紹介ってどうやって増えるの
今は打合せが終わり、日本橋近くのカフェでこれを書いています。
で、その打合せの中でも聞かれたのだけど、最近、よく質問されることの1つに次の質問があります。
「紹介ってどうやって増やせばいいんですか」
これは多いんですよね。特に僕はよく聞きます。というのも、僕自身、ありがたいことにご紹介いただくことが多くて、様々な方から紹介を受けます。今週もありましたし。そもそも昨日もご紹介いただきました。
ただ、知り合いが多いかというと、そんなには多くないです。というより少ないんじゃないか。
Facebookで100人以上から「いいね」がつくようなタイプではないし、有名人かというとそうでもない。でもお客さまや親しい方からご紹介を受けます。
これを読んでいるあなたのビジネスがたとえば、高額の商品やサービスを扱っていて、紹介があると、ビジネスが圧倒的に安定してきます（もちろん、低額でも安定します）。
マーケティングの支援させていただいている企業でも、そのうちのいくつかは（紹介が多く）紹介だけでもやっていけるようなところもあります。それだけ、パワフルでビジネスが安定してくるわけです。
……と、そんなことばかり、顧問先企業には話すので、冒頭のように
「紹介ってどうやって増やせばいいんですか」
って聞かれるわけです。さて、あなたはどう思いますか？
紹介してほしくても、これがなければダメ
まず、大切なことは「良い商品/サービス」を本気で提供することを大切にすることです。
これは紹介する側の立場に立てば、当然ですよね。紹介するにしても「良い商品」を提供してくれないと、あなたの大切な「誰か」に「この商品は本当にオススメです」なんて紹介できない。
よくお話するように僕は10年ほど、ある企業のマーケティング部の責任者をやっていて、膨大な営業マンの売込みを受けていました。
その中で「この商品は紹介できるな」ってモノはやはりその商品（サービス）が優れているものですよね（もしくはその企業の対応がいいもの）。それらが良くないと、紹介してほしい人とどれだけ付き合いが深くても、紹介した先に迷惑がかかってしまうので、やはり紹介できないんです。
だからこそ、紹介してもらうには「良い商品/サービス」を提供すること。そして、その商品やサービス。そして自分たちを顧客に信用してもらうことです。
絶対に間違ってはいけないこと
ここで間違ってはいけないのは販売は１回切りではないってこと。
1回限りで売って終わりというパターンだとビジネスは安定しない。
たとえば、BtoB（企業向けのビジネス）のように比較的高額なモノを売ってるビジネスであれば単発で50万円ほどのモノを販売することもありますよね。
50万円というのは比較的高額ですが、初回50万円のモノが販売できるなら、信用が得られれば、それは数百万円にはなります。それがさらに進むと1,000万円も超えることもあるわけです（僕がマーケティング部の責任者だった時は、信頼する企業には億は優に超えていました）。
場合によっては、年間で億を超え、数年で数億となっていくことだってある。
それだけご満足いただくと、紹介されるようにもなってくるわけです。「◯◯という企業がいいんですよ。本当に」などと。
そこで、その紹介された先でも信用が得られると、そこからまた売上が1,000万円となったりする。そういう風に広がっていくと1億円ぐらいにはなるわけです。
でも、そこでも止まらず、そこから次々に広がっていくこともある。仮に1億円だとしたら、初回の販売の50万円というのは、0.5％。1％にも満たないわけです。
紹介が全くない方からすると、「そんな簡単に行くわけがない」と思うかもしれませんが。ご満足いただく商品やサービスを提供している企業の場合、それほどありえないことでもないです。
しかもそれだけではなく、ご紹介いただくケースは初回訪問した時の感触が違います。
先方（顧客）もプラスのイメージで対応してくれるわけです。「◯◯さんが信用しているという方（企業）だから、きちんと対応しよう」という感じで。信用度が非常に高いわけです。
なので、ここを意識することですよね。初回の販売で終わりではなく、本来は広がっていくと売上が非常に大きくなっていくことを、です。
もちろん、お金だけじゃないですよ。付き合いとしても長く継続するし、仕事も楽しくなってきます。その意味でも非常に重要なことだと思っています。そういうわけで「広がり」を意識することです。
（これはBtoBだけでなく、BtoCでも同じです。同様に紹介が広がっていくケースはいくつもあります）
顧客の声で10％前後
紹介していただく方法はいくつかありますが。簡単にできて、インパクトが大きいものを話すとこんなことがあります。
お客さまの調査をやると。紹介してもらえるような段階になってくると、調査の「お客さまの回答」の中に「この商品（サービス）は本当に良かったので、知人にすすめています（紹介しています）」などという声が多くなってきます。それがもっと進むと「知人からすすめられた」などという声もあがってきます。
ちなみにいうと、ここ最近実施したある人気商品の調査では
「知人にすすめられた」
というのが8％ありました。この「知人にすすめられた」というのが10％前後（もちろん、8％も）あると非常に人気がある商品と言えます。
実際、この商品は非常に売れてます。
で、ここまでいかなくとも「この商品（サービス）は本当に良かったので、知人にすすめています（紹介しています）」という声が増えてきたら、紹介を促進していけば、ご紹介が増えています。
ポイントはここでの「理由」です。紹介したい理由というのが声の中に表現されています。「紹介させていただきます。いつも◯◯なので」という風に理由が前後にあるわけです。
その理由の共通する部分（特に最大公約数となる部分）は非常に重要で、それらを見ていき、日頃から意識していくことです。
顧客調査を正しく行ない、正しく分析する必要がありますが。それを徹底し、徹底するだけで紹介は促進され、売上は格段に変わってきます。
「紹介」の力。非常にパワフルなので、ぜひ利用してみてください。