買わない女性
新宿の紀伊国屋書店にいました。
そこで「この本を買うか」とある本に手を伸ばそうとしたら、隣にいた女性が僕よりも先にその本を手に取り、サッとレジに向かおうとしたんです。
僕も本を取り、「彼女（知らない女性）と同じってヤダな……」というワケのわからない気持ちになりましたが、僕もレジに向かったわけです。
ところが、です
レジに向かった彼女はふと立ち止まり、元あった場所に本を戻しに行きました。そして、ポンとその本を戻したんです。
「あの本は彼女に買わせることができなかったか……」
そう思いながら、その状況をレジ近くから見ていました。
不況でも
消費者に売れる
３つのステップ
不況かどうかは時期にもよるし、議論がわかれるところだけど、日本という国は大きく消費が伸びるようなことはない。基本は厳し目に考えて、ビジネスを考えた方がいいと思います。
その時に役立つのが不況など厳しい状況の時、どのように消費者がモノを買うのかってことです。基本的には３つのステップで考えていきます。
- 買い物の量をまず絞る
- 必要な品物は安く買いたい
- 価値ある品物も安く買いたい
基本はこの３つです。
まず買わない
景気が厳しくなると、当然、消費者は買い物の量を絞ります。
でも、変に諦める必要はない。彼らは「買わない」ということはないです。確実に何かを買う。まず、そんな状況でも彼らが「買う」モノは何か？ それを考えることです。
プロモーションの精度を高めるとか、やるべきことはいくらでもありますが、最初に考えるべきところをココです。
そして、少し別の切り口ですが、「買わない」のであれば、買わないサービスを展開できるのかを考えるのも一つです。
たとえば、リーマン・ショック後に注目された「カーシェアリング」などはまさにそうだし。「お金」をいただかずにビジネスをすることを考えるのもその１つです。
- 買わない中で買うモノを考える
- 買わないサービス（買わないからこそ成り立つサービス）を考える
必要なモノを
安く買いたい
必要なモノを安く買えるなら、買う。
はじめは「必要」と「安い」を同時に考えなくていいです。同時に考えると混乱し、結果、「必要」でないモノを売ろうとしてしまうケースも少なくないので。
まずは「必要」なモノを提供することです。
あなたがムリに必要性を感じたり、訴えるものではないです。消費者、顧客が頭の中で自然に必要だと考えるモノを提供するのです。
その上で、プロモーションやサイトなどの「顧客接点」で、その商品、サービスの「必要性」を訴え、それらの「信頼性」を高めていくわけです。
不必要なモノを必要だと感じさせるわけではないです。
価値があるモノを
安く買いたい
どんなに不景気でも、常に消費者が買うモノはある。
これは外せないな、というモノが。
たとえば、シニアの同窓会が高級ホテルで行われているなんて、こともそうです。
孫のためのプレゼント。子どものためのプレゼントなども同じです。「価値」があるモノにはお金を支払うのです。
できれば、「安く買いたい」というのが消費者の望みですが、まずは「価値」があるモノを提供することを考えることです。
安く買いたい
「安く買いたい」。これは消費者全般のニーズですが、まずは可能な限り、「希少性」を生み出すなどして価値を高め、高単価で販売することに取り組むことをオススメします。
もちろん、それでもうまくいかない時に妥当な価格に設定していくことです。
顧客は
お金を支払います
起業家の支援をさせていただいる中で常にお話することですが、いかに不況であっても、必ず、消費者、顧客はお金を払います。あなたのビジネスの商品、サービスにお金を支払わなくても、どこかにはお金を使っている。
お金を１日に一度も使わないなんてことは、世の中の多くの人ができないことなんです。
だからこそ、何を買うのか、必要なモノ、価値あるモノは何か、それをどのような価格で提供すればいいのか、それらを考えていけばいいんです。とてもシンプルです。