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売れない時に戻るべき「原点」
売れない時はどうしていいか、わからなくなる。
混乱し、迷う。そうなると、さらに頭の中はグチャグチャになっていく。混乱状態です。
顧客が買うビジネスが創られていない
そんな時には常に戻るべき「原点」があります。その「原点」とは「顧客」。
コンサルの現場では幾度となく話すのですが、顧客が商品を「買おう」と決断し、顧客が商品を買う「お金」をもつわけです。
つまり、あなたの売上の原泉は「顧客」です。顧客が泉なわけです。
その顧客に買いたくさせない。そんなビジネスに陥っている。だから、うまくいかない。
そのビジネスを顧客が買うビジネスにする。そのためにも混乱したら、その原点である「顧客」に戻ることです。
顧客を見ないとズレていきます
ビジネスがおかしい時はあなたが顧客を見ていないんです。顧客が何を考え、何で悩んでいるのか、そうしたことを真剣に見ていない。
でも、そのような、売れないビジネスをしている人が真剣じゃないか、というとそんなことはないんです。ただ、自分たちで考えてしまったり、競合を見てしまったり、業界を見てしまったり、と。顧客じゃないところを見てしまう。結果が出ないトコロを見ているので、結果が出ないわけです。
失敗を繰り返す
もちろん、顧客を見ず、直観で見抜く人もいるとは思います。それに幾度か繰り返せば、一度は当たるかもしれません。
ですが、それはやはり、特別な人です。顧客をしっかり見て、対応していくことほど、シンプルでわかりやすいことはない。
顧客を見ず、自分たちで考え、幾度となく、失敗する人もいます。自分たちで考えて失敗したのに、再び自分たちで考えてビジネスをやってもリスクが高い。それではずっとうまくいかなくなる可能性だってあるわけです。
顧客のどこを見るのか？
既に説明したとおり、あなたのビジネスの売上の源泉は「顧客」です。
その顧客が買うか、どうかを決めているのは（顧客の）「心」です。顧客の心が何を決めているか、を把握することがとても重要なのです。
顧客の心を見る時に注意すべきこと。
今回は注意すべき一つについて、お話します。
まず、成果 を上げるために見るべきは「最大公約数」です。
詳細なペルソナを創った方がいい、などというビジネス書などがあったりしますが、これには問題があるわけです。
たとえば、何かコピーを書く時などはその具体的なペルソナがコピー自体を具体的にするという効果はあります。ですが、ビジネス全体を考える時はペルソナより最大公約数。つまり、顧客にどのような共通項があるのかが重要で。
さらにいえば、彼ら彼女らは今後どうなっていくのか、を考えることです。
つまり、「最大公約数」とその「流れ」を考えることです。
時代との同化を考える
「時代と同化したら事業のアイデアなんか湯水のように出る」
これは環境ビジネスで売上を伸ばし、2006年に株式上場を果たした（当時の）アミタの社長の言葉です。この言葉は（僕が）大切にしているモノの１つです。
そして、その社長の成功の方程式として、第１にあげられていたのが次のものです。
「環境に優しい（持続可能な）社会を作ることは、時代の大きなニーズだ」
参考：日経トップリーダー
「環境に優しい」という点については、あまり関係ない起業家も少なくないと思いますが、大切なのは「時代の大きなニーズ」ということ。重要なのはターゲットとする顧客像のニーズの傾向（流れ）を見るということです。その傾向（流れ）に合わせていくのが「時代と同化する」ということです。
その上で重要なことは
その上で重要なのは
「顧客が必要だと思っているのに儲かると思われていないところ（競合が手薄のところ）を深掘りする」ことです。
重要なのは時代を読むことです。その時代の波に乗るように、大きな流れを見ていくことが重要なのです。
「顧客が何を求めているのか？」
それをトコトン追求するだけでも、競合とは差がつきます。
その上でその流れを読み、「ニーズがあるのに、儲かると思われていない（競合の手薄のところ）」を深堀りしていくわけです。