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はじめてのコンテンツ
もう随分前になるけど。
僕がはじめて取りかかったネットでのプロモーションは金融商品で。まず最初に無料の資料を請求してもらって、それを読んだ後で、実際に商品の申込をしてもらうという、2ステップと言われるものでした。
資料→申込と申込まで2段階なので、2ステップといわれてます。
以来、1ステップで商品を直接売る物販のようなものもあれば、同様に無料の資料や無料のコンテンツを提供して、2ステップで販売するビジネスを支援したりしています。
ここで重要なのは「資料」。
言い換えると、コンテンツが売上につながるかってこと。
ビジネスとして展開するのであれば、売上につなげたいですよね。
僕が支援している企業を見ていても、ここが売上につながっていれば、格段に成功確率が高くなり、実際、とても大きな売上が得られている。
あなたがコンテンツを提供し、何らかの商品/サービスを販売するのであれば、とても大切なことなので。今回はそのコンテンツについて話したいと思います。
特に無料コンテンツをひたすら提供しているのに、全くといっていいほど、うまくいかない人。そんな人にも読んでもらえればな、と思っています。
なぜ、うまくいかないのか。その理由がわかります。
コンテンツがムダになる８つの理由
コンテンツがムダになる理由には８つあります。
細かいところではもっとあるけど。今回は基本編なので、とても基本的なこと。でも、ベテランでも見落としがちなところ。そんなポイントを話していきます。
理由１「つまらない」
理由の１つ目はシンプルで。
一言でいえば、価値がない。言い換えれば、つまらないからです。
一貫性の法則というのがある。
一貫性の原理という人もいるけど。それはどちらでもいい。
本来は「一貫性を保つと、他者から高い評価を受ける」というもの。要は言っていることがブレないと、評価され、信頼が得られたりする法則なのだけど。
少し違った意味にも使われる。
たとえば、試食などを（勧められた時にそれを）一度でも受け入れた顧客は購入まで受け入れてしまう、という一貫性にも使われる。
この一貫性の法則からいうと、
つまらないコンテンツを提供してしまうことがどういう意味をなすのか、わかりますか。
つまらないコンテンツを提供すると、その後に提供する商品/サービスもつまらないと思われてしまう。要は一貫性が働くわけです。
逆に商品/サービスを面白い（素晴らしい）と思わせるには、無料の段階のコンテンツも面白い（素晴らしい）ものにする必要があるわけです。
このシンプルな一貫性を理解することです。
とてもシンプルな話なのだけど。大抵は無料の段階は「無料レベルなんだから」とつまらないものを提供してしまうわけです。
それは商品/サービスもつまらないものにしてしまうわけです。
理由２「つまらない」ものを大量に送る
つまらないものを大量に送るって、そんな人はいないでしょ、と思うかもしれない。
でも、実はかなり多くの人がそうです。
大量であればあるほど、それがいつかは伝わると思っているのか。
マンガ『スラムダンク』の安西監督の「諦めたら、そこで試合終了ですよ」を本気でとらえてしまっているわけです。
（本題に関係ないけど、『スラムダンク』で安西監督が三井にいう言葉ですね）
あなたのビジネスで膨大なつまらないコンテンツを見込客に届けても、見込客は「この企業のコンテンツはつまらないけど、たくさん送ってくれるし、努力しているから、買おう！」とは思わないわけです。
面白いコンテンツが大量にあるなら、いいけど。つまらないコンテンツが大量にあったら、どうなるのか。
多くのコンテンツがつまらないのだから、「絶対につまらない」と確信してしまうわけです。
コンテンツを大量に提供しているのに、反響がない場合。一度、立ち止まった方がいいです。
「もしかして、自分たちのコンテンツってつまらないのかも……」と。
現実を理解することが何よりも先です。
正直な話。ブログの記事１つで「この記事は本当に考えさせられました。凄かったから、この企業のサービスを受けてみたい」と思われることだってあります（実際、僕自身も「あの記事が良かったので、橋本さん（僕）にお願いしたいと思ったんです」と幾度も言われたことがあります）。
理由３ 注目されないコンテンツ
今の世の中。情報が氾濫しています。
無料コンテンツだからといって、ありがたいと思われるわけではない。Yahoo!の記事だって、無料だし。有名女優や俳優の記事だって、無料だったりする。
魅力的な無料コンテンツは膨大にある。
なので、まず無料コンテンツだから、読まれるはずだ、ではなく。世の中には膨大な魅力的なコンテンツがある。だから、注目されるコンテンツにすることです。
そのためには実際に測定すること。
あなたがブログなどをやっているのであれば、Googleのアナリティクスなどで、どのコンテンツ（記事）が読まれているかはわかるはずです。
最も閲覧されている記事は、注目されている可能性が高いわけです（厳密には微妙に違うところもありますが）。１つの方向性としては、それがわかれば、それらを軸としたコンテンツを作っていけばいい。
以前、Facebookで投稿した次のものは通常のレスポンスを超えるほど、読まれていました。
「【iPhoneは片手か両手か】
「iPhoneは片手で入力でしょ」
そう思って片手入力をしていたけど
最近、お会いした方が尋常でない速さで
両手で入力していて……本当に驚きました。
動画でアップしたいくらいに、です。
で、すっかり影響を受け
両手入力に挑戦してます 笑PCなみにして、
移動中に仕事とか執筆をしてみたい。
ちなみにiPhone6Plusです。」
iPhoneが人気だったし。大きいサイズのPlusにするか検討する人が多かったからですが。このように注目されるものを測定していくと、何が注目され、興味を持たれるかが明確にわかるわけです。これはビジネスでも同じです。
理由４ 反応したくないコンテンツ
売れるコンテンツというのは「反応」が得られるコンテンツです。
顧客が反応したいと思うコンテンツだから、それが高まると「買う」段階に行き着くわけです。
この「反応」を正しくいえば、「刺激を受けた結果として変化や活動を起こすこと」です。
ビジネスでいえば、顧客から見ると、顧客に対する働きかけ（刺激）があり、それに対して何らかの活動（反応）するわけです。
つまり、顧客に働きかけることがまずスタートです。
「どうすれば、顧客が反応するか、あなたはわかりますか」などと「あなた」と入れたりするのも１つの手です。
あと、この質問（「どうすれば、顧客が反応するか、あなたはわかりますか」）には、もう１つ反応する要素を加えています。何だと思いますか？
実はただ語っているのではなく、「質問」をしているわけです。
「あなた」「質問」という２つだけでも顧客に働きかけることができるわけです。
さらに反応させる方法の１つですが、「あなた自身」が反応する内容にすることです。自分で書いていて「これは本当に面白い」と自分自身さえ、反応してしまうものにする。
自分を動かすことができないものは読み手も反応しないですからね。
（ちなみに少し細かいですが、伝える時は自分の考えを語るというよりは読み手の頭にスーッと入っていくようにストーリーや具体例を用いていきます）
ここまで来たら、反応したくなるコンテンツが書けるようになります。
コンテンツを作ったら、実際に顧客にそれらを届け、そのうち、顧客が反応したコンテンツを軸にしてさらに精度を高めていきます。実際に反応したものは何よりも強いです。
理由５：誰もが知っている
「聞いたことがある」
というのはつまらないという言葉と同じです。
よくありますよね。
「あっ、それ聞いたことがあります」というヤツ。
それはつまらないってことです。
一貫性の法則で考えると、「聞いたことがある話」は「聞いたことがある商品」になるわけです。
なので、聞いたことがない話にする必要があります。
ここでは、その方法を１つご紹介します。
聞いたことがない話っていうと、全てを聞いたことがないものにしてしまう人がいますが。それではダメです。皆が興味がないものになってしまいがちなので。
そうではなく、皆が興味がある聞いたことがあるモノを、少しズラした話をするわけです。
ほんの少しだけズラすだけでも違います。
たとえば、僕が運営している『MOTIV（モティブ）』というサイトでは、羽生結弦の話題が人気ですが。「羽生結弦」って皆が聞いたことはあるものですよね。そうした聞いたことがあるモノを少しズラした話にするわけです。
これがロシアの誰も知らない選手の話になってしまうと、みんな興味がなくなりますよね。
あとは直感で答えが分かるものも、それをズラすことです。
たとえば、
24時間働きまくって、売上が上がる方法というよりは、24時間働かずに、売上が上がる方法の方がまだ読みたくなるわけです。
何かを聞いた時、直感的に考えたら、何をイメージするのか。その逆になるのは何か。それを考えて、コンテンツを作るわけです。
理由６：シンプルじゃない/複雑すぎる
いくつもの要素が複雑に絡み合った話では、まず読んでくれないです。
そんなに難解なものを読む余裕はないわけです。
なので、１つの内容（要素）を伝えるものがいいです。
今回の記事も理由はいくつか並んでいますが、伝えていることは「売れないコンテンツ」。ただ１つです。
情報が氾濫している中、コンテンツは複雑で難解なものではなく、シンプルなものが好まれます。つまり、膨大な要素より限られた少数の要素。もしくは１つの要素が好まれるわけです。
浅く広く、頭に残らないものよりは、深く狭く、１つのことを掘り下げた内容の方がはるかに良いわけです。
理由７：売れない。
実際に売れているコンテンツを作ることです。
言い換えれば、売上につながるコンテンツです。
シンプルです。
売上につながるコンテンツは、その後も売れる可能性が高いです。そのコンテンツを把握し、それをあらゆるところで活用したり、応用していけばいいわけです。
逆にあなたのコンテンツから何一つ売れていない状況であれば、コンテンツの作り方が間違っています。
ここで立ち止まり、改めて何が間違っているのかを考え、作り直した方がいいです。
理由８：売れる理由がない。
最後に重要なのは、なぜ、売れたのかを理解することです。
その売れた理由（顧客が買う理由）を明確にし、他のコンテンツにも反映させることです。
コンテンツに「あー、それなら、実際の商品も買ってみよう」
そう思えるものがなければ、実際の商品/サービスが売れるわけはないわけです。
まず、自分のコンテンツには「商品/サービス」を顧客が買いたくなる要素はあるのか、と見ていくことです。
まとめ
これまで話をした８つの理由を注意してください。
逆にいえば、売れるコンテンツというのは、その反対です。
- 条件１：面白い
- 条件２：面白いものを大量に送る
- 条件３：注目されるコンテンツ
- 条件４：反応したいコンテンツ
- 条件５：誰もが知らないコンテンツ
- 条件６：シンプル
- 条件７：実際に売れる
- 条件８：売れる理由がある
今回の内容は基本ですが。きっと、あなたの商品/サービスを売る上で役立ちます。
ぜひ、「理由１」から確認してみてください！