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売り込みは嫌われる
Facebookを利用していると、時々、こんな投稿を見ることがある。
「知らないヤツから売り込みのメッセージが届いたのだけど、こんなヤツ知らないし、売り込みなんて、なんて失礼なヤツだ」
そして、この投稿の下に
「売り込みは絶対に許さない」
「ほんと、そういうメッセージは失礼」
……などと続く。
マジメに答えると、Facebookだけでなく、ネット全般、そういうもの。100％避けたいなら、ネットなど使えない。
迷惑メールやメッセージは100％避けられない。
なので、こうした問題を避けたいなら、迷惑メールが来ても大丈夫なアドレスを登録したり、メッセージなども何らかの対処をするしかない。
自分にもそうしたスパムのようなメールやメッセージは届くので、「それは仕方がない」という感じになるのだけど。
売り込む側はどうなのか
売り込む側として考えた場合、「売り込みは絶対許さない」などのメッセージを見たりして、売り込みができなくなったり、それに対し「そうだ！そうだ！」と同意なんかしたら、売り込み自体がほとんどできなくなってしまう。
一体、どうしたら、いいんでしょうか、という人もいると思う。
なので、今回はそれについての話をしていきたい。
売り込むために知るべき3つのポイント
多くの人にメッセージを送るものはFacebookだけではない。
Eメールなどでもそうしたものはあるし、リアルのダイレクトメールなどもそう。ダイレクトメールが大量に送られてきて、嫌だと言っている人はいくらでもいる。
一般の消費者でないケースであれば、プレスリリースなんかもそう。自分たちのビジネス、製品、サービスについて、記事にしてくれることを期待し、非常に多くの記者に大量に送る。
ただ、売り込む側をかばうと、ダイレクトメールも、メッセージも、プレスリリースも送り手（売り手）に悪意はない。少しでも自分たちのビジネス、製品、サービスを知ってほしい。見てほしい。そうした気持ちからだ。
それは普通のことだろう。僕自身は彼ら彼女らの努力を知っているから、それほどの悪意は感じないのだけど、それでも多くの消費者はこれだけ大量に送られてくると、嫌だろうと思う。
では、ここから、そんな消費者に売り込むために知るべき３つのポイントに入っていきたい。
１：問題は「価値がない」こと
まず、知るべきは、むやみにメッセージなどを送ってくることに対して、消費者が怒りを感じていることもあるのだけど。その問題は、それらが価値がなく、役立たず、ワクワクもしないものだということ。
「価値がない」のだ。
僕は以前、かなりの期間。
企業のダイレクトマーケティング部の管理職で決裁権者だったので非常によく実感するのだけど。本当に毎日のように「売り込み」の案内や提案書、メール、チラシなどが次々に届くと嫌になる。
大半が大げさな告知。綺麗すぎる言葉で全く響かない。そんなモノが毎日のように届く。そんな風にほとんど意味がないものだから、「こんなのを送ってくるなよな」という気持ちになってしまう。
ここで間違えてほしくないのは、「価値がある」ものはほしい。
僕自身も当時、そうだった。価値ある情報、価値ある提案は喉から手が出るほどにほしい。これは本心だった。
つまり、価値があるものを本気で創ればいいだけなのだ。
２：さらに問題は相手を知らないこと
顧客は価値があるものなら反応をするのに、それを顧客に対して届けられていない。
価値があるように大げさに見せているものはある。
価値があるように見えるけど、信じられないものもある。
でも「これは価値がある！」と本気で信じられるものは届かない。
どれもこれもぼんやりとしている。
その問題は相手のことを知らず、頭の中にあるぼんやりとした相手らしきものに対して、何かを届けようとしているからだ。
３：解決する方法は２つ
どれもこれもがぼんやりとしている理由は相手が明確ではないから。
相手がぼんやりとしているから、相手のニーズもぼんやりし、提案する内容もぼんやりする。すべてがぼんやりだ。それが響くわけなどない。
最大公約数
１つは詳細に顧客をリサーチ（調査）し、顧客の最大公約数を見出すこと。
クライアント企業に対しては実施している方法で、非常に効果があり、実際に売上も上がる。
ただ、問題は成果が上げるほどに最大公約数を見出すには、経験が必要だし、容易ではない。これを実施したい人は連絡いただければと思う（売り込みではなく、本気でそちらが良いと思う）。
もう１つの方法が顧客をイメージすること。
実際に顧客となりうる人を想定し、その人たちをイメージし、提案の内容を創る。提案書でもメールでもチラシでもいい。とにかく、彼らに提案すると考え、それらを創る。
ここは想定だけではなく、実際に提案する。そのために本気で創りこむ。彼らが本気で「OK」と了承するのか、どうか。それだけ具体的に創る。
前者の最大公約数の方法がとれない時に、この方法を使ってほしい。
やってみればわかるけど、ぼんやりとしていた時と比べ、はるかに信頼性が高まる、相手に伝わるものになる。成果が高まるものになる。
まとめ
- 売り込みが嫌がられる最大の問題は価値がないものを売り込んでいるから（価値があるものを用意すると、ないもの時とは明らかに変わってくる）
- さらに問題は相手を知らないこと
- 解決するには最大公約数を知るか、具体的な顧客をイメージすること
あなたへの質問
売り込むために次の質問に答えてほしい。
- 相手に価値がないモノを売り込んでいないだろうか。
- 売り込む相手がぼんやりとしていないだろうか。実在しない頭の中のぼんやりとした空想に提案していないか。
- 顧客の最大公約数を知る、もしくは具体的な顧客をイメージしているだろうか。