無形商品は売りやすいのか？
無形の商品は売りづらいのか、売りやすいのか？
この議論は色々なところで聞くし。実際、そのどちらもよく言われているので、混乱してしまう人もいるようです。
無形商品に対する顧客の反応
僕は16年のマーケティング経験の中、無形商品をかなり扱ってきました。会社員時代の金融商品もそうだし、コンサルもそうだし、コンテンツ販売もそうだし、その他にも携わってきました。もちろん、有形商品にも、です。
で、結論からいえば、売りづらい。
無形商品、有形商品、そのどちらのリサーチなどもしてきましたが、やっぱり、無形商品に対する「見えないから、信用できない」とか「見えないから、わからない」という声は多いわけです。
- 形がないこと
- 見えないこと
- わからないこと
これはある意味では「致命傷」です。
随分前になりますが、はじめて、僕が有形商品に携わった時、「アレっ、こんなに売りやすいのか」と思ったくらいです。それくらい、人の視覚に与える影響は大きいのです。
あなたがパン屋なら……
実際、あなたが「パン屋」をスタートしたとして、それなりに人通りがあるところに
店を出せば、１つもパンが売れないというのはまずありえないです。
とりあえず、売上は上がります（その後、継続的に売上を上げていけるのかはともかくですが）。
でも、あなたがコーチなら……
でも、無形商品は違います。たとえば、あなたがコーチングをしていて、
「私、コーチングやっているんです」
と言っても、まずカンタンには売れないはずです。１円も売上が上がらない可能性だってあるし、実際、そのようなケースもあります。ほとんどの顧客にとって、見えないし、わからないからです。
売れると逆転します
レオナルド・ダ・ヴィンチの言葉じゃないですが、
「視覚は最も大切なもの」
なのです。でも、それが見えない。ここをまずクリアする必要があります。
そこをクリアし、売上が上がるようになると今度は逆転します。
そこから、単価を上げることができるのは無形商品です（有形商品以上に、です）。
その意味では、一長一短です。
見えないところを解決していく
これらを押さえずに「在庫リスクがない」とか、「単価が高く設定できる」など、そうした良い面しか見ずに「だから、無形商品だ」とビジネスをスタートしてしまうのは少し危険です。
まず、対応しなければならないことがあるんです。それらに対処せずにいたら、まずうまくいきません。
見えないところをクリアするのです。