「何をしていいかわからない」
「何をどうしたら、いいんだろう」
独立したり、起業したりした後、ビジネスがうまくいかない状況が続くと、途方にくれてしまう人は少なくない。
一言でいえば、「混乱」。
グチャグチャだ。
ビジネスがうまくいかない状況が何によってもたらされているのか、わからない。
ネットで展開しているのであれば……
商品やサービスが良くないのか。
プロモーションが悪いのか。
サイトが悪いのか。
価格が悪いのか。
さらに複雑に見ると、サイト1つとっても、ファーストビュー（最初に見るところ）が悪いのか、それ以外なのか。また、コピーが悪いのか、デザインなのか、など考えれば考えるほど、様々なことが不安になってくる。
さらに複雑に
しかも、それらが複雑に絡み合う。
「もう、一体、何をどうしたらいいんだろう……」
とわからなくなってしまう。
さらにデジタルマーケティング系の雑誌や書籍、情報を収集していくと、常に新しい情報があり、それらについていかないと成功しないと不安な人もいる。
膨大な要素が複雑に絡み、次々に最新の情報が洪水となって向かってくる。その状況の中、自分たちがやっていることが正しいかどうかさえ、わからない。
苦しい。
そんな状況に陥ったところで、僕のところに相談に来る人も少なくない。
そのような人を見ていて感じるのは基本的なことを「知らない」わけではない。それなりに知っている。ただ、売上を上げるための「基本」を知らない。
たとえば、上記のような状況に陥った時、何を優先してやらなければならないのか。その軸がない。だから、狼狽し、うまくいかなくなってしまう。
今回は、まず何をしなければならないのか。その超基本的なことを話したい。
超基本だから、聞いたら「えっ、それだけ」って感じになるかもしれないけど、問題は知っているか知らないかじゃない。
問題は優先順位なのだ。
情報を知っている、という人は大抵、その優先順位を知らない。上記のような状況に陥った時にまずやるべきこと。それがまず重要なのだ。
僕が支援しているクライアント企業の中には、今回お話することを実施し、顧客単価が高まり、業績が格段に上向きになったところが少なくない。ぜひ聞いてほしい。
何をしていいか、わからない時にやるべき３つのステップ
最も重要なのは顧客だと知る
まず、問題なのは、うまくいかなくなると、大抵の人が「自分たち」で考えようとする。
「どうしたらいいんだろう」と自分たちで考えてしまう。
でも、自分たちと顧客は全く違う。厳しくいえば、売り手には買い手（顧客）の真の気持ちはわからない。
売り手は売る側からその商品を見ているし、専門的になりがちだし、買い手の感情は理解しづらい立場にいる。
重要なのは自分たちではなく、顧客だ。まず顧客が最も重要だと知ることだ。
顧客が「買う」と決め、「買う」行動をとり、「買う」ためのお金を支払う。顧客に全てがある。そのことを強く信じることから始めることだ。
顧客の求めることを知る
そこで顧客の求めることを知ることに取り組むべきなのだけど。顧客が求めることを知るには熟練した技術が必要で。ここで簡単には話せない。
ただ、伝えたいことは大がかりで複雑な調査を１度やって、「やった」気分になってはいけないってこと。
複雑なデータベースなどを用意して、顧客分析を１度、大掛かりにやっても、顧客ニーズは絶えず変化するし、定期的に継続して見てこそ、明らかになってくる。
繰り返すことだ。
複雑なしくみはいらないので、シンプルな調査を幾度となく繰り返す。繰り返して聞いていくと、顧客が指摘してくる問題が明確になってくる。
心理や思考が見えてくる。
良い面、悪い面の２つの面から見抜いていく
顧客に対する調査をすると、あなたの商品やサービスに対し「これは良かった」とか「これが悪かった」などと、大きくプラスマイナスの２つの面の声があがってくる。
良い面は商品の強み。それを最大限、訴求していくためにはどうすればいいのか、考えればいい。一方、悪い面は弱み。それらを改善するために何をすべきかを考えるだけだ。
調査については、様々な注意点があるけど、まず重要なのはシンプルな調査で繰り返し聞いていくこと。それによって、顧客を２つの面から把握していくことだ。
以上、３つのステップで顧客の思考が少しずつでもわかると、あなたのビジネスは格段に変わってくる。自分たちで博打のように当てるビジネスから、はるかに成功確率が高いビジネスに変化してくる。
まとめ
何をしていいか、わからなくなった時にやるべきこと
- 最も重要なのは顧客だと知る
- 顧客の求めることを知る
- 良い面、悪い面の２つの面から見抜いていく
●あなたへの質問
何をしていいか、わからなくなった時は次の質問に答えてほしい。
- あなたは最も重要なのは顧客だと考えているだろうか
- 顧客の求めることを定期的に知る仕組みをもっているだろうか
- 顧客が良いという点だけでなく、悪いという点も押さえているだろうか。それをビジネスに活かしているだろうか。