集客力を高めたい人の間違い
この記事でマスターできること
集客で困っている人がランディングページで絶対に押さえるべき基本の３つを理解できる。
集客を高めたいと考えている人
「集客力を高めたい」あなたはそう考えているかもしれない。
ただ、実際には集客力を高めてもうまくいかないケースもある。
競合他社と同じように告知しているのに「売れない」。
また、他社と同じように集客しても「売れない」
要は成約率が低いということ。
集客以前の問題で、そもそも商品が今ひとつだったら売れないし。商品が売れるようになっていても、その商品を販売するランディングページやコピー（売るための文章）自体の完成度が低ければ、絶対に売れない。
もし、あなたがこのような状況であれば、「集客が問題なんです」と思い悩み、広告代理店などにお願いしていても、その問題は解消されない。広告費をムダにしている状況に陥るだけ。
僕はこれまで17年ほどマーケティングに携わってきて、数多くのケースを拝見させていただいているのだけど。実際、独立起業をしている人たちのビジネスの問題が「集客」ではなく、商品やランディングページ（サイト）が不十分なことが原因のことも少なくない。
「ランディングページなどは制作会社に依頼しているので、問題ないはず」
と考える人もいるかもしれないけど。製作会社の悪口ではなく、彼らは制作のプロであって、その商品を売るプロではない。
なので、既に創ったサイトなどがあれば、実際にそれらを確認する意味でも、今回の記事を確認してほしい。
詳細に話すというよりは、めちゃくちゃ基本的なことを３つほど話すだけだけど。
これだけでも、きちんと反映されていれば、随分と違う。
創業して数年で年商１億に達っするようなところでも反映している方法なので、そんなことを知っていると終えないで、実際に自分たちのビジネスのサイトなどを確認していただければと思う。
では、「集客力が高い人がランディングページで押さえてる３つの基本」について話していきたい。
ホームランやヒットだけでなく、エラーも防ぐ。
僕が企業のマーケティングの支援をやりはじめて数年が経過した時。
ある企業の経営者の方がこんなことを僕に話した。
「ホームランをどうしても狙ってしまうんですよね……」
随分と前のことなのだけど。この言葉は本当に覚えていて、どうしても一発大当たりをビジネスで狙ってしまうらしい。
その後、その経営者だけでなく、その他の経営者の方からも幾度となく、こうした言葉を聞いたのだけど。どうしても一発ホームランを狙ってしまうのだろう。
そうしたホームランやヒットは確かに重要だし、どうしてもそれを欲してしまうのだけど。実は絶対に必要な要素を確実に反映させていくという地味なことがとても重要なのだ。
これが入っていないと絶対に売れないでしょ、というもの。
それをやっていなければ「エラー」でしょ、というものだ。
こうしたエラーを防がなければならない。
具体的に話そう。
たとえば、あなたがダイエットを専門にするジムを運営していて、ランディングページやサイトに次のように伝えていたとしよう。
「トレーニングは週１回。１日わずか１時間。週１時間だけでOKの筋力トレーニング」
これが特徴の１つだとする（５つほどあるうちの１つ）。
さて、問題はあるのだろうか。
トレーニングが週１回で１日わずか１時間なら、週１時間というのは正しい。
正確な表現だし問題はない。そう思うだろうか。それとも他に何か考えただろうか。
これについてはシンプルで。
ダイエットを専門にしたジムであれば、そうしたジムに興味をもつ人たちは「痩せたい」「ダイエットしたい」と考えてサイトに訪問する。ところがこの特徴にはそうしたニーズにつながるものが明確には見えない。
これに対し、あなたは
「いや、トレーニングとあればいいだろう。
だって、ジムでのトレーニングが筋力を高め、基礎代謝を高め、痩せるのだから。それくらいのことは考えてくれるだろうし、わかってくれるだろう」
そんな甘いことを考えるかもしれない。でもネットで展開する場合は一瞬の勝負。１秒でも迷わせずに（よく考えたりさせずに）スッと読ませ、スッとゴールに導く必要がある。
それに他社ははるかにわかりやすい、表現で攻めてくるかもしれない。たとえば、こんな感じで。
「トレーニングは週１回。１日わずか１時間。週１時間だけで『太りにくくなる』筋力トレーニング』
などと。「痩せる」というダイレクトの言葉でなく、「太りにくくなる」というだけでも一歩顧客に近づく。この一歩が全く違う結果になる可能性が高い。
さらに、きついトレーニングを嫌がる顧客のために次のような表現をしてくるかもしれない。
「トレーニングは週１回。１日わずか１時間。週１時間だけで無理なく『太りにくくなる』筋力トレーニング』
形容詞が２つ続くのは得策とはいえないけど、これでも随分と変わってくる。こうした地道なことをコツコツとやっていくと、それぞれがエラーを防ぎ、積み上がると高い成果につながってくる。
ただし、サイト全般として必要になってくるものの一つで、今回、特にお話したいのは次の３つだ。
集客力が高い人がランディングページで押さえてる３つの基本
基本は次の３つ。これだけではないけど、まずはこれを押さえ、自分のサイトでチェックしてみてほしい。
- 使用前
- 使用後
- その理由
使用前
「使用前」というのは文字どおり、商品やサービスを使用する前の状況。
まさにダイエット関連ではよく目にする。ライザップのCMでいう太っている状況。
ここで間違えてはいけないのは、よくあるのは使用後のみを訴求してしまうこと。でも、使用後だけではなく、使用前を伝えることで使用後が意味をもつようになってくる。
当たり前だけど、体重70キロの人が68キロになったのと、体重100キロの人が68キロになったのでは意味が全く違ってくる。この使用前の状況が重要になってくる。
ここでもうひとつ重要なのは使用前の状況が、ターゲットとする顧客と合致していること（もしくは参考になること）。
具体的にいえば、TOEICのスクールを運営しているとして、「TOEIC600点がわずか半年で900点」と訴求していたとしよう。
ところがレビューなどの顧客の属性を見ると、「大学生、東京大学」などと書かれていたとする。そうなると、「もとがいいからだ」と思われてしまう。
使用前の状況をターゲットとする顧客が参考にできるものかどうかも確認が必要になってくる。
使用後
使用後は先ほどのTOEICのケースでいえば、「900点」だということ。
ここも条件が重要になってくるケースがある。どんな条件で、その成果を成し遂げたのか、ということだ。
TOEICのケースでいえば、600点が900点になったというだけでなく「半年で900点」とあった。これが６年で900点になったのであれば、驚きもしない。
どのような条件で、その使用後の状況（成果）を得られたのか、そこを伝えていく。
その理由
これは様々な場所で幾度となく伝えていることなのだけど。人は信じない。
これだけ情報が氾濫し、膨大な広告が展開されている状況だ。リアルもそうだけど。今や日本のインターネット広告媒体費は、1兆１千億ほど。年々広告費は増大し、情報量も増大している。
そのどれもが一言でいえば、「うちの商品は素晴らしい」と伝えているのだ（表現は違うけど）。
どうしたって、人は簡単には信じなくなる。
先ほどのTOEICも同じ。
「半年で900点」のTOEICスクールなどと伝えただけでは「あそこに行けば、900点になれる！」などと簡単には信じない。
「半年で600点から900点」と使用前と使用後を書く。
それなら、少しは良くなったけど、それでも信じない。不十分だ。
ここではそれを信じさせるための「理由」が必要になってくる。
具体的には変化前はこうで、変化後はこう。その理由はこうだから。というシンプルな論理展開で顧客の不安を払拭する流れがどうしても必要になってくる。
この理由は顧客が聞いた瞬間に「それだったら、たしかにうまくいきそうだ」というものが賢明。論理が飛躍しないように、妥当な理由を論理的に説明していくことが必要になってくる。
先ほどのTOEICなどの例でいえば、「半年間、英語をみっちり勉強するから」などでは当然ダメ（多くの人は英語を勉強しているのに900点に達しないので、そこを掘り下げることが必要になってくる）
ここは商品やサービスによっても変わってくるので、それぞれ考えていくことが必要。
一つ、補足したいのは「顧客の声（レビュー）」は直接的にではないけど。ある意味では「理由」の一つにはなる。
これは「多くの人が成功しているのだから、あなたも成功しますよ」という暗黙の理由になっている。
「使用前」「使用後」「その理由」これらを取りこぼさないように確実に反映させ、ミスしないようにしていく。
まとめ
- ホームラン、ヒットだけではなく、エラーを避けることが重要。
- これをやらないと絶対にダメというものを取りこぼさないように確実におさえること。
- 「使用前」「使用後」「その理由」を反映すること。
あなたへの質問
- あなたはホームランやヒットを狙いすぎてはいないだろうか。
- あなたはエラーをしないように仕事をしているだろうか。
- ランディングページなどに使用前、使用後、その理由を反映しているだろうか。