の損失を連想させるからです」

好意を高めるもの

身内の関係性

「他人を好ましく思うのに最も効果的な関係性は、『おっ、あの人は自分たちと似ているぞ』といったものではありません。『おっ、あの人たちは自分たちの身内だ』という関係です」

接触回数

「ネット上のバナー広告にも同様の狡猾な効果が認められました。私たちの誰もが、ネット上のバナー広告などに何の影響も受けず、無視できると考えていますが、緻密に実施されたこの実験が示した結果は、その考えが間違っていることを明らかにしました。

具体的には、実験参加者に、あるオンライン教育関連の記事を読んでもらう間、画面に繰り返し新製品のカメラのバナー広告を表示し、記事を読み終えた後もう一度同じバナー広告を見せて、広告への好感度を尋ねました。

すると、彼らの好感度は、繰り返し見せられなかったグループよりも、ずっと高くなったのです。印象的なのは、バナー広告は記事本文の近くにあり、一度につき五秒現れただけだったので、実験参加者たちはそれを見た記憶がなかったのに、この効果が現れたという点です」

疲れると抵抗が弱まる

「深夜に流すとCMの効果が高くなるのです。長い一日の終わりには、視聴者にCMの示す感情的誘因(感じの良い司会者、熱狂的なスタジオ観覧者たち、どんどん減っていく商品の在庫数など)に抵抗するだけの、精神的エネルギーが残っていないのです」

微笑みを生む

「じつは、何かを認知的な負担なしで処理できるとき、微笑みを生むニューロンの活動が顔の筋肉で増します」

信用(信頼)を高めるには

「信用できる権威には、非常に説得力のある性質が二つ備わっています。専門知識と信頼性です」

「さらに語り手の信頼性が高まるのは、短所を認めた後で、けれども、だが、しかしなど、話の方向を変える言葉を使って、受け手の注意を短所からそれを相殺する長所へと向け直した場合です」

価値を高める

「夕食に払ってもよいと思う金額は、店の名前が『スタジオ97』のほうが『スタジオ17』のときよりも高くなります」

提示額(価値)と承諾の変化

「列に並んで順番待ちをしている人に『お金を払うから前に入れてほしい』と持ちかけた場合、払う金額を増やせば多くの人が交換に応じるだろうと考えていました。結果のそのとおりでした。提示額一ドルのときは、二人に一人が順番を譲りました。三ドルにすると六五パーセントがそうしました。提示金額をさらに増やし、五ドル、十ドルとしたときには、承諾率はそれぞれ七五パーセントと七六パーセントにまで上昇したのです」

書籍内容

米国心理学会Divison8(パーソナリティ・社会心理学会)2017年図書賞受賞

PRE-SUASION(プリ スエージョン)
Persuasion(説得)の冒頭のperをもじって、pre(前)+ suasion(勧告・説得)としたチャルディーニによる造語。

説得前のプリ・スエージョン(下準備)こそが成否の鍵だった。
膨大な文献とプロフェッショナルたちの言動から説得に並外れたパワーをもたらす要素を明らかにする。―そして今、『影響力の武器』は新たなステージへ・・・

『影響力の武器』の著者、チャルディーニ博士による33年ぶりの単著。六つの影響力の武器(返報性・好意・権威・社会的証明・希少性・一貫性)に真の威力を与える、第七の武器が明らかにされる。膨大な文献を渉猟し、社会心理学者の武器である科学的根拠を身近な例を挙げながら示した、著者渾身の書き下ろし。

原書名:PRE-SUASION: A Revolutionary Way to Infuluence and Persuade

著者説明

ロバート・チャルディーニ
影響力の科学を研究し、説得、承諾および交渉の分野の専門家として国際的な名声を博している。最先端の科学的調査を実施し、調査から得られた知見を倫理的なやり方でビジネスや政策へ応用していることは世界的によく知られている。ノースカロライナ大学で博士号を取り、ポスト・ドクターのトレーニング期間をコロンビア大学で過ごした。オハイオ州立大学、カリフォルニア大学、南カリフォルニア大学アネンバーグ・スクール・フォー・コミュニケーション・アンド・ジャーナリズム、スタンフォード大学経営大学院で客員教授を歴任し、アリゾナ州立大学の心理学およびマーケティングの指導教授。また、社長兼最高経営責任者を務めるインフルエンス・アット・ワーク社は、本に書いた教訓を倫理的かつ効果的に利用するための影響力研修や、さまざまな基調講演を提供している。


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売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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