【重要】強力なライバル商品に勝つ2つの質問

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強力なライバル商品に勝つ

「ライバル商品に勝たないと……」

そう考え、ライバル商品の「強み」に勝つ。勝つぞ。そう思って、勝負を仕掛けるわけです。でも、ライバル商品が圧倒的な場合、その結果は悲惨。なかなか、うまくいかない。

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先行者が圧倒的に有利

でも、ライバル商品が強力な場合、先行者が圧倒的に有利になってしまう。特に彼らが1番手であれば、なおさらです。

僕はある市場で1番手の企業と2番手の企業の相談に乗ったことがあったのですが、「1番と2番ではこんなにも違うのか……」と感じてしまうほど、全く違います。圧倒的に1番手が有利なわけです(それについては、次の記事でも書いているのでぜひ読んでみてください)。

http://selpro.info/marketing/first/

しかも、先行者(たとえば1番手)はその「強み」を実践で使いまくり、その認知が高まっていくわけです。その強みは膨大な顧客を集め、売上や利益を上げていくわけです。先行者はますます先行していき、後発では容易に勝負できなくなってしまうわけです。

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現在の顧客は厳しい

景気が低迷し、消費者は「買う」ことに厳しくなり、「買う」ことで失敗したくないわけです。

しかも、SNSが普及している。良いモノは一気に拡散し、悪いモノも一気に拡散する。良いモノと悪いモノの差がつきやすい。この流れは今後も加速します。

一層、先行する「成功企業」、特に1番手に顧客が集まりやすくなっていきます。特にネットは比較の世界。あなたがネットで展開するのであれば、その傾向は高まります。

まったく同一の製品であれば、1位の製品です。「10位くらいがいい」なんて人はまずいません。

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1位と同じことを狙うと……。

だから、あの1位の企業が儲けているのだから、と同じような商品を出しても玉砕してしまうなど、うまくはいかないわけです。

強力なライバル商品に勝つ方法

そんな時は彼らライバル商品の「強み」に勝とうとするのではなく、「弱み」について、考えてほしい。

いかに優れた商品やサービスであっても、確実に「弱み」はある

僕が関わった事例でも、ライバル商品の「弱み」を狙い、開発した商品で年商10億規模になったケースもあります。競合が対応しづらい「弱み」を見出し、それを解決できる商品を創り、販売していったわけです。

ここでとても大切なことを言います。

世の中が「強みが大切」という風に言われているせいもあって、「弱み」については企業が「強み」ほどは注目していないし、改善してはいません(全く改善しないわけではないですが、強みと比べると明らかに手薄です)。

彼らライバル社が気を抜いている「弱み」に対して、あなたビジネスの「強み」なども活用し、全力で攻めるわけです。

  • ライバル社の「弱み」←自社のビジネスの「強み」などを用いる

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不安や不満は確実にある

事例として、代表的な事例はいくつもあるけど、少し事例を考えてみると……

たとえば、競売大手の米国のイーベイ。

日本人ユーザーから見ると、彼らイーベイの弱みは「英語」です。

特に10年ほど以前は日本からの出品の時に「英語」を使わなければならないことが、彼らの大きな「弱み」だったわけです。

日本人ユーザー(出品者)は「英語」ができないことが大きな壁だったので。大きな問題であったわけです。

このようなものが「弱み」です。そこで、「弱み」を解決する商品やサービスがあれば、顧客をひきつけることが可能なわけです。

でも、実際にはイーベイ自身が2009年に入った頃、割安で英訳支援サービスを展開しました。それは商品説明などを日本語で書き込めば、英訳をする、というサービスです(一般的な翻訳料の半額ほどで)。

これはイーベイ自身が、自分たちの「弱み」を解決したケースなので、例としては適切ではないですが、いかに優れた商品やサービスでも、どこかに顧客の不安はあるということはわかると思います。

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どれだけ優れている商品でも、必ずどこかに顧客が感じる「不安」や「不満」があります。それこそが「弱み」です。

競合が解消しづらい「弱み」。それを解消する商品を提供するということです。競合が解消しづらいものであればあるほど、強力なものになります。

強力なライバル商品に勝つ2つの質問

最後に強力なライバル商品に勝つための2つの質問をご紹介します。

質問:強力なライバル商品に対して、顧客が感じる「不安」「不満」は何でしょうか?

質問:それら「弱み(不安、不満)」を解決できる商品を自社の「強み」などを用いて、創ることはできますか?


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運営責任者:橋本哲児

売れるマーケティングの専門家 主にダイレクトマーケティング、WEBマーケティングの世界で17年間活躍。 東京都港区在住、兵庫県西宮市出身。 1999年、大手保険グループの生命保険事業のダイレクトマーケティングに取り組む。当初は成果がでない苦悩の日々が続く。 しかし、いくつかの独自の方法を開発することで成果が出始め、そこから全てが変わり、ネットマーケティングでは「国内トップクラスの担当者」などと評価されるようになる(ダイレクトマーケティング部課長兼インターネットビジネス総責任者に従事)。 2008年に独立。大手上場企業や起業家(中小企業)などの顧問を歴任。 現在はリサーチや分析、商品開発、セールスコピー(ライティング)、ブランディングなどを通じて、効果的なマーケティング展開をコンサルティングする。ライフワークとしてスティーブ・ジョブズなど偉大な業績をあげた人物の研究を続けている。著書に『逆境を乗り越える ジョブズ 魂の言葉 』『顧客の「本音」がわかる9つの質問』『世界を変える「自分」になる19の法則』がある。

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