紹介だけで無理なく自然に売れ続ける技術「2つのポイントがあります」

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紹介ってどうやって増えるの

今は打合せが終わり、日本橋近くのカフェでこれを書いています。

で、その打合せの中でも聞かれたのだけど、最近、よく質問されることの1つに次の質問があります。

紹介ってどうやって増やせばいいんですか

これは多いんですよね。特に僕はよく聞きます。というのも、僕自身、ありがたいことにご紹介いただくことが多くて、様々な方から紹介を受けます。今週もありましたし。そもそも昨日もご紹介いただきました。

ただ、知り合いが多いかというと、そんなには多くないです。というより少ないんじゃないか。

Facebookで100人以上から「いいね」がつくようなタイプではないし、有名人かというとそうでもない。でもお客さまや親しい方からご紹介を受けます。

これを読んでいるあなたのビジネスがたとえば、高額の商品やサービスを扱っていて、紹介があると、ビジネスが圧倒的に安定してきます(もちろん、低額でも安定します)。

マーケティングの支援させていただいている企業でも、そのうちのいくつかは(紹介が多く)紹介だけでもやっていけるようなところもあります。それだけ、パワフルでビジネスが安定してくるわけです。

……と、そんなことばかり、顧問先企業には話すので、冒頭のように

紹介ってどうやって増やせばいいんですか

って聞かれるわけです。さて、あなたはどう思いますか?

紹介してほしくても、これがなければダメ

まず、大切なことは「良い商品/サービス」を本気で提供することを大切にすることです。

これは紹介する側の立場に立てば、当然ですよね。紹介するにしても「良い商品」を提供してくれないと、あなたの大切な「誰か」に「この商品は本当にオススメです」なんて紹介できない。

よくお話するように僕は10年ほど、ある企業のマーケティング部の責任者をやっていて、膨大な営業マンの売込みを受けていました。

その中で「この商品は紹介できるな」ってモノはやはりその商品(サービス)が優れているものですよね(もしくはその企業の対応がいいもの)。それらが良くないと、紹介してほしい人とどれだけ付き合いが深くても、紹介した先に迷惑がかかってしまうので、やはり紹介できないんです。

だからこそ、紹介してもらうには「良い商品/サービス」を提供すること。そして、その商品やサービス。そして自分たちを顧客に信用してもらうことです。

絶対に間違ってはいけないこと

ここで間違ってはいけないのは販売は1回切りではないってこと。

1回限りで売って終わりというパターンだとビジネスは安定しない。

たとえば、BtoB(企業向けのビジネス)のように比較的高額なモノを売ってるビジネスであれば単発で50万円ほどのモノを販売することもありますよね。

50万円というのは比較的高額ですが、初回50万円のモノが販売できるなら、信用が得られれば、それは数百万円にはなります。それがさらに進むと1,000万円も超えることもあるわけです(僕がマーケティング部の責任者だった時は、信頼する企業には億は優に超えていました)。

場合によっては、年間で億を超え、数年で数億となっていくことだってある。

それだけご満足いただくと、紹介されるようにもなってくるわけです。「◯◯という企業がいいんですよ。本当に」などと。

そこで、その紹介された先でも信用が得られると、そこからまた売上が1,000万円となったりする。そういう風に広がっていくと1億円ぐらいにはなるわけです。

でも、そこでも止まらず、そこから次々に広がっていくこともある。仮に1億円だとしたら、初回の販売の50万円というのは、0.5%。1%にも満たないわけです。

紹介が全くない方からすると、「そんな簡単に行くわけがない」と思うかもしれませんが。ご満足いただく商品やサービスを提供している企業の場合、それほどありえないことでもないです。

しかもそれだけではなく、ご紹介いただくケースは初回訪問した時の感触が違います。

先方(顧客)もプラスのイメージで対応してくれるわけです。「◯◯さんが信用しているという方(企業)だから、きちんと対応しよう」という感じで。信用度が非常に高いわけです。

なので、ここを意識することですよね。初回の販売で終わりではなく、本来は広がっていくと売上が非常に大きくなっていくことを、です。

もちろん、お金だけじゃないですよ。付き合いとしても長く継続するし、仕事も楽しくなってきます。その意味でも非常に重要なことだと思っています。そういうわけで「広がり」を意識することです。

(これはBtoBだけでなく、BtoCでも同じです。同様に紹介が広がっていくケースはいくつもあります)

顧客の声で10%前後

紹介していただく方法はいくつかありますが。簡単にできて、インパクトが大きいものを話すとこんなことがあります。

お客さまの調査をやると。紹介してもらえるような段階になってくると、調査の「お客さまの回答」の中に「この商品(サービス)は本当に良かったので、知人にすすめています(紹介しています)」などという声が多くなってきます。それがもっと進むと「知人からすすめられた」などという声もあがってきます。

ちなみにいうと、ここ最近実施したある人気商品の調査では

知人にすすめられた

というのが8%ありました。この「知人にすすめられた」というのが10%前後(もちろん、8%も)あると非常に人気がある商品と言えます。

実際、この商品は非常に売れてます。

で、ここまでいかなくとも「この商品(サービス)は本当に良かったので、知人にすすめています(紹介しています)」という声が増えてきたら、紹介を促進していけば、ご紹介が増えています。

ポイントはここでの「理由」です。紹介したい理由というのが声の中に表現されています。「紹介させていただきます。いつも◯◯なので」という風に理由が前後にあるわけです。

その理由の共通する部分(特に最大公約数となる部分)は非常に重要で、それらを見ていき、日頃から意識していくことです。

顧客調査を正しく行ない、正しく分析する必要がありますが。それを徹底し、徹底するだけで紹介は促進され、売上は格段に変わってきます。
「紹介」の力。非常にパワフルなので、ぜひ利用してみてください。

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