【基本】無形商品を売れない人が勘違いしていること

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無形商品は売りやすいのか?

無形の商品は売りづらいのか、売りやすいのか?

この議論は色々なところで聞くし。実際、そのどちらもよく言われているので、混乱してしまう人もいるようです。

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無形商品に対する顧客の反応

僕は16年のマーケティング経験の中、無形商品をかなり扱ってきました。会社員時代の金融商品もそうだし、コンサルもそうだし、コンテンツ販売もそうだし、その他にも携わってきました。もちろん、有形商品にも、です。

で、結論からいえば、売りづらい。

無形商品、有形商品、そのどちらのリサーチなどもしてきましたが、やっぱり、無形商品に対する「見えないから、信用できない」とか「見えないから、わからない」という声は多いわけです。

  • 形がないこと
  • 見えないこと
  • わからないこと

これはある意味では「致命傷」です。

随分前になりますが、はじめて、僕が有形商品に携わった時、「アレっ、こんなに売りやすいのか」と思ったくらいです。それくらい、人の視覚に与える影響は大きいのです。

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あなたがパン屋なら……

実際、あなたが「パン屋」をスタートしたとして、それなりに人通りがあるところに
店を出せば、1つもパンが売れないというのはまずありえないです。

とりあえず、売上は上がります(その後、継続的に売上を上げていけるのかはともかくですが)。

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でも、あなたがコーチなら……

でも、無形商品は違います。たとえば、あなたがコーチングをしていて、

「私、コーチングやっているんです」

と言っても、まずカンタンには売れないはずです。1円も売上が上がらない可能性だってあるし、実際、そのようなケースもあります。ほとんどの顧客にとって、見えないし、わからないからです。

売れると逆転します

レオナルド・ダ・ヴィンチの言葉じゃないですが、

「視覚は最も大切なもの」

なのです。でも、それが見えない。ここをまずクリアする必要があります。

そこをクリアし、売上が上がるようになると今度は逆転します。

そこから、単価を上げることができるのは無形商品です(有形商品以上に、です)。

その意味では、一長一短です。

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見えないところを解決していく

これらを押さえずに「在庫リスクがない」とか、「単価が高く設定できる」など、そうした良い面しか見ずに「だから、無形商品だ」とビジネスをスタートしてしまうのは少し危険です。

まず、対応しなければならないことがあるんです。それらに対処せずにいたら、まずうまくいきません。

見えないところをクリアするのです。


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売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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