起業して成功する人、うまくいかない人
僕が起業家のマーケティングの支援をはじめて、随分になる。
支援している起業家には、創業初年度で年商１億を超える方などもいるし、高い成果を上げている人が少なくない。
もちろん、ビジネスの規模を大きくしたくないという人もいるので、成長や拡大が全てだとは言えないのだけど……。大きく失敗しているような人はまずいないと思う。
つい先日もたしか夜だったか。
「今期は2億3千万円で終わると思います。非常に残念です」
とメッセージが届いた。
彼は創業してまだ数年。それでももっと大きく事業を成長させられると考えていたらしい。メッセージの最後の「非常に残念」は謙遜ではなく、それだけショックを受けるほど本気だったし、自信があったのだろう。
本人が納得しているかどうかはわからないけど、彼もまた順調に成果を上げている起業家の一人だと思う。
一方で（会社員を辞め）独立起業した人の中にはうまくいかない人もいる。売上が上がらず、ビジネスが立ち行かなくなり、結局、会社に戻るという人の話も聞く。
僕自身、独立して10年ほどになるのだけど、その間に諦めた人たちの話を幾度となく聞いた。
この成功と失敗の狭間の中で、僕は次の答えを考え続けている。
「成果が上がる人はなぜ成果が上がるのか」
その疑問の答えを本当に探し続けている。
顧問先はもちろん、顧問先以外の起業家でも成功しているといえる人がいると、彼ら彼女ら起業家に「成功している理由」などを聞き続けてきている。
随分と以前
ある企業の会社員の方が「会社での仕事ができるかできないか、が起業の成功、不成功とも大きな関係がある」などと話していたのだけど。起業と会社員は全く別もので。
ただ、会社で仕事ができる、と言われているとか、社内の評判が良い、といったレベルで独立起業してもうまくいかない。
会社の場合は特に大手の場合で企画部門などにいるとしたら、場合によっては企画のみが優れていればいいかもしれない。でも、起業の場合は一部のみが優れていれば、良いというわけではない。
成果が上がる人に共通すること
では、実際に僕が携わった起業家で成功した人たちに共通するものは何だったのか。
ほとんどすべてに共通するのは「売る能力」が高いこと。
通常２つあって。
- 商品/サービス力は低いけど、売る能力（営業力など）が極めて高い
- 売る能力（営業力）は低いけど、商品/サービス力が極めて高い
この２つ。
通常は両方揃っていることはなく、短期に年商10億などという非常に成功しているケースでも、そのどちらかが優れている。
売る能力が極めて高いケース
わかりやすいのは前者で「売る能力が極めて高い」ケースは何とかやっていくことはできる。
そういう人は貴重なので、売れる商品やサービスがなくとも、他社の商品やサービスを売ることでやっていくことができる。
規模が大きくなり、組織の問題を抱えてくると、違う問題が起こるのだけど。スタート段階は、売る能力が高ければ、比較的順調にスタートを切れる。
商品/サービス力が極めて高いケース
逆に売る能力が低いけど、商品/サービス力が極めて高くて、軽く話したら、「それは興味があります」とすぐに顧客がなってしまうようなもの。
この後者に当てはまるクライアント企業のケースでは、実際に僕自身が全く関係ない人に世間話のように（その企業の商品を）軽く話しただけで、「それほしいです！」とすぐに買おうとした人がいたくらいなので、商品もやはり強力。
（『商品開発実践講座』などでは、まさにこうした商品を受講生の方と創っていく）
2つに共通する力
ただ、こうした２つには根本的に必要な能力があり、それは共通していて。
「顧客の意図を見抜く力」
それが必要になってくる。
『起業マーケティング』ではよく話しているのだけど、顧客が最も重要だ。
顧客が買うと決断し、顧客が買うお金をもち、顧客が買う行動をとる。全て顧客。当然、顧客のその意図を見抜く必要がある。
ここが100％全てというわけではないけど、顧客の意図を見抜くことを本気で意識し、ある程度見えるようになってくると、成果が上がる確率が格段に変わってくる。
あなたが営業マンなら……
少し具体的な話をしよう。
たとえば、あなたが（あるサービスの）営業マンでA社の決裁権者（Cさん）と話しているとしよう。顧客Cさんとの付き合いは既に２年が経ち、あなたのサービスを定期的に購入してくれている。
ある日、あなたがしてくれたあることにCさんが感謝の言葉を言ってくる。
「先日は本当にありがとうございました。さすが、Bさん（あなた）だなと思いましたよ」
あなたは気分が良くなり、満面の笑みで答えた。
「御社（A社）は大切なお客さまですからね」
ところが、ここで笑っていたCさんの表情が少しだけ暗くなった。
さて、何が起きたのだろうか。
僕は会社員時代、決裁権者として非常に多くの営業マンに接してきたのだけど、本当に優れた営業の方はこうした発言はしない。
A社が大切だというのではなく、Cさんが大切だと「Cさん」を主語にして話してくる。
これこそが顧客の意図を見抜くということ。「人は自分が一番大切」。経営者は会社は自分のようなものなのでともかく、少なくとも通常の会社員は会社よりも自分。自分が認められたいと思っている。
だからこそ、会社が大切というのではなく、ここではCさんが大切だということが重要になってくる。
営業であっても、ネットで展開するのであっても、そうしたことを押さえる必要がある。
顧客はさまざまなことを考え、さまざまな不安の中にいる。
あなたのビジネスや商品のことを「怪しいな」と考えたり、「信じられないな」「本当に任せて大丈夫かな」「本当に役に立つのかな」など。
そうした彼らの意図を見抜き、それに回答するように対応する。
それは言い換えると……
「顧客の意図から逆算する能力」
それが高いからこそ、顧客満足度が高まり、売上にもつながってくる。
もちろん、全てのことをクリアすることは困難だけど、意識して見ていくことで、ある程度は押さえられるようになってくる。
そうして、定石（パターン）のようなものが見えてくるとぐんと対応しやすくなってくる。
ぜひ、実践してみてほしい。
まとめ
- 成果が上がる人に共通するのは「顧客の意図」を見抜く力。全てを見抜かなくてもいいので、少しずつでも見抜けるようにしていく。
- 顧客の意図から逆算することが重要。
あなたへの質問
- あなたは顧客の意図を見抜くことを意識しているだろうか。どのようなことを顧客は考えているだろうか。
- 顧客の意図から逆算すると、どんなことをすべきだろうか。
- あなたは実際に顧客の意図を活かしているだろうか。